低调隐蔽的匡特家族：曾是宝马奔驰大股东 3大投资理念

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联合家族办公室的诞生与发展：虽然匡特家族创立的MFO发展成为一个深具影响力的金融机构，但在实际发展中，FERI还是经历了一个机构化、专业化的漫长过程。

约亨·绍本及五姐妹上世纪1980年代创办MFO时，家族办公室还未发展成为一个成熟的行业，只能摸着石头过河。创立之初，FERI的股权由三方创始人共同掌握，管理权由约亨·绍本掌握。为了避免与客户的利益冲突，约亨·绍本并没有将他自己的财富注入MFO。

约亨·绍本构建了最初的创业团队，随后要做的就是战略和产品。约亨认为，为这些超高净值家族客户提供理财建议，不能依赖金融机构的分析报告，因此他聘请了大量分析师，独立发布体现FERI自身观点意见的研究报告，并将其出售给其他小型金融机构。FERI同时也对德语地区的投资机构和基金经理进行评估及排行（类似Morningstar），并将数据库出售。

约亨在考虑如何能够扩大MFO规模时，通过朋友介绍结识彭博创始人迈克尔·布隆伯格（Michael Bloomberg）。与布隆伯格的交谈中，约亨详细介绍了MFO的理念和服务内容。布隆伯格说：“我比较喜欢你的理念，我可以把你的研究报告放在我的系统里。这样，你企业的知名度会迅速提升，将会给你带来更多的客户。”

布隆伯格对约亨说：“你必须生产一些别人买不到的东西，这样别人才会来找你。”这个建议使约亨受益终身，深深地影响到FERI日后的发展轨迹。约亨决定在研究报告的基础上，创造一些无法被别的公司购买的—顾问服务。

FERI的核心服务是—对超高净值人士一张完整资产负债表的全面管理和治理。为超高净值客户提供其整体财富的评估与管理，这也是FO最为纯粹的功能。FERI当时搭建的IT记账系统在市场上可谓独树一帜。

上世纪1990年代末期，高盛曾想收购前景美好的FERI，但约亨并没同意，于是高盛将其称为“簿记员（Book-keeper）”。虽然约亨当时对此称呼不太满意，但他后来发现，这正是FERI拥有的战略优势。作为超高净值家族的财富簿记员，FERI对家族的所有资产（包括房地产、股票、艺术收藏品等）进行登记、整理及审计。由于FERI获得了家族信任，能够全面掌管客户的资产信息，客户非常依赖FERI高质量的服务，在FERI的整个历史上，他们只丢失过两个客户。

最初从研究报告开始，FERI逐渐开始提供全球资产配置服务，成为最早在德国推出PE及对冲基金服务的MFO，也最早开始研究共同基金代替对企业的直接投资。FERI除了投资经理及资产管理人员，还包括家族顾问、税务顾问、律师、会计等。

2000年，FERI重组为两家公司：研究、房地产、基金等机构投资合并为FERI Finance Group，而MFO等私人财富管理、税务、传承规划、信托服务等则成为绍本信托（Sauerborn Trust）。2002年时，约亨控股37%，匡特家族持股25%。

2004年，瑞士银行（UBS）以1.6亿美元收购绍本信托。那时绍本信托约有90位全职员工，为140个德国超级富豪家族管理着约60亿欧元财富，而瑞银德国私人银行管理的资产约为100多亿欧元。收购后，公司员工及客户资产转移到瑞银私人银行，而约亨本人则担任瑞银德国监事会主席。

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新的承诺：匡特家族将绍本信托出售给瑞士银行后，就不再参与MFO的运作和管理。其他加入MFO的超高净值家族原本希望拥有稳定且保密的长期关系，但并入瑞银后，客户与MFO之间的关系发生了改变。面对与银行可能出现的利益冲突，绍本信托的老客户较为顾虑，对MFO易主之事并不满意。

另一方面，匡特家族也受到不少的困扰，成立MFO原本希望能够降低SFO的成本，MFO同时也要能为自己提供服务。对一直保持低调形象、远离公众视野的匡特家族成员来说，将资产交付银行管理并不是一个可行的选择，一切都远离了初衷。

匡特家族希望回归初心，拥有一个100%家族控股的MFO，以分担SFO成本、共享资源并创造更大平台与团队，将成本中心转为利润中心。

2006年，基于绍本信托的成功经验，匡特家族创建了一家全新的MFO—哈拉尔德·匡特信托（HQ Trust）。经过三年的内部调整及准备，HQ Trust在2009年开始运营，并开始邀约外部家族。

