母亲对我的影响

我的母亲是唯一一个能给我言传身教的创业导师。

口述 | 刘德建 整理 | 曲琳

真正把我带到创业这个领域的人，是我的母亲杨振华教授。我觉得她代表着一种创业精神：面对困难坚忍不拔，而且乐观地看待未来。

我母亲出生在普通家庭，大学毕业后就分配到福建省的化工厂。在20世纪70年代，人们没有途径好好读书，她在化工厂找了一个和她一起分到工厂的大学教授，开始自学。在我五六岁的记忆中，每天晚上她都借着昏暗的路灯学习。她的经历让我感觉到，知识能改变命运。

改革开放之后，社会要发掘稀缺人才，她是为数不多能转行的人之一，进入了福建省的科技研究所。她之所以去创业，是因为觉得我跟我弟弟生活得太差。我和我弟经常躲在别人房子后面偷看电视，她觉得很心酸。后来她就找到一本日文书，利用掌握得并不多的日文翻译了这本日文书，用稿费买了一台松下牌17寸的电视机。因为她翻译了那本书，又得以调回了母校，也就是后来的福建农业大学。

后来她又争取到机会，去复旦大学进修了遗传基因，自学营养学、生物化学，在学校做各种研究。1985年左右，她有几个专利，希望学校帮她报上去，但是学校觉得没前途，她就离开学校，成了中国第一批下海的创业者。

她做了其他研究，其中有一项是关于抗癌药的，后成为当年知名的851。那时候三株口服液、昂立一号在当时都非常有名，但851在营销方面没有推广太多。

我看着她一步一步，从一无所有，到最后叱咤风云。在我读书的时候已经受到她的影响，我学的是生物化学，希望有朝一日继承家业，也帮着家里做了些研究。但到了快30岁的时候，我发现自己更喜欢做和电脑有关的事。她对我说过，虽然自己不懂电脑，但是知道做这种行业肯定会碰到困难，这时候不要害怕，你碰到的别人也一定碰到了。如果你能够跨过这个坎儿，就会成为你的竞争力。

20世纪90年代，她去美国继续做研发，她一直希望在癌症研究上有突破。1999年，她还从851营养液中分离出能够促进癌细胞凋亡的成分。虽然她现在已经去世了，但是在美国，851的研究还在继续。

在中国，我母亲是第一代创业者，也是个科学家。她是唯一一个能给我言传身教的导师。

“一肚子理论”的聪明人

91被作价19亿美元出售，网龙占股57.41%，这意味着网龙拿到了10多亿美元的现金。网龙的公告上显示，其中有50%左右作为“特别股息的发放”。坊间有人猜想：网龙团队是否在急于套现。

“他们可以来看看我在银行有多少现金。我为什么要套现？而且套现指的是将我的股票卖掉拿现金回来，网龙公司对91没有个人股票，全是网龙公司控股的。”刘德建说。

“钱只是一个交换工具，只要你有东西想要，就需要钱，如果你什么都不想，钱就并不重要了。（对资本方面的评论）我不去澄清，有什么好澄清的？世界上只有少数的人会掌握真理。很多人都是以比较庸俗的方式出现，评论都相对比较刻薄，要么是过度表扬，要么就是过度贬低。我相信这世界最终的结果是信息越来越透明，信息流动速度越来越快。做蓝海的人必须要有这个心态。唯一需要在乎的是，我在意的人是否喜欢我。”

刘德建有一肚子理论。他经常向全体网龙员工灌输的观念是，“做事之前要问问为什么”，谈得兴起，干脆盘腿坐在转椅上，“聪明人一定要选择性价比最高的事情来做，从我个人的角度来讲，不论什么事情，最好的选择是不做，如果非要做，就5分钟搞定。就像接受采访，我第一反应就是拒绝。听起来很冷酷对吧？因为我的青春剩的不多了，当然你们剩的比我多。但你们的花法其实没我多，你们要做很多去应酬别人的事情，而我就可以让别人迁就我。”

