“你咋看董明珠？”很多时候，和做过政协委员、“两会”代表等等职位的中年企业家聊天，是一件挺费心力的事儿。他们自有一套官方话语，说梦话都不会错。但刘积仁有个好处，每当他特别真情实感，就会彪东北话。比如谈到他人生最巅峰的体验——1996年赴上海上市。

“我当时就像农村人儿到上海解放了似的。到上交所了，看到股票市场了，咱乡下人跑到那个地方，我都分不清红的是咋着、绿的是咋着，反正就轱辘轱辘在那儿变。开盘我们就赌开盘价，赌100块钱的。他们都赌得挺老高，最后我赌得最接近。”

在最兴奋的时刻，刘积仁都是冷静的。这个低调自持的教授，却也最热衷冒险。“当初做医疗设备，我们冒的风险都有点像开玩笑。这次做熙康，我们内部很多人认为是瞎扯，跨度太大。”刘积仁说。

“你怎么说服他们？”我问。“不需要说服。企业家可以听，但没必要说服，而是决策。最后拍板这个事儿就这么定了。要把大家都说服，没那个时间，有的人你也说服不了。”不说服员工，是刘积仁作为企业家的决断。但觉得用户也不需要说服，似乎就是他还没拧过劲儿来。

较之东软习惯打交道的机构客户，普通用户既分散，又是碎片化、情绪化的，要求东软从渠道到产品体验、营销技巧上都做出调整。刘积仁则认为，改变用户习惯不是问题，“谁不想健康啊，现在一大批老年人和富裕家庭对健康越来越关注，企业也会给员工提供体检计划。”

“用户肯定关注健康，但用户为什么会选择熙康呢？”我问。“这肯定是个挑战，但这个挑战不是由我们来解决。培养社区医生是我们的事儿，给用户良好体验则是社区医生的事儿。我们不会直接向用户推广。如果我们打广告，也是为了告诉医生，熙康能给他提供什么。”刘积仁想打造一个医疗健康领域的“天猫”，店主就是社区医生。 至于互联网流行的贴钱做用户的模式，刘积仁觉得并不适合严肃的、刚需的医疗领域，熙康只投基础建设，不会补贴用户。

于是，在普通用户那里，熙康似乎远不如“春雨医生”、“丁香园”这些来得耳熟能详。熙康最广为人知的产品大概就是“瘦瘦”APP。它刚以2000万的用户量在年终受到了公司嘉奖。尽管如此，它并不算太受重视。在改善基层医疗的大目标下，智能硬件和APP都只是配合的支线产品，熙康同时还推出了包括“健康报告”在内的若干APP。

“熙康起步早规模大，但声音似乎不及其它互联网医疗产品大？”我问刘积仁。“这个有可能。因为我们东软做事，没有哪个是声音比较大的，像我们的社保、医疗设备都是全国领先的。一件事声音大小对我来说没有意义，还是要为客户创造价值。这是我们企业的性格。”

刘积仁接着又说，“声音大了，可能到时候还要自己修正，就不咋好了。像董明珠打赌，打着打着又不打了。要我看，一个企业家说话做事，一言九鼎，这是一种尊严。不能在浮躁的社会里，自己也被误导了。”

熙康的做法，和我们通常所见互联网产品由小切口切入、创新务求简单、快速迭代、网络营销等概念大不相同。再思及熙康董事长卢朝霞所言“互联网是我们的一种手段”，我脑海里冒出“中体西用”四个字来。互联网医疗是东软的一场“洋务运动”吗？可以肯定的是，越成功的企业，越坚信自己固有的基因是最优秀的。因为这基因是他以前从血的市场竞争中进化出来的企业文化、管理方法、产品定位、商业模式和营销方式。

互联网给了东软这样的传统企业重估自身价值的机会。很难想象，如果不是互联网医疗的东风，一家老牌软件企业如何获得37亿的投资。但互联网对这样的企业、这样的企业家提出的“转基因”挑战也是极苛刻的。

“年轻时就没养成那种拿起来就说、为了品牌到处忽悠的能力。搞互联网的人可能觉得无所谓，我会觉得挺丢脸、对不起自己。我们这些人吧，对得失很认真，烧钱不给人回报，会觉得良心不忍，可能不符合这个时代了。”