匡特家族和绍本信托的旧客户都再也不希望MFO易主，100%家族控股的HQ Trust也承诺永远不会出售。正是因为这种长期承诺，2011年，前绍本信托的团队与其所有过往的家族客户全部加入HQ Trust，这使得HQ Trust继承了绍本信托的衣钵，延续新的辉煌。

如今，HQ Trust仍然保留着FERI最早的客户，HQ Trust的首席投资官（CIO）莱因哈德·潘兹（Reinhard Panse）也是FERI当年聘请的第三位员工。绍本信托到瑞银、再到HQ Trust的分分合合，一方面充分展现出匡特家族巨大的号召力；另一方面，也证实了FO与家族之间稳定的长期承诺及分享的共同愿景至关重要。

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家族控股的职业MFO：上世纪1950年代之后，巴特洪堡便成为匡特家族的大本营。在这温泉小镇旁的田野间，匡特家族两兄弟的别墅—赫伯特·匡特之家与哈拉尔德·匡特之家隔街而立。HQ Trust与家族其余金融服务机构Auda、RECAP、Equita，如今在这个见证匡特家族辉煌历史的地方向其他家族敞开了大门。

在这两座充满现代艺术感的玻璃房子内部，往来的金融投资经理、闪耀的电脑屏幕及关于经济前景的交谈，与精美无比的家族艺术收藏品形成了鲜明对比。在家族气息浓厚的环境里，HQ Trust的管理团队以顶级的专业水准有条不紊地进行着日常运营。

虽然HQ Trust由匡特家族全资拥有，但其定位是面对富有家族或机构投资者的专业金融机构。与普通MFO不同的是，它并非由属于家族的SFO演变而来；而是一个与家族SFO平行而建的FOPM MFO（家族所有/职业经理人管理/MFO）。HQ Trust拥有匡特家族的卓着信誉，在与创始家族共享资源的同时，在其运营管理中却完全避免了创始家族的影响。

HQ Trust的服务分为私人财富管理及机构资产管理两大部分。目前拥有50名员工，平均分配于三大主要部门：

—客户部门，负责客户关系处理，由董事总经理阿德尔伯特·冯·欧克曼（Adalbert Freiherr von Uckermann）领导；

—研究部门，负责宏观、投资的研究与分析，由CIO莱因哈德·潘兹（Reinhard Panse）领导；

—后台部门，专司业务处理与支持，由COO/CFO汉娜·西门（Hanna Cimen）领导。

客户层面，HQ Trust保持着相当保守的发展策略。大部分的MFO都希望拥有的客户越多越好，但HQ Trust没有宣传资料，客户大多为应邀参与，更偏爱与目标家族客户面对面的交流。如今的HQ Trust为约30名超高净值家族客户提供服务，管理着超过30亿欧元的资产。

除了与匡特家族SFO及其余金融服务公司的内部网络，HQ Trust也是威格摩尔协会（Wigmore Association）的一名成员。该协会由7家FO的CIO组成，每年举行两次会议，各FO互相交流并分享自己对经济状况、市场走势、投资理念及家族需求方面的看法。协会由皮特卡恩、沙艾尔（SandAire）、Myer Family Company、HQ Trust、Northwood Family Office、Progeny 3以及Turim Family Office组成。

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家族财富的守护者：HQ Trust的核心产品为财富簿记、战略资产配置以及常规咨询。其提供的服务可谓既简单，又复杂。简单因其提供从财富评估、投资策略到常规咨询的财富管理三部曲；复杂则因其在财富管理领域提供全方位服务，从家族治理、继承规划、投资管理到税收法务，并且根据每位客户的风险偏好，针对不同资产流动性及投资波动性的要求，提供不同的投资组合。

最基本但同样最为核心的服务是对客户的财富进行簿记。一切都从家族财富的全面评估开始，这也是HQ Trust的前身—绍本信托最为核心的竞争力。多数家族的资产均以分散形式存在，家族财富以家族企业股权、现金、房地产、艺术收藏品、证券、债券等多种形式分散在多个金融机构，家族较难对自己整体财富做出正确评估。HQ Trust将家族财富汇集于一张资产负债表中，协助家族进行财富结构化，识别家族财富的风险点。

在完成对家族整体财富的簿记与评估后，HQ Trust的团队持续每月对客户财富状况进行汇报及咨询，提供在结构上优化家族整体财富的建议。假设家族财富过度集中于主业，则建议在其他行业分散投资；如果家族非流动性资产过多，则建议增添流动资产的比重等。

