回归本质

“投顾的确应该是个高收入工作，但前提是，你得具有足够的能力。”在蔡岳麒看来，投顾的本质是财富管理，要能为客户财务的增值保持全方位的服务，不但需要有专业研究能力，还要有营销沟通能力，因此要求更高。

1996年就投身证券市场的某中型券商资深投顾黄红兵（化名）认为，要想当投顾，必须具备一定的硬件和软件。

软件是对证券市场知识的足够掌握；硬件则是指对证券市场有着足够时间的进入，至少经历了资本市场一个大的周期，有一定心得和成绩的人，“10年刚入门，20年才小成，30年才敢走遍全世界”,才算合格。

国泰君安零售客户部副总经理马刚说：“随着证券行业创新转型，在综合理财服务的背景下，以‘证券投顾’为服务中枢，以财务规划为切入口，可以为证券公司转型勾勒出一条实践之路。”

蔡岳麒深以为然。

券商投顾能否吸引客户，最终还是取决于自身所能提供的产品与服务。在投资者告别单一证券市场投资品种，面对基金、黄金、债券、古玩、融资融券、期货、海外投资等众多琳琅满目的投资品种，券商提供综合理财产品的投资策略、手段及购买、卖出等建议，就成为吸引到客户，尤其是优质客户的必要前提条件，也只有在此基础上，才能实现维护客户、服务客户、吸附客户、粘合客户。

投顾业务，要为客户量身定制理财规划和资产配置方案，取得客户认可后，方可为客户做金融产品配置，通过销售各类金融产品来获取应得的中间收入，而不是主要考虑推荐股票组合。

但是受到过去多年沿袭的业务范围所限，券商投顾在除证券以外的行业很难积累深度研究。因此，如何在短期内快速提升自身的专业知识与综合理财能力，蔡岳麒认为是当下券商投顾必须着重解决的核心问题。

当前，证券市场处于弱市，创新业务尤显重要。“券商可以像银行那样，或者和各种其他金融机构对接，推出更多的个性化产品，有丰富的产品池可供选择。”蔡岳麒认为，未来券商加强资产管理产品多样化，也是投顾大展身手的时候。

蔡岳麒觉得，或许以后，营业部还可以根据业务需要自行搭建，除了传统通道服务、转型业务及综合金融产品销售服务外，券商营业部还可为客户提供投行类服务。包括承揽首次公开发行股票（IPO）和再融资项目、介绍私募股权投资（PE）项目、发行地方债、企业债等。

而这些，都应该在投顾能力范围之内。

误读

在担任过证监会特聘讲师的蔡岳麒看来，国内目前实施的投顾制度，其实是想向国外学习，从过度依赖佣金收入过渡到以提供服务等增值服务为主，但条件所限，只学到皮毛。

首先在制度层面，国内的投顾事实上并不能凭着给客户所提供的有价值的服务，赚取服务费用。

美国、台湾地区的投顾都是可以代客理财的。投顾（经纪人）收取的就是代客理财的服务费。投顾要想赚钱就必须真有能力。

但国内是明令禁止投顾代客理财的。投顾提供多种服务维护、开发客户，收入基础还是“绑”在了佣金上，薪酬体制采取固定薪酬加所服务的客户带来的佣金收入。在现行低佣金情况下，为了更多的收入，放弃幻想，多做营销。

根据《暂行规定》，其出台的目的在于“规范证券公司、证券投资咨询机构从事证券投顾业务行为，保护投资者合法权益”,但具体操作却并没有考虑到投资者的真正利益，想凭服务收费，无法实现。

“本来这应该属于行业根据市场自我调节的事情，证监会却来管具体做法。”蔡岳麒认为关于服务形式，收费形式，由券商自己根据市场做出调节即可，证监会只要健全好制度即可。

国信证券深圳泰然九路营业部曾经实施提高佣金的尝试。营业部给每个客户都配备投顾，提供服务，然后直接把佣金率提到千分之二千分之三，通过从调高的佣金中分成来激励投顾把工作做好。

但事实是，泰然九路营业部的这种做法即使在国信内部也无法复制，更无法推广，因为客户的退签率极高。

蔡岳麒认为，要得到客户的认可，其实很简单，帮助客户实现财富的保值增值。

但事实上，很多投顾为客户提供的服务越多，客户的亏损速度越快。究其根本原因在于，绝大部分投顾自己都做不到盈利如何去帮助客户？行业内的一些投顾的专业水平并不到位。

而且，目前投顾业务的服务及收费模式基本趋同，多以推荐股票为主，辅以标准化咨询产品，以提升客户交易佣金为目的。

这种模式不但没有帮助券商提升竞争力，而且还因为佣金提高的同时也提升了客户预期，在市场环境不配合的情况下，客户没能如期盈利，这种预期往往转化为抱怨、退签，甚至纠纷诉讼。

目前投顾只要通过相关考试，工作两年就可以担任此项工作。

“真正合格的投顾，太短时间是出不来的。”蔡岳麒说。但国内很多人认为投顾就是年轻人做的，殊不知，在台湾、在美国，真正好的投顾都是有一定年纪的人。