本土PE的10条准则：8点钟原则 9个数字决定投资成败

平西王爷

至少访问4个上下游客户：对项目企业的审慎调查还要包括其上下游客户，这种考察往往具有验证的性质。一般情况下，至少应该选择4个样本企业，即至少有两个上游供应商和两个下游客户。对供应商的调查主要集中于与企业的供应关系，合同的真实性、数量、期限和结算方式;对下游客户的考察除了对其与企业之间的销售合同相关资料进行核查外，还要看客户对企业产品的评价和营销方法。这不仅可以看到企业产品在市场上的竞争力，还可以通过调查发现企业产品改进的空间。对投资者来说，在企业的产品竞争力上，没有什么比客户的评价更能说明问题了。

考察3个以上的项目企业竞争对手：对竞争对手的考察有时比对项目企业的调查还要有用，因此，要选择与企业相关度最高的3个以上的竞争对手作为样本，比较竞争对手与项目企业的优劣，发现项目企业的竞争优势和不足，考量企业的市场地位和产品占有率。通过比较，我们发现，A企业的技术不错，但由于专业人才流失严重，有的甚至已经成为了竞争对手的技术负责人，与企业产品形成了潜在的竞争。B企业虽然目前不是行业领先企业，但其成长性大大高于行业平均水平，有在短时间内成长为行业龙头的潜力。C企业新开发的产品技术领先，但市场推广尚显不足。

平西王爷

要永远对项目企业保持20个关键问题：作审慎调查的过程中，有一个技巧不能忽略，那就是去项目企业现场前一定要设计好访谈企业不同人员时的问题，要每次都对企业保持20个以上的不同问题。如何提问，如何设计，怎样找问题，这都需要在去企业之前先准备好。提问不仅是获得企业真实情况的重要手段，也是帮助企业提高管理水平的手段之一，更能反映出投资者水平的高低。

要会问大问题，也要会问小问题，要学会问专业的问题，也要学会问轻松的问题。要将问题进行分门别类的设计，每次的问题都不相同。问题要越问越少、越问越精、越问越细，从大到小地问。审慎调查的提问方法有两种，一是针对性的提问，第二是漫谈式的提问，要让企业家对自己的企业通过这些问题思考一遍，即使对其了如指掌的问题也要再思考一下。这些问题也能让企业家了解投资机构在关心什么、思考什么，以便于双方在投资后的协调与配合。

平西王爷

至少与企业普通员工吃一次饭：与普通员工谈企业是作审慎调查的一种有效渠道，投资者一定要找机会与员工至少吃一次饭，利用这种非正式的机会和员工交流。对于依靠人力资源和管理的企业，这是一定要走的步骤。从员工的谈话中得到的信息，有时比企业管理者按照商业计划书准备的问题所带来的信息更能反映企业的问题。正是在与员工的交流中，我们发现A、B企业的员工对企业的满意度都高于C企业。因为员工对企业的信心和态度往往反映了企业的核心竞争力，类似于C的企业，不管其技术、市场有多好，投资者未来都会面临风险。因此我们提出，让C企业重新和员工依据《劳动合同法》签订劳动合同，为员工购买社保，改善其工作条件，留住核心岗位员工，以保障员工的稳定性。

突出重点、关注细节、重视程序是审慎调查成败的关键。经过以上9种方法的审慎调查，投资者对于企业的情况一般都可以形成比较全面的认识，并可以对是否投资作出初步的决定。从ABC三家企业的案例看，B企业管理规范、成长性好;C企业虽然与员工的劳动关系不完善，但企业管理层愿意改进，且企业赢利能力强，通过改善管理、扩展市场渠道还可以进一步提升赢利水平，这两家企业最终都进入了投资委员会的会议，受到投资者的青睐。A企业虽然技术领先，但管理层变换频繁，是投资的硬伤，不符合我们的投资理念。

平西王爷

除了投资，还投什么?可能到来的冬天对本土PE提出了更高的要求，其商业模式需要从原来“投资+上市服务”的1.0版本向“投资+管理服务+专业整合+资本运作”的2.0版本提升，那些依赖Pre-IPO项目投资、缺乏提供管理服务能力的PE将受到考验。

“做我们这一行的只有两种结果，要么赚回一堆钞票，要么抱回一堆电脑，没有中间道路。”一位资深投资专家给我的忠告，揭示了PE投资的极端性，VC的投资更是如此。PE的投资是以退出为导向的，如果项目企业的价值不能增加，就意味着投资失败。2008年6月以后，随着美国次贷危机的多米诺骨牌效应进一步显现，世界金融危机在全球不断蔓延，本土PE迅速遭遇流动性退潮的冲击，以前“投资+上市服务”的模式开始受到挑战，越来越多的投资项目IPO被推迟，已经上市的项目股价持续下跌，多数项目企业当年的经营目标看来难以完成。过冬论弥漫之下，考验PE水平的时候到了。PE除了投资，还需要为企业做什么——这个简单而又重要的问题，在目前PE热潮退却时，再次开始引起了市场人士的思考。