第二个重要步骤就是战略资产配置—对家族资产进行投资，根据家族财富的风险及机会提出资产配置方案。由于第一步的财富簿记与评估识别了家族财富回报绩效的来源，战略资产配置步骤因而能对投资经理进行严格的管控。

战略资产配置分为两个模块：经典FO模块及机构资产管理模块。经典FO模块中，HQ Trust提出资产配置方案并对投资经理进行搜索及筛选。家族客户也会参与投资经理的“选秀”会议。选出投资经理后，HQ Trust会对其进行持续、严格的监控。机构资产管理模块所异之处是机构化地直接投资基金，在决策速度及税收方面有更大的优势。

战略资产配置层面中，HQTrust也对家族治理、企业治理、财富继承等方面进行咨询，如帮助家族设立新的公司结构、后代教育规划、家族基金会等。因此，战略资产配置对每个家族而言都是独一无二的。部分人数较少的家族可能不需要家族治理，只需设立基金会或信托为后代提供稳定现金流便可；而拥有多位成员的家族则需要建立治理机构、流程与规则（如家族宪法），因此在资产配置中需要更多地以跨代视野整体考虑家族的实体资产。

最终，HQ Trust还对客户家族提供常规咨询，包括法律、税务、企业管理、另类投资及产业咨询（房地产、林业、艺术品等）。德国家族普遍都有房地产投资的喜好，在HQ Trust的客户中，大概五六个超高净值家族拥有自己的SFO管理房地产投资，并拥有自己的税务及法务顾问，但HQ Trust也能在这些领域提供服务。因此在HQ Trust的客户中，亦包括部分SFO及养老基金。

由于HQ Trust属于金融服务机构，并不持有法律或其余领域的牌照，虽然团队拥有所有专长，但仅会以项目经理的形式提供建议，往往先将方案设计好，再通过外部法律顾问执行。

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机构化的治理结构：有效降低利益冲突。HQ Trust采用典型的德国治理模型：管理委员会（Management board）负责日常运营和战略执行；监事会（Supervisory board）负责制定FO战略、维护股东利益、处理合法合规等。治理机构之间各分其责、职权分明，有效地管理着MFO中的各项利益冲突（图2）。

首先，HQ Trust由家族100%持有，并持续地使用着其服务。对第三方家族客户来讲，他们要求的也是长期的稳定合作，不希望再次出现MFO股东套现的情况。匡特家族没有任何出售MFO的动机，降低了股东家族与客户家族之间的利益冲突。

其次，HQ Trust的监事会由两名成员组成，他们均不是匡特家族成员，可见匡特家族仅保留其股权，而将监管权下放给职业经理人，MFO完全脱离家族的直接影响。而其中一位监事为SFO的管理委员会贝恩德·蒂尔克博士（Bernd Türk），其同时担任SFO的管理职位及MFO的监事职位。

HQ Trust的执行层由三名资深合伙人阿德尔伯特·冯·欧克曼、CIO莱因哈德·潘兹及COO汉娜·西门组成管理委员会。管理委员会以外还有三名资深合伙人参与日常运营决策的讨论，但HQ Trust并没有CEO。不管监督权还是管理权，HQTrust完全由职业经理人运营，家族成员不进行任何干涉。

在HQ Trust的理念里，家族不需要干涉MFO的运营。如果匡特家族在长达20多年的时间里仍然信任并与同样的团队合作，那么其他客户家族也可以信任这一团队。的确，家族脱离MFO运营，进一步化解了股东家族与客户家族之间的利益冲突，由于机构化的决策流程与治理结构，较小的家族客户更能相信股东家族不会做出损害其利益的做法。其次，德国金融监管环境非常严格，家族成员希望参与到MFO运营必须获得相关金融顾问证书，股东与成为他人财富受托人是两回事。

此外，联席执行层的存在也杜绝了出现CEO一枝独大、滥用权力的情况。所有决策都要经过管理委员会的讨论及同意，降低了职业经理人与控股家族之间的利益冲突。

无论SFO或MFO，都必须面对投资决策的选择。而相对而言，MFO 的投资决策流程更应该机构化，而非将决策权聚集在一两人手中。在任何投资之前，HQ Trust必须经过谨慎详细的战略资产配置分析，如回报率、资本额度、资产类别、基金及投资经理选择、方案需要修改之处等。投资决策遵守着投资委员会、CIO、执行委员会、管理委员会这一严格流程。