刘积仁说起自己昨天看了搜狐这一季的惨淡财报。不下牌桌的人早晚会输，就是谁先下来的事儿。“就像人生一样，40多岁英年早逝有点可惜，要是活到100多，还是值得庆贺。一个互联网企业，如果能走过10年、20年，已经十分值得庆贺了。要是能再多走几步，就太好了。”

在摄影师的摆弄下，刘积仁开始熟练又有点腼腆的摆出各种企业家的姿势。“你咋看董明珠啊？”他忽然这样问我。我的答案并不重要，他的心里却有徘徊。

站在政府肩膀上。如果是一家初创公司，东软熙康可能很难拿到投资。“分分钟几千万上下”的投资人总是希望创业者能用几句话阐明项目。据说美国红杉资本的投资人会给创业者一张名片，让他在背面那一点儿空白把公司业务写清楚。

要写完熙康庞杂的业务线，大概需要一盒名片。当然，你可以像熙康董事长卢朝霞那样表述，“一个O2O健康管理和医疗服务平台”。我们以使用情境来说明东软要做的事：一个糖尿病患者（或其它慢性病）去自己信赖的大医院挂号看病，主治医生在提供完整的治疗和康复方案后，将其转给患者所在社区的医生去操作复诊。

通常情况下，社区医生被认为是不能看大病的。但在此时，通过大医院医生的指导、共享的患者健康档案和医疗程序，社区医生的医术就能得到一定程度的保证，取得患者信任。患者开始在社区医生处治疗自己的糖尿病，在这过程中经常需要检查各项身体指标，社区医生的设备匮乏就成为问题。这时可以使用东软投建的健康管理中心，免去患者在大医院排队之苦。社区医生可能还会向患者推荐一系列物联网产品，如记录运动情况的智能手表、观测睡眠质量的睡眠仪，用以配合治疗。当然，这些多数也是东软旗下产品。或者还有另一种情况。患者去社区医生处看病，社区医生发现其病情超出自己能处理的范畴，但他通过云医院系统，能够迅速告诉患者应该去哪家大医院哪个科室的哪位医生来解决问题。

简而言之，东软在做的事情，就是提高基层医生能力，从而实现科学分疗，将用户的预防和康复需求导向基层医院。“互联网本身就是创造资源。如果只是在网上挂个号，一些人方便了，但资源没有变多，另一些人反而不方便了。熙康的定位就是让基层医疗更强大。”刘积仁说。

这目标挺宏伟，像政府干的事了。事实上，为了实现刘积仁口中这个“医疗设备、医疗IT、智能硬件、医疗路径”的平台，打通大医院、医生、基层医院、用户、智能硬件这一完整医疗链条，东软首先想借助的，就是政府的力量。其刚在宁波投建的“云医院”系统，就是由宁波政府和卫生局主导。实现这个链条的起点在医疗机构，需要大医院和基层医院都配合使用东软的“云医院”系统，在其平台上产生共享的健康档案大数据和医生协同，用户是被动参与进这个O2O医疗链条的。

“云医院”的线下支撑实体是健康管理中心，远程医疗、健康管理、基层医生培训等都在这里实现。目前已经在全国开设8家，2015年计划再开设超过10家。这里有东软的CT、彩超、核磁共振及各种健康设备，并配备有医生，可以为熙康云平台上的医疗机构提供第三方服务。那些没有设备的基层医生，就可以开张单子让病人来这里检查，费用较一般医院便宜。 东软已将这一模式在全国多地推广，但各地发展情况并不均衡。如都江堰的情况较好，唐山则不甚理想。这种发展程度的差别，并不取决于当地用户的使用习惯，而是在于当地政府的重视程度和推行力度。

我们通常看到的互联网产品，从电商到现在的打车软件乃至互联网金融，多是自下而上的先改变了千万用户的习惯，之后政府再出来对市场进行规范。东软想自上而下通过政府来改变用户习惯，能走通吗？

在刘积仁看来，因为医疗是受政府严格监管的行业。没有医生不能看病，但没有卫生部批准就不能当医生，互联网医疗注定要在政府主导下才能成事。

其实，这不止是医疗的特性决定的，更是东软本身的特性决定的。作为一家长期从事B2B业务，在国内承接包括社保系统在内大量政府订单的老牌软件企业，东软在政府关系、医院关系上具有先天优势。现在，他们想利用原有优势向下推动，走B2B2C的模式，可以说是基于自身基因的本能选择。