见过90%以上的股东和管理层：投资机构在与项目企业股东洽谈时容易犯的一个错误就是只和企业的实际控制人接触，而忽略了与小股东沟通。事实上，有时候与实际控制人以外的其他股东，特别是小股东进行的访谈，往往会起到意想不到的作用。在对前述企业小股东的访谈中我们就发现，A企业的6个股东中有3个小股东都反映，公司成立6年来，大股东近3年都没有开过股东会，而且存在不经过股东同意就对外担保事宜，这反映了公司的治理结构存在问题;B企业则存在股东名册以外的代持股东，我们由此提醒企业及时纠错，避免了今后IPO时的风险。

与此相似的一个问题是投资者在走访项目企业管理层时，访谈的注意力只集中于公司董事长、总经理或其他与企业经营直接相关的管理团队上，而忽略了公司内 诸如行政、财务、人力资源、后勤保障等管理人员。这一忽视往往对审慎调查的效果影响重大，特别是依靠管理的企业更为突出。比如A企 业，我们在调查其人力资源部门时发现，该企业实际上存在着“一个人的公司”的问题，就是公司没有一个完整的管理团队，其发展主要依靠董事长或总经理的个人 品质和能力。虽然企业的管理制度表面看起来非常完善，管理架构健全，但董事长和管理层的责权不清，管理层的流动好像走马灯，3年之内换了5个销售副总和3个技术副总，大多数管理层成员在一起合作的时间不超过两年。这种企业的良好业绩多得益于所处行业的景气度，一旦竞争加剧，就会面临风险。

9个数字决定投资成败：有经验的私募投资者如何进行审慎调查，他们会选择什么样的投资对象，9点经验之谈，不仅对于同行有借鉴意义，对于希望获取投资的企业经营者更是一份有益的参考。

A企业技术领先、市场需求广阔，但管理团队经常变换，你投还是不投?B企业每年业绩增长50%以上，但在行业中排名并不居前列，你投还是不投?C企业财务指标看起来不错，产品具有竞争优势，但从来没给员工购买过社保，你投还是不投?PE或VC机构的专业投资者，总要面对这样的选择题。

要发现待投企业潜在的未来价值和问题所在，除了研究企业的商业计划书(Business Plan，BP)之外，投资机构依靠的主要方法就是审慎调查。不同的机构、不同的投资人做审慎调查都有独门心法，而一套好的审慎调查策略和步骤无疑有助于投资人沙里淘金，慧眼识珠。在考察企业时，987654321这9个数字，凝聚了我们多年以来行之有效的审慎调查方法。

10.把合作变成习惯，联合投资是一种省力的方法：一直以来，PE在投资金额比较大的项目时，往往会采用联合投资的方式，以规避基金对单一投资项目比例的限制或分散投资风险。如今，联合投资越来越多地被PE主动采用。

从实际效果看，联合投资有助于PE在行业竞争加剧的形势下实现共享资源、共同发展。不同的PE，特色不同，资源和服务能力也不尽相同，联合投资后，PE可以整合彼此的力量，通过利用彼此的项目网络、专业经验等资源，扩大项目来源，提高投资效率，并为项目提供更多的增值服务。同洲电子当初正因为有深圳创新投、达晨创投等多家机构联合投资，它们以各自的资源为其提供服务，才获得持续发展并成功上市。

PE的投资准则和理念固然重要，然而知易行难，更重要的是实践。PE只有精心努力，持续提升，做到心手合一，这十大准则才能真正发挥出作用。

8.学会相面术，90%的企业出问题都是管理团队有问题：项目投资后，由于各种条件不断变化，一些企业难免会出现各种问题，但那些最终影响企业生存的问题，90%以 上都和管理团队紧密相关。对于市场、技术等外部条件变化导致的问题，如果管理团队强，一般都能主动作出调整，从而保证企业持续发展。一个例证是，一家企业 曾因传呼业务萎缩而举步维艰，但在管理团队的带领下，最终成功向移动通信方向转型。而如果是祸起萧墙，则容易给企业带来致命的伤害。

投资在于投人，PE在投资前要高度关注管理团队，作好调查。即使是夫妻店，也要了解其婚姻的稳定性。投资后更要密切关注管理团队在心态、内部管理等方面的变化，持续引导、教育、规范创业者，防微杜渐，才能有效遏制风险。