HQ Trust的投资委员会由13-14名成员组成，每种资产类别都在投资委员会中占一席位。这些委员有权对投资做出提议，但唯独CIO和联席CIO拥有投票权。将投票权仅分配给两人是为了避免投票混乱、无法推进项目的情况，但同时也是为了将决策权分散在两人手中，对权力进行平衡。CIO与联席CIO得出结论后，投资提议交到由三至四人组成的执行委员会手中，对其进行核实，决定该投资提议是否合适客户的投资组合，并将可能有的意见及修正反馈给两位CIO，最终将投资提议交给监事会审批。不过由于经过重重考验，实际很少出现拒绝投资提议的状况。

HQ Trust总共50多名员工，其中高达14名属于投资委员会的成员，如此庞大的投资委员会是因其作为发表意见的平台，也反映了其员工大多由大型金融机构高管和资深专业人士构成。每种资产类别都有代表（证券、债券、PE以及宏观研究部门等）。实施委员会是区分每人具体任务的重要步骤。CIO要根据每个客户的不同偏好决定投资提议，团队成员无时无刻地进行着交流。

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投资理念：HQ Trust董事总经理阿德尔伯特·冯·欧克曼指出，资产战略配置、另类资产类别以及价值评估是HQ Trust的三大投资理念。

HQ Trust坚信一切投资理念应该建立在资产战略配置上，随之而来的是更为实际的资产技术配置，最终才选择完成并实施资产配置的投资经理。HQ Trust坚持此投资流程并尽量避免偏移。

或许与匡特家族的历史有关，HQTrust比其德国同行更加青睐另类投资，因此，其选择的投资组合中不仅包括债券、证券、黄金与现金，也拥有更大比重的房地产、PE、对冲基金等另类投资。MFO家族客户的投资组合中出现20%的PE投资并不罕见，但对于其他德国投资者却非常不寻常。如果家族客户没有特定约束，HQ Trust会给予实体资产更大的比重（包括股票），因此投资组合中将主要包括股票、房地产、PE、对冲基金、流动资产、少量债券。但最后，仍以客户对流动资产的要求为准。

HQ Trust的目标是寻找并投资被低估的资产，但阿德尔伯特强调，任何投资都要建立在家族已有的投资组合之上。投资经理会评估家族整体投资组合，确认新的投资项目能够融入才会投资，不会因某特定投资项目能带来丰厚回报而不兼顾整体风险。只有能带来更高收益、并不与已有投资相关联的投资，才会纳入考虑。

每个家族客户都有其特殊需求，因此每个HQ Trust客户都拥有一到多个账户，分散管理。HQ Trust并不提供统一的MFO共同基金，但可能为多名客户选拔同一位投资经理。家族客户对HQ Trust推荐的战略资产配置拥有最终的否决权，但客户会向HQ Trust授权并明确其预期，由HQ Trust酌情提供咨询及建议。

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“人与人之间的生意”：FO的结构与流程固然重要，但对阿德尔伯特来说，最终还是人与人之间的生意。在HQ Trust工作，与团队之间的化学反应最重要。专业知识的要求对高级管理层来说当然不在话下，他们还得非常接近客户家族，完全了解他们的需求，并能理解他们与客户之间的关系、客户的哲学，以及自己期望能为客户做什么。在中层管理人才的身上，HQ Trust寻找的是在其专业领域出类拔萃但并不只追寻金钱的伙伴。

“中小型团队能带来最佳绩效，太多人的团队反而导致效率低下，”阿德尔伯特指出，“在小型团队当中，所有人都互相认识，我们不需要互相监控，因为我们互相信任对方。”虽然团队在信赖环境中工作，但HQTrust的后台风控及财务汇报仍然是机构级的。

HQ Trust极力避免组织内部壁垒，所有员工互相分享经验并可工作于多种资产类别，而非十几年专注固定收益或证券。同时，MFO中的客户顾问及投资经理，长期为固定家族服务，因此能够提高对客户的责任感，减少双方之间的利益冲突。

在减少投资经理与家族客户之间的利益冲突上，HQ Trust的员工以团队精神工作，其人力资源政策的核心为寻找拥有共同价值观的合作伙伴。团队成员之间互相帮助，可能某些员工付出的比其他人多，但差距并不明显。HQ Trust采用利润共享的薪酬体系，所有投资经理均无年终分红，仅获取固定薪资及奖金，可变部分的奖金基于MFO当年利润而定，但不会给员工个体分发单独的分红。这种长期利益导向及集体利益导向的模式获得了巨大的成功。

面对家族客户，HQTrust的管理层们保持着完全透明的态度以杜绝任何的利益冲突。在任何投资之前，HQ Trust会将所有潜在利益冲突向客户汇报，“需要回答的问题是，你向谁领取报酬”。交易之前，客户能对交易各方的获利情况了如指掌，HQ Trust团队获得多少佣金，其中包括的服务等。