这种反其道而行之的思路，还出现在网龙的教育项目上。“我打算出些钱，换来用户的好感和流量。以前我敢做几千万元的免费生意，现在我敢做几个亿的免费。”

刘德建经常骄傲地说：“我们这其实更像创新工场。”但他又话锋一转，“不过我更佩服谷歌。”失去91意味着失去了一个手游运营渠道，最近网龙的两百多款手游项目被收缩到10款左右，很多供团队“练手”的项目都被砍掉了。刘德建还打算做一次人才优化。

已经加入百度的胡泽民总结出一套和刘德建合作的方法。“最好把DJ当成一个顾问来看，他总能从另一个角度提出一些对产品有建设意义的意见。他在公司是老大，气质比较‘高大威猛’，但是不要将他的意见全盘接受。中国公司的普遍特点是，领导说什么就无条件接受，大家只是想怎么去满足领导的要求。面对DJ，他提他的意见，你做你的事情，最好是把某件事搞定之后再告诉他，‘功劳归你，你当初指导有方嘛’。”

“如果没有移动互联网，我们公司这群人肯定没戏，不抽烟、不喝酒，怎么做生意？最好的结局就是去谷歌打工。”刘德建说，“如果我没有开网龙公司，我很可能跑去谷歌面试。所以我们做公司，希望周围的伙伴都是聪明的、朝气蓬勃的、有理想的。为什么不行？”

现金的诱惑

在刘德建的私人电影院里有一根滑竿，他喜欢看完电影滑到楼下。目前只有两位拜访过刘德建，在听说他的习惯后敢于效仿、尝试的大佬，一位是郭台铭，一位是李彦宏。

将91卖给百度打破了刘德建的计划。网龙当年只接受过两次投资就在香港上市，“那时迫不及待地上市，感觉人生不虚此行。就好像一个女孩想结婚，刚好碰到一个帅哥很不错，那就结了吧。”

但91的情况不同。2011年，博远无线成立，立即开始独立融资；2011年，IDG先后投资了A、B两轮；2011年，C轮是祥峰集团、智基创投和德同资本投资；2013年，得到了卫哲的维新力特以及胡泽民引荐来的李泽楷的投资。2013年春节前后，网龙发布公告称91无线即将在香港上市。

“其实根本不需要这些钱，网龙在银行上有十几亿现金呢。”刘德建解释，“我觉得网龙相对比较保守，那是我的风格，但我希望91能够稍微激进一点。”

他很清楚，自己的“出世”为91带来了挑战。“我们对品牌推广不擅长，我们也不去参加各种活动，91能做好完全是靠产品本身。你看北京媒体报道的都是其他几个品牌，91被曝光都是因为数字好，赚的钱多。最后人家只能说，好吧，其实91也不错。”

其实刘德建在两年前又开始了另一个项目，与教育有关。“目前我的抱负来自于另外一条线——教育，对青少年人生观的教育，做事情的理念、社会道德、对社会的分析，这是我的社会责任感。”

“关于社会责任，我觉得这个（教育项目）比一般的捐款更有意义。我希望通过移动互联网的方式，不仅给小孩带来知识，也把一些做人的价值观、方法论带过来，至少让他们有个机会选择自己的人生。比如，可以变成一个更负责任的人，一个对时间更敏感的人，懂得有三年、五年的计划。”

他在公司里“鼓吹”理想，到处招兵买马。第一个加盟新项目的是《魔域》的主策划云飞，这让刘德建自己都没想到。他担心过这是否会影响《魔域》的业绩，“毕竟《魔域》还是很赚钱的”。而云飞已经是两个孩子的爸爸，正打算对儿童教育专注地研究一下。

另一边，胡泽民把精力全都放在了91上。“做91这几年给我最大的收获是，对于商业、对于世界、对于自己都明白了很多。有一首英文歌名叫作《Better Man》，我就是在不断地充实自己。”

说到底，他与刘德建的风格还是不同。“DJ有对未来蓝海的捕捉能力，但一个经常天马行空的人很难静下心来，在一个点上不断地挖掘，因为过一阵子就会觉得没什么新鲜感了。”