平西王爷

投资+上市服务：Pre-IPO模式的原罪。与国际著名的PE投资机构相比，本土PE除了资金规模、专业投资能力和经验方面的不足之外，还有一根软肋是投资后的增值服务和项目管理。本土PE要么是广种薄收，只投资不管理;要么一投资就派人紧盯着资金，怕项目企业乱花钱。更重要的是，其对投资项目的增值服务相比国际知名PE差距较大，往往限于投资与上市服务两个环节。

由于投资向后是本土PE的主要特点之一，加之中国的并购市场还很不发达，上市是PE最为看重的退出方式，因此，Pre-IPO项目成了PE追逐的目标。这种项目企业的管理、技术、市场、财务都相对成熟，企业的规范性由投资银行、会计师、律师按照资本市场的要求把关，PE所能提供的服务就只剩下帮助企业打通上市通道，介绍投资银行、会计师和律师，提供包括吃饭喝酒在内的相关事宜了。

只要能上市，在国内资本市场供需还不平衡的情况下，PE的投资一般都能有所斩获。由于本土资本市场的结构性问题，法人股全流通也不过是这两年的事情，资本市场的形势好坏成了PE发展的风向标：资本市场好，PE就热;市场一熊，PE就降温。本土PE的两轮热潮与国内资本市场的上涨在时间上完全吻合，PE完全成了资本市场的俘虏，IPO成为很多本土PE的指挥棒，以至于出现了多家投资机构在一些Pre-IPO项目上大打价格战的情况，这类故事成了2007年本土PE圈中最热闹的话题。越不需要资金的企业，PE越是追着投资;而对于早期的项目，除了拥有专业能力的PE外，少有投资机构问津。PE成了只投资不服务、坐等项目企业上市后卖股票的阔太太，这是本土PE受到责难的原因之一。

这种以Pre-IPO为主的项目投资，成本相对较高，在资本市场出现调整、国家宏观调控的情况下，一旦IPO推迟或失败，PE的退出变现就变得不可预测，投资的风险就会显现。

平西王爷

投资+管理服务：专业PE的功力。到美国的PE和VC机构参观，你会发现和本土投资机构不一样的现象：钱多，人少，年龄大。第一，基金的规模都很大，超过10亿美元的基金比比皆是;第二，作为基金管理者的GP不多，但每人都是投资专家;第三，GP的年龄都很大，五六十岁很普遍，70多岁也不足为奇。这是美国PE行业多年来专业化发展的结果。

专业的机构需要专业的人来管理。一方面，美国的养老金、保险资金和大学基金等长线资金进入PE行业后，需要寻找有经验的专业人士来管理;另一方面，美国许多GP都是行业和企业管理专家，他们做投资之前都在企业工作多年，具备丰富的创业、管理和上市等成功经验，特别是其多年积淀的行业经验和资源对于PE来讲是最宝贵的财富。这些成功人士做GP，除了投资并为创业企业提供上市辅导方面的增值服务外，还可以凭借经验为企业提供管理、战略等方面的深层增值服务。

PE是个重积累的行业，专家型GP是实战中练出来的，投资多了，经验就丰富了。这种经验是建立在对不同类型企业评估、选择、管理的数量积累上的。一个称职的GP，实际投资的企业占其所收到商业计划书的比例一般不会超过5%，占审慎调查过的企业比例不会超过50%。这种建立在大量经验、教训上的投资，往往会把GP锻炼成集投资、资本运作、行业整合和企业管理经验于一身的专家，令他们可以有效改善项目企业的管理，提升自己投资的价值。

专业的PE是创业企业的教练，对于创业者来讲，PE带来的企业管理经验和专业知识，可能比资金更为重要。在很多成功企业的背后，都有知名PE或VC对其管理和资源整合的推动，如雅虎和谷歌的成功不乏红杉资本的助力，透过百度可以看到 IDG的影子，从无锡尚德的成功也可以看到高盛集团和3i集团的作用。