比如，如果HQ Trust的客户希望通过匡特家族的RECAP投资美国房地产，该项目也吻合客户的投资组合，管理团队则会先告知客户，匡特家族在该项目中获得利益，因为他们是RECAP的股东，但匡特家族与客户以同样的条件投资同样的基金。

保持客户的知情权是HQTrust的成功关键。在与客户的每一笔交易中，HQ Trust通过专业服务赢得合理的报酬，但并非通过信息不对称赚取暴利。就如阿德尔伯特所说：“如果我们失去了客户的信任，我们就失去了一切。”

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匡特家族办公室给中国家族的启示：匡特家族在其150年的漫长历史中，历经风雨坎坷，从第一代的创始、第二代的发展，到第三代的创新，其传承之路上有着许多智慧和哲理，值得国内家族企业参考借鉴。

（1）选择适合后代的传承模式：在家族企业、财富传承的道路上，匡特家族的两个分支为我们展示出两种完全不同的模式：

—在父亲过早去世并没有对传承进行规划，后代也不愿意参与实业管理的情况下，哈拉尔德分支的5个女儿选择了将产业资本转换成金融资本，以家族办公室的模式分散投资，虽然降低家族财富对特定行业的风险敞口，但也同时降低了家族对关键企业的影响力；

—拥有管理实业意愿，赫伯特的孩子斯特凡·匡特和苏珊·克莱藤则继续掌管着赫伯特极其爱惜的宝马和阿尔塔纳。目前其财富大部分集中于实业公司，在行业内保持着无人可及的影响力，但财富也更容易跟随企业业绩的波动而起伏。

可见，后代对家族企业感兴趣，有意愿及有能力接班时，及早做好所有权及管理权的分配与传承；后代无意愿接班家族企业时，做好股权传承或出售实业，转换为金融资本。

（2）出售实业后的财富再生模式：脱离实业后的哈拉尔德分支拥有大量的流动金融资产。哈拉尔德·匡特控股SFO将哈拉尔德的5个女儿连接在一起，将金融资本统一管理。在此根基上，家族成员创建了HQTrust等金融服务公司，成为家族财富的新平台，完成了金融资本到实业资本的再次转换。

如同皮特卡恩、贝西默信托等MFO，匡特家族哈拉尔德分支向我们展示了出售家族企业后的另一成功案例。对于后代不愿接班的中国民营企业，匡特家族的选择不但帮助管理其庞大金融资产，还为后代提供了事业的新平台，不妨是个可行方向。

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（3）双层结构的家族办公室：关于FO的结构，匡特家族为我们展示了其独特的双层FO结构（图3）。MFO通常从SFO演变而来，由于对成本的考虑，创始家族将其SFO对外部家族开放，同时管理家族所有资产。

在匡特家族的案例中，SFO与MFO为各自独立的两个实体。一边是仅为家族服务的封闭式SFO，另一边是对外部家族开放，但也管理部分创始家族资产的开放式MFO。此外还有Auda、RECAP、Equita等另类投资平台，同样对外部开放，但匡特家族也使用其服务。所有以上开放的金融服务公司均由匡特家族直接持有，但由于税收及监管因素，并非由哈拉尔德·匡特控股持有。

界限分明的双层FO结构能够使家族保存隐私，HQ Holding管理着匡特家族哈拉尔德分支的全部财富，其结构与服务并不对外揭露，因此能保护家族隐私并为其提供贴心服务。

Auda、RECAP、Equita满足匡特家族特殊投资的需求，但它们并不只为家族服务，就如HQ Trust一般，家族将这些专业化的服务开放给外部家族，并全权交给职业经理人专业化管理。前文提到，MFO的职业化管理能有效降低利益冲突。如果创始家族对MFO施有影响，外部家族会希望得知创始家族如何投资、是否参与某投资项目、与某基金经理的关系等等问题，外部家族通常较为避讳股东家族的介入及干涉。因此，MFO与SFO的分离能够在根本上解决控股家族与客户家族之间的利益冲突。

在MFO的运营中，透明管理是成功的必要条件。HQ Trust采用开放式市场结构，匡特家族并没将HQ Trust及其他三间金融投资公司合并。家族的初衷是避免大银行模式，因此HQTrust会向家族客户推荐一系列的最佳基金，其中可能包括匡特家族持有的Auda、RECAP等，但不会只推荐股东家族拥有的产品。这种分离模式也是保持MFO中立，减少利益冲突的有效方案。

图文精华

低调隐蔽的匡特家族：曾是宝马奔驰大股东 3大投资理念

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