“这也是我认为91要独立出来的一个原因。打江山与守江山需要的人、资源调配不一样。说实话，我有信心把91做到10亿美金的规模，但是到10亿美金以上，作为网龙的子公司，我并没有把握。”胡泽民说。

胡泽民回忆，在这个矛盾上，他与刘德建没有过沟通，但彼此心照不宣。“我觉得我们彼此不需要说，都能知道对方是怎么想的。年纪越大我们就越像，好像在互相洗脑。两个人年轻的时候可能还会互相看不顺眼吵几句，年纪大了，明白的东西更多，发现道理最后是相通的。我可以站在他的角度理解他，他也可以站在我的角度理解我。”

这时百度找到了91，IDG的合伙人林栋梁与百度副总裁、投资业务负责人汤和松曾经转成去福州找到刘德建。在资本的权衡上，刘德建认为自己并不纠结，“19亿美元价格很公允，我们原来做上市的时候，期待值大概在10——15亿美金。价格这东西就是一个愿打一个愿挨，但是相对来说会在一个合理的范围内，91是有基础的，有用户量、有盈利。”

交易落定的时候，刘德建感到一丝遗憾。两个月前，91还计划独立上市，他为91系产品想好了一个定位：用户在手机上遇到各种问题都可以用微信或电话找91，91通过人工智能先解决其中的多数，反正网龙游戏客服已经有500多人，刘德建不吝于再加上几百位客服。一纸交易打乱了他的安排。

但刘德建从始至终都很欣赏李彦宏的态度。李彦宏曾致电他，邀请他加入董事会，说自己很愿意将一些资源提供给网龙，这是最终打动他的重要原因。胡泽民也提到对李彦宏的印象，“我从来没有主动了解过他，但是我听过他的讲话，对他的价值观起码我很接受。”

刘德建说自己并不后悔。“任何事情都是有代价的。我最近在公司里常和大家讲一句话，《重返地球》那部电影里面说，一只老虎冲到面前，你可以选择不怕他，Danger is real，fear is a choice。你可以选择不害怕。你也可以选择不后悔。”

但卖掉91是一个非常重要的决定。当初决定创业时，他的母亲杨振华曾经送他一句话：遇到困难时不要怕，你遇到的难题别人也会遇到，只要迈过去，就能变成你的竞争力。

在卖掉91之前，刘德建想的问题是，什么样的项目是真正适合网龙的。他制订了几条标准：首先是与移动互联网相关，因为“现在这个时间点，不做移动比较傻”；其次，要偏重于设计和研发，“我们智商比较高，喜欢创造”；再次，网龙对管理1000人左右的大型团队游刃有余，可以开展大项目；最后，网龙“有点小钱”，“这一点很重要，如果不把有钱当作条件来思考的话，那我就得跟那种不拿工资、在民居里的小团队竞争。但是我们有钱啊，不然钱拿来干什么用？如果这个事情不用花钱，我也不做，因为门槛低”。

而“教育”项目就符合这几条标准。卖掉之后，他决定把这件事做得更大，因为现金更多了。

“我深知这些现金对我帮助很大，虽然我现在一分钱都没花，但是它让我调整做事情的心态。网龙曾经是大大小小的事情什么都做，现在小事就不要做了。这是一个很重要的转变。”

“现在也许是网龙现金最多的时候？”当被问及这个问题，刘德建马上回答，“什么叫未来也许？未来肯定会更多！如果只是‘也许’的话，我还不如退出算了。”

“入世”与“出世”

当刘德建忙着把各地淘来的新鲜玩意往办公室里堆砌的同时，他的搭档胡泽民则忙于出差洽谈各种商务合作。胡泽民在上海中山公园附件的办公室与刘德建正相反，仅有一张桌子，两台电脑。

2003年冬天，刘德建刚刚将17173卖给搜狐，一个电话拨给在美国杜克大学读MBA的胡泽民，邀请他在圣诞节假期回国看看。

17173是一次典型的成功。2003年，杨振华在美国继续做研发，经费上出现问题，刘德建想支持母亲做研发，恰好搜狐有意收购，最终以2050万美元的作价卖掉了17173。所得的一半完成分红，刘德建自己只留下150万美元的现金，剩下全都给了母亲。