在中国，许多创业团队都会告诉PE：“除了钱，其他什么都不缺。”而在专业的PE看来，除了钱以外，创业企业普遍存在的问题是：一缺规范，二缺人才，三缺战略。PE界有句经典的话：“能用钱解决的问题，都不是问题。”其实，最令投资人头痛的是创业企业在管理，特别是财务、税务管理上的不规范，许多业绩很好、行业前景非常不错的创业企业，可能就因为一个创业者这样或那样的“硬伤”而被PE放弃。即使是被投资人青睐而投资成功的项目，PE下工夫最多的也是如何让创业企业走上规范之路。从现阶段看，本土PE在促进项目企业的规范化运作上有两点最值得称道：一教开会，从股东会、董事会开始，让企业按《公司法》的要求规范管理，减少家族色彩和管理的随意性;二教缴税，让企业遵循国家的有关法律规范，按章纳税。仅就这两点来讲，本土PE就功不可没，这应该也是国家鼓励和大力发展本土PE的原因所在。

不过相比之下，本土PE在改进项目企业的人才、管理、战略、市场拓展、资本运作等方面所提供的帮助还是比较少。为企业提供深层增值服务的能力以及对早期项目的判断能力，是本土GP与外资GP的一大差距所在。本土GP对行业和企业管理的经验积累都还不足，需要学习和提高，只有既会投资又能帮助企业改善管理、制定战略、提升业绩，PE才能保障投资项目的成长，从而炼成金刚不坏之身。否则，就应了那句话：“投资前它天天想你，投资后你天天想它;投资前意气风发，投资后担惊受怕。”除了烧香祷告、坐等IPO，什么也做不了，投资就会变成轮盘赌。

实际上，PE投资是与所选择的创业团队在其一次创业基础上的二次创业，是以资金和利益的捆绑为纽带，PE通过投资把自己和创业者放在一条船上，双方共同努力、共同发展。因此，对PE来说，没有管理服务的金刚钻，光做有钱投资的瓷器活，恐怕揽得下活却出不了活;对创业企业来说，在融资时也需要借一双慧眼，“穷得只剩钱”的PE，不会给企业带来实质性的价值。

平西王爷

商业模式变革：PE过冬的本钱。2008年下半年泛滥的流动性潮水正在退去，不管你愿不愿意，PE的冬天真的来了!原来GP打着“飞的”满世界投资的景象正在改变，静下心来的PE正考虑着怎样度过已经临近的冬天。环境变了，创业的难度正在加大，以前的市场格局发生了变化，年初还受到“抢购”的产品，一转眼就变成了“滞销品”。在这种形势下，与其所投资的中国企业一样，本土PE目前也面临着商业模式的升级，其投资管理模式需要从原来“投资+上市服务”的1.0版本向“投资+管理服务+专业整合+资本运作”的2.0版本提升。PE的投资只有内含帮助企业提升内在价值的服务，才会真正“值钱”。市场上也不乏这样的案例。

在2002年的上一轮VC低潮中，一家本土著名PE在投资一个项目后，首先改变了项目企业的销售模式，将其全国13家子公司重组成按区域划分的6家不具法人地位的分公司，从而减少了营销费用，避免了以前出现过的管理失控的风险;在投资条款上，要求项目企业对核心管理层实施10%的期股期权激励计划，并提出了具体的实施方案，让包括总经理和技术总监在内的11名骨干持有了股份，大幅提高了管理层和核心员工的积极性。同时，这家PE还利用自己海外投资方的优势，为项目企业开辟了海外市场渠道，使项目企业的出口订单比投资前增加3倍多，公司的业绩比投资前年均增长30%以上，销售收入从投资前的8 000多万元增长到近10亿元，利润从投资前的400多万元增加到1.1亿元。目前，这家项目企业已进入上市前的最后准备阶段，与最后一轮投资者的估值相比，2002年进入的这家PE投资已增值5倍多，相信资本市场会为其带来可观的现金收入。由此可见，PE较早介入、通过全方位增值服务培育企业得到的回报，要比Pre-IPO模式的投资回报高得多。

从20世纪90年代末期开始，本土PE经历了十几年的实战考验，虽然中间经过两轮热潮，但真正创造的成功案例并不多见，与外资PE在中国的战绩比起来，本土PE的水平似乎还停留在改革开放初期的20世纪80年代。前途光明，问题不少，市场冷了，PE也应该冷静，但信心不能冷。业内已经提出了“深挖洞、广积粮、缓上市”的过冬口号，PE应当利用市场调整的机会，苦练内功，提升投资管理和增值服务水平，真正做企业的教练和帮手，“投资一块钱，还要投资一块钱的服务”，才是PE的价值所在。现在的市场风险和机会相伴，机会是跌出来的，PE的成功之道就在于：在市盈率低的时候投资，在市盈率高的时候退出。只有具备全面服务能力的PE，才能在退潮时依旧畅然潜泳，抱回一堆现金而非一堆电脑。

图文精华

本土PE的10条准则：8点钟原则 9个数字决定投资成败

评论