9.要想走得长远，就要保持谨慎：PE行业最近10年的不断洗牌，与各家机构的投资理念和决策变化紧密相关。国内PE与外资PE有很大的不同，一是资金规模偏小，持续融资能力弱;二是投资组合对投资的成功率要求高。如果失败项目多，或者重要的项目投资失败，往往会对PE产生致命的打击。宁可错过，不能错投，虽然这有点绝对，却是PE生存的不二法则。错过几个项目，未来还有机会，可是如果投资了几个失败的项目，PE生存就存在问题了。因此，PE要在行业高潮和低谷的轮回中走得长远，就要始终保持谨慎的态度，在企业调研上，既要挖掘项目的价值，也要充分发现潜在的风险，坚决不作“赌博性投资”，尤其在行业一片乐观的情况下更应小心。

6.除了有钱，还要找一个说服项目方的理由：PE投资时，经常会碰到这样的情况，几家PE同时要投资一个项目，项目方这时提出的问题往往是“除了钱，你还能为我做什么”。对PE而言，提供钱之外的价值才能构建自己的差异化优势，而这种优势往往成为投资的关键。

除了钱之外，PE的价值可能是为项目方提供市场、人才等资源，或是在战略和管理上提供帮助，或是提供行业整合的机会。随着市场的成熟，尤其是项目方的成熟，PE“以钱制胜”的模式不断发生改变，钱之外的价值越来越重要。因此，构建自己的服务体系，为项目方提供额外的价值，将成为PE的一个重要竞争力。

7.懂得企业经营比懂得企业上市更重要：国内资本市场目前存在一个现象：只要企业能上市，对其投资就一定有收益。不需要牌照，也不需要特别的能力，PE只要投资Pre-IPO项目，一级和二级市场的差价就能为其带来相对丰厚的资本市场红利。其实，经营才是企业的本质，IPO则是水到渠成。即使是现在，Pre-IPO项目也存在上市的不确定性，并且收益在不断波动;而随着资本市场的发展，这种简单的红利未来也许不复存在。返回企业的经营本质，才是判断企业投资价值的真正方法。

5.没有完美无缺的企业，重要的是找到改善企业的方法：没有完美的企业，中国的中小企业，特别是民营企业，几乎每一家或多或少都存在诸如规范、纳税、管理、财务等方面的问题。对PE而言，企业不能改变只能改善。在投资的时候，关键不是寻找完美无缺的企业，而是针对企业已经存在的问题，看能否找到有效的解决办法，从而让企业得到改进和完善。比如，有些企业的商业模式会制约其发展，PE的作用就在于能否找到商业模式改进的方向，从而打开其未来发展的空间;有的企业技术能力很强、市场前景很好，但缺乏好的市场团队，PE此时的作用就在于为其找到合适的市场总监。从这一角度看，有改善潜质的企业应该受到关注。

而有一些问题则可能是企业的硬伤，难以改变，这些企业可能就不适合投资。比如，核心团队或实际控制人存在问题，通过持续的沟通和影响但没有改进效果，PE就只有放弃投资。

专业性的PE机构要有一系列帮助企业改善的方法，如通过建立“三会”制度提升其治理水平，通过“纳税”规范其发展，通过“股改”奠定其作为公众公司的基础，把企业变成健康成长的好孩子。

3.成长性是投资的核心标准：投资本质上就是投资未来，只有项目具备良好的持续成长性，投资才能成功。虽然企业的投资标准包含很多内容，但成长性始终是核心。

对被投企业而言，创新是本质，成长是结果，因此，考察其成长性，关键在于寻找支持其持续成长的核心能力。企业的核心能力可以表现在品牌、技术、管理、文化等很多方面。对于技术型企业，是否拥有持续的技术创新能力、研发人员和技术创新体系，是判断其成长性的关键。对于运营型企业，是否拥有一支完整的、执行力高的团队是关键。而无论哪种因素是关键，企业的成长最终都会表现在财务等指标上，因此，千万不要被项目企业所谓的专利技术优势、名目繁多的奖状、资产规模及政府的重视程度等光环所迷惑，而最终要在核心能力和财务指标上找到成长的依据，以提升项目判断的可靠性。

4.注重市场应胜于注重技术：对于企业而言，技术并不一定等于专利，也不一定等于市场。判断技术的投资价值，不在于其高精尖程度，而在于其区别于传统技术的创新性、难以复制的独占性、带来成本下降或性能提高的赢利性以及创新能力的持续性，其核心就是能否带来市场占有率的持续成长。

很多高科技企业，追求技术完美主义，沉迷于自己的技术，而忽略了市场对其技术的检验，不仅错失市场机会，也可能偏离市场所要求的方向。获奖级别越高的项目，往往投资的可能性越低，说的就是这种情况。因此，在考察企业时，市场往往比技术更重要，只有企业的市场有巨大的发展空间，其技术又能支持这样的市场目标，企业才真正有发展的潜力。