17173是网龙在游戏开发如火如荼之时“顺手”孵化的项目。在当时的网龙，这样“顺手”的作品开始增加，一帮有意开发新产品的同事聚集起来，挟自己的新想法就可以向公司申请立项。刘德建尝到了孵化的甜头，网龙迅速从300人一下扩张到1000人，各种项目纷纷上马，他急切地盼望老友归来帮忙。

被刘德建“忽悠”来任职副总、掌管商务的胡泽民来到福州，看到网龙一派热火朝天的景象，有过一刹那的失望，对于其中很多新项目以及项目负责人他都不太看好。但他清楚的是，以DJ的个性，一旦发现行业不错，就要扑上去大张旗鼓做一番。

2007年，iPhone1代出现，热衷于各种新产品的刘德建就把它买来研究一番。每次开会讨论到产品，他与CTO陈宏展就对iTunes一通吐槽，“这他妈太难用了”。

很自然的，刘德建让陈宏展“拖几个人过来”，做一款好用的手机管理软件。随之，刘德建的助理酷龙找到了iPhone PC Suite的作者熊俊，其软件也被网龙以10万元买下。陈宏展牵头开始组建网龙的无线互联网项目。

这是让胡泽民最为认同的项目。胡泽民的观点是：当年他做过一款类似于安吉星的产品，包含了电子地图、出租车调度等功能，他的灵感是将汽车当做移动的智能设备。而手机是天然的移动智能设备，“你只要把它理解成一个小型电脑，就能想到它未来会有多好玩”。

但这款产品是从汇集盗版软件起步的，直到现在，91仍然给人“专注越狱五百年”的印象。胡泽民说；“有些人会嫌弃产品的背景、出身，其实中国很多皇帝以前都是土匪。当然91还是希望走正版路线。我们在安卓方面的产品发展是重点，这部分就不存在盗版的情况。”

2009年，作为网龙CFO的胡泽民开始接手91事务。这一年无线事业部被分拆出来，它完全克隆了网龙做产品的方式，无数个项目全面开花。除iOS市场之外，Android系统方面的“安卓网”由于能提供本土化ROM，聚集了很多人气，他们又将这些人气导入了应用分发平台“安卓市场”，以至于很多人以为Android的官方称法就是“安卓”。另外，大家还开发了“熊猫看书”“91来电秀”“91进程管理”等各种产品。

对于这种东一榔头西一棒子、堆砌功能的做法，刘德建引以为傲，他鼓励大家更“放纵”地去开发新功能。“我认为孵化新产品跟人格特质、团队的DNA有关系，我是个什么样的人，跟我一起创业的伙伴就是什么样。”

胡泽民认同这种做法，有人批评91产品混乱，“我想这是因为每个人对世界的认知不同，导致产品发展路径不同”。但他认为不能仅限于此，“DJ抓需求点非常准，但我想的是怎么把它们组成一个生态，我更希望把一个东西做得更深，通过它原有的这些资源延伸出去，而不是完全跳开来重新立一个新的东西。”刘德建办公室里有一套象棋，是别人赠送的，胡泽民说；“可惜DJ自己不怎么下棋。下棋的道理是，每下一步，你后面得想怎么跟，要有关联性。”

在香港长大、曾连续创业的胡泽民称自己被刘德建“传染”得越来越自由散漫，由于喜欢上海的大都市氛围，他平时多在上海办公。刘德建帮91产品团队思考产品需求，胡泽民负责91的商务推广以及各种规划。

胡泽民接手时，91每个月仅有5万元收入。他当时的目标是每月100万元以上。有投资人曾透露，91曾表示希望接受对其中某一款产品的单独投资，换句话说，91撒下的每粒种子，都可以接受资本市场的培育。对此胡泽民说：“我们的确想了很多办法，前面一片乌黑的时候，总要派不同的人去探路吧！”

