中资行：难以摆脱“产品导向”模式：不过，外资行私人银行也有中资行赶不上的地方。“特别是在管理上，外资银行基于其在境外悠久的历史经验，管理的更细化和琐碎一些，对风险控制的要求更高。比如在合规上非常严格，合同上只要有一点瑕疵，就会影响绩效考核；客户签名只要与以往稍微不同，合规部都要反复验证。在服务上，外资银行做的更周到细致，比如客户任何一个小小的投诉都不能放过，如果客户随口抱怨一句空调开的太冷了，我们就要将这一条意见反馈上去，并且将处理结果电话告诉客户。总体来讲，外资银行对服务的要求更高，注重情感销售，在软服务‘表面功夫’上完胜中资行，从销售技巧、客户需求分析和客户维护上，外资行因为走心，更能提高客户黏性。”Peter说。

后来Peter跳槽到一家起步晚的中资私人银行，发现中资行目前还是以销售产品为核心导向，“中资银行产品没那么虚，若服务跟上来，虚实结合会更好。”

一位受访人士亦表示，因前期培育不足，中资私行多数客户经理依然未摆脱“产品导向型”的服务模式。特别是对于资产净值处于私人银行低区的客户来说，似乎并未享受到全方位的专业金融服务，取而代之的是时常接收到大量理财产品推荐，如银行理财、基金、信托等，难逃“只为卖产品”之嫌。

此外，各家银行经营风格不一也导致同行之间差距拉大。比如，Peter呆过的中资银行在产品研发和业绩考核方面较为激进，导致很多客户流失。

“去年股灾时，短短半年时间就有好几位客户因产品损失大而流失。本来股灾导致客户投资受损是很正常的事情，在其他同行那里可能受损面不会这么大。而我们当时在产品发行时存在一些误导和夸大之处，对风险则淡化。客户经理首先被误导，进而在产品销售时传导给客户。此外，如果投资部和产品部对后市看的准，多做一些相对稳健的固定收益类产品，客户损失会更小。这证明不是市场问题，而是经营风格问题。”Peter隐晦地说。

工行招行业内领先：某国有大行私人银行部人士对本报说，财富管理讲的“安全性、流动性和收益性”三性，该行一直将安全性放在首位，国有四大行在这一点上风格很一致，很多私人银行客户正是基于此而选择在大行做资产配置。

发行什么产品要靠银行的内部架构。有两位受访者均对工行的做法表示羡慕，因为工行私人银行总部目前的主要功能为产品研发，为全行的私人银行分部做产品线支持。最重要的是，“工行私人银行有自己的单独资产池，而我们银行不是，产品由总行相关产品研发部门研发，为个人金融和私人银行等各个部门提供产品，对产品研发部门来说，谁卖出产品都无所谓，只要他们完成了自己的业绩考核就行。”

上述人士表示，工行私人银行单独资产池的优点在于可以挑选质量更高的资产入池，进而研发出种类更丰富、收益率更具有竞争力的产品，而不用去与资产管理等部门讨价还价，要求他们为私人银行客户让利——何况这并不是容易达成的事情。

除了工行，招行目前在私人银行业务上的成绩也让同行羡慕。本报根据2016年上市银行中报统计，有9家上市银行披露了私人银行管理客户资产规模，截至今年上半年，该数据为5.3万亿元。与去年底相比，大多数银行的客户数增长率和管理资产规模增速都超过了10%。其中尤以工行和招行的数据最为“给力”：截至今年上半年，工行私人银行客户数达7.62万户，管理资产规模达12300亿元;招行私人银行客户数达5.4万户，管理资产规模达14237亿元。从这两项数据来看，招行私人银行业务已经超越工行，占据国内首位。

“招行的优势并不是在某一方面，而是基于多年零售业务的积累而达成的综合优势，在我看来，主要是因为招行机制灵活，市场化程度高，经营风格更贴近市场。”“从总量上说，工行也不错，有比较完整的产品体系，规模也够大，产品丰富且稳健，不过招行的产品更丰富一些。”上述两位人士说。