庆幸的是，91推出了开放平台，这相当于游戏行业的“联运”，除了收取开发者的推广费用之外，91可以与他们进行游戏、广告的联运分成。在手游方面的部署尤其可圈可点，它被业内人士称为“玩家质量最高”的移动游戏平台，《佣兵天下》《我叫MT》等游戏的91版本推出非常顺利，乐动卓越CEO邢山虎在微博上大赞，“91做得非常好，用八个字来形容91：未雨绸缪、深谋远虑。”

胡泽民在业内被更多人认可，很多开发者到上海会专程拜访他。他与刘德建的配合就像“入世”与“出世”。胡泽民很早就和刘德建开玩笑，“碰到我是你命好。”刘德建也感慨，自己最大的幸运是遇到让产品“入世”的伙伴。“一个美女再漂亮也得吃饭、上洗手间吧！公司做大了，肯定要找自己的短板来补上，这就是伙伴的力量。”他评价胡泽民，“他看起来很憨厚，其实也很精明的。当然这两个并不矛盾。”

“他肯定不敢把那么多重要的事儿交给一个只懂得憨厚的人吧？”胡泽民笑道。

从网游到人性

网龙有一群和刘德建一样的夜行动物，下午4点上班，凌晨6点下班。

刘德建平时酷爱为大家“洗脑”，其中包括他的夜班理论。“人为什么要夜晚睡觉？DJ（大家对刘德建的昵称）会这么问大家。他希望所有的人都能多问几句为什么。”与他同样生物钟的助理“酷龙”说：“日出而作、日入而息？为什么一定是这样？理论上，阳光会抑制人体分泌褪黑素，褪黑素促进睡眠，如果看不到阳光，那是否意味着理论上就没必要在夜里睡觉，只要让大脑认为处于夜间，自然还是会有良好的睡眠质量……”12年前，由于是网龙的忠实玩家，还在上大学的酷龙来过网龙，那时网龙的日夜颠倒就开始了。“当然网龙也有很多‘正常人’。”

大家笃信DJ的理论，“他自己学的就是生物化学嘛”。

刘德建在美国学习的是生物化学，母亲杨振华教授是著名的癌症研究专家、“杨振华851”系列保健品创始人。之所以命名为“851”，取自杨振华教授于1985年1月发明了这种以防癌、抗癌等功效著称的保健液，在当时迅速风靡全国，她的发明在国内和国际获得了很多项大奖。

胡泽民说刘德建“20岁就当上了董事长”。在美国，刘德建一方面与母亲一起做抗癌药研发，对着小白鼠做了几年的动物活体实验，另一方面也参与管理和资本运作。1994年，他结识了在美国开发健康食品的胡泽民，画了张“做一个健康管理连锁体系”的大饼，开始一起创业。

刘德建本以为自己会接母亲的班，但在他年近30的时候，发现自己最想做的是与“电脑”有关的事情。1999年，刘德建回国创业。他对人工智能极感兴趣，相信电脑会变成一个智能的大脑，理解人类的语义，与人类自由交互。

尽管想到的一切让他很兴奋，网龙仍然要从头做起，帮人家建网站赚钱，为生存折腾了2年时间。2001年，网络游戏是最热门的新兴产业，刘德建认为游戏是网龙“命中注定”要尝试的事，后来他意识到，游戏是由机器陪着玩家玩，也属于一种人机交互。

网游是刘德建的福星。第一款产品是客户端游戏《幻灵游侠》。一个月后，点卡销售商“智冠”马上找过来，为网龙包销点卡，一口气支付了300万元人民币。在此之前，刘德建已经不得不向母亲借钱来给员工发工资，第一款产品让他迅速回本。由于要参与设计、文件配置和QA（游戏测试和质量保证）环节，他养成了昼伏夜出的习惯，每天清晨在玩家最少的时候重启服务器，上线后和大家闲扯几句，然后去睡觉。

刘德建发现网游赚钱很快。他最初的印象来自于《石器时代》，在当年春节服务器爆满，“花钱竟然还要排队”。在那个年代，产品也更容易崭露头角，有上网条件的多是学历比较高、家庭背景还不错的年轻人，与网龙员工的背景比较吻合，对游戏的品位也大体吻合。

“做什么事我都喜欢找蓝海。”刘德建说，“不一定是第一个，起码得是第一批的吧？我们这群人在智力上不差，容易想出好的东西，在新领域市场上的竞争压力比较小，更多的是智力、大脑、速度的竞争。”

他随后发现，在商业世界中，大家的竞争点在不停更换，“脑力之后需要比拼市场营销能力，也就是广告和品牌，然后是拼成本，最后大家都赚不到钱的时候就比着降价，看谁的成本能扛得住”。

很快他的危机感来了，市场局面变得复杂：广告费用越来越高（网龙索性及时发展了游戏行业媒体17173，趁势吸收广告费），竞品很多，玩家注意力分散，而且玩家们开始有不同的喜好，开始转向更符合自己价值观的类型化游戏。

在已有两款游戏可以维持生计的情况下，2006年，网龙上线了免费游戏《魔域》。凭借它，网龙于2007年顺利在香港上市，同年上市的还有完美时空、金山与巨人几家网游公司。《魔域》的推出紧跟着史玉柱的《征途》，很多人说网龙在效仿后者，刘德建说自己模仿的是一款台湾游戏，但名字已经记不清了。

2011年，正在孵化91手机助手等产品的网龙还在内部轰轰烈烈地鼓励大家自组团队做手机游戏，立项的有两百多款手游。

归根结底，网龙的基因是游戏公司。“DJ的生活目标是，生活中的一切都是快乐的。”酷龙评价。

而游戏就是刘德建快乐的源泉。“游戏是代入式的体验，像一个梦想，但比梦更好。它多姿多彩，你可以感受到正常生活中感受不到的成就感、归属感，你可以一掷千金、做一番事业，这些都是人类的重要需求。”刘德建说，“我喜欢看电影，但是比起电影和音乐，游戏有更好的人际交互，电影两三个小时就结束，游戏你可以玩一辈子。”

由他与网龙副总裁“云飞”（真名汪松）在当年共同担当主策划的《魔域》至今仍是网龙的主要盈利点。“从生意角度，端游也许没那么性感了，但是我们没亏钱，现在是《魔域》有史以来最好的时候，每个月6000多万元的收入，活得好好的。”

根据他的观察，一批像他一样的老一代游戏玩家正在向古老的端游袭来。这些人的小孩长大了，收入增加了，每天下班后没太多事可做。“你可以把端游理解为某种主题的QQ，特别是像梦幻西游这种社区型的，很多人上来就是随便做点事儿然后聊天。恐怕还能再玩至少5——10年，因为他们的朋友在上面，在上面能找到年轻的痕迹。快乐很简单，不用花太多的钱和时间，把电脑开起来就好了。”

而手游对他来说，是一种非常神奇的存在。刘德建感叹，看电影和玩端游有时候会冲突，年轻人在周末去电影院就不会打游戏了，但手游却可以在等电影的时候见缝插针。这让他预感到被颠覆。

对于网龙启动的两百多款手游，在开会时刘德建问大家：微信算不算游戏？它不具备游戏的任何明显特征，但它和游戏很像，都在消磨你的时间。看公众号不浪费时间吗？你真的那么关心朋友们的吃喝拉撒吗？因为你感到无聊。如果微信再往前走一些，加入更加社区化的东西，它就是游戏。

刘德建想表达的是，并不是只有具备升级、打怪的产品才是游戏，游戏可以贯穿到现实生活。“我们喜欢挖掘和理解游戏中间成功的理由。我们也一定会把对游戏的领悟用在其他产品上。”

网龙内部开发了一套SOP，每个职位都有一套固定流程，就像通关一样，可以将工作的步骤拆开，对新手也很有指导意义。“人类天生喜欢游戏，因为人的天性就喜欢通关，它让你有成就感。而为什么需要成就感，最终来讲还是安全感。”