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土豆的芬芳

发表于 2016-5-23 19:01:25

解读11：创业者A轮融资开始，一定会陆续面临选择财务投资机构与战略投资机构的决策，在坚持不失去公司控制权的底线前提下，选择战略投资机构是最理想的，因为战略投资机构所带来的非资金资源是财务投资基金无法比拟的，而且战略投资机构没有任何退出压力，这点在投后相处上有相当大的互相妥协回旋的余地，这句话的作用只有对比经历过的才会有深刻感受。滴滴当初要是按照王刚的意见拒绝了腾讯的领投选择了让VC领投，那腾讯一定会拒绝跟投，后果不堪设想。当然战略投资机构所需要的股份会比财务投资机构多很多，这也是创业者必须早就做好足够心里准备。

快的总部在杭州，几乎和滴滴同期创立，是长三角当时最大的打车公司。快的进入上海后，我们判断，如果上海和杭州形成联动，滴滴将会很被动，所以对这个战略要地，我们必须不惜代价的拿下。程维及团队的目标很简单：交易量不追上快的，就不回北京。

在上海，滴滴和快的开始了正面交锋。 当团队综合运用多种方法，在上海追平了快的之后，我们又迅速进入了快的大本营杭州。

因为资源倾斜向杭州，让杭州的数据好看了，但上海的团队和资源也随之被削弱，这时候，2013年上半年，上海市场异军突起了除滴滴和快的之外的第三家公司——大黄蜂。

这家公司我们很关注，他们以一百人的团队，专攻上海一个城市，我们以一百多人的队伍，同时进军五到六个核心城市。大黄蜂单点突破的方式，收效很大。

我有一 次去上海，司机说：“你看，这不是滴滴的联络点吗?”我仔细一看，大黄蜂的联络点就跟滴滴并排在一起，但对方的人员比我的团队更敬业和认真。

在现场我拍了 一张照片发给程维，跟他说：“上海你可能要丢掉了，这座城市一旦丢掉，你就给了对手一个很好的融资的理由，他们会告诉投资人：只要给我钱，我就可以逆袭滴滴。这将后患无穷。”程维回答说：“你给我一周时间，我会马上再来上海。”

大黄蜂的打法让滴滴伤透脑筋，因为我们打的是一条线，而它只打一个点，比我们要容易。另一方面，快的在拼命拉长战线，大举进军二线城市。

面对夹攻，我们的战略非常清楚：要把核心城市要地牢牢抓在手里;核心城市一个不能丢，必须把大黄蜂按住。资源都是有限的，由于我们的资金储备比对方多，滴滴采取了一块魔 术布的策略，即大黄蜂打哪里我就哪里强，它不打的地方我不打。

为了把大黄蜂剿灭，公司为上海市场单独做了预算，比如北京市场放五十万美金，上海市场可能加码到三百万美金。什么是战略?

这就是战略，不平均用力，重点突出，单个矛盾，单个解决。重新把力量集结到上海后，我们逐渐追平了大黄蜂，这时候滴滴、快的、大黄蜂三家公司占有率相差不大。
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土豆的芬芳

发表于 2016-5-23 19:01:32

解读12：市场打法没有通用的法宝，必须根据不同行业不同业务不同市场竞争形势进行灵活调整，这是考验创始人临机决断能力的关键。在中国攻下北上广深四坐城市就是占领全国市场的标志，在自媒体时代，全国13亿人口在微博微信上的话语权几乎被这四坐城市不足8000万人口绝对垄断了，只要在这8000万人的市场占领绝对主导地位，其他12亿人口市场基本上谁也无法抢过你了，这是中国舆论格局与市场格局的基本国情。试想二战时如果德国1939年最先不打西欧北欧国家，改为最先集中一切武力把苏联拿下，再与当时已经控制中国大部分领土的日本联手横扫亚非欧大陆，等1942年再来和美国玩，那二战结局真的不敢想象。所以大家投把深圳，北京，上海，广州这四个城市的市场作为重点布局，在行业内目前是唯一在四地全部设立直营运营中心的股权众筹平台。

恰在这时，我们听闻大黄蜂在找百度融资。在当时，快的已经拿到了阿里的投资，如果百度再入主大黄蜂，打车软件市场将变成BAT三家各投一家，这将是程维和 我最不愿看到的局面。

我们主动约见了百度战略投资部的负责人，程维问他：“你是要投第三名去搏命，还是要投第一?我们的天使可以卖老股争取你们进来。”滴滴的目标很清楚：只要争取一个月的谈判时间。只要我们在一个月的时间里，把大黄蜂在上海的数据砸下去，百度就不会投它。
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土豆的芬芳

发表于 2016-5-23 19:02:31

解读13：上面这段故事可以写进中国MBA教材了，康熙王朝里有段收复台湾水师提督人选的台词“海霹雳施郎如果不为大清所用，一定会被台湾的郑经所用而成为我大清的心腹大患。”这个故事里“百度不为我滴滴所用，假如被大黄蜂所用一定会成为我滴滴的心腹大患”与康熙的决策逻辑一模一样。

此后我们又得知大黄蜂决定卖掉公司，快的找到大黄蜂正谈收购。看到市场二三名可能合并，我们也不想放弃机会，也加入竞购大黄蜂。

这时候滴滴的处境是很尴尬的：C轮融资因为VC的恐慌，并非想象的那么顺利;Uber已经准备进入中国市场;传统出租车公司对打车软件充满敌意;区域性政策风险仍不可小觑。

大黄蜂则利用两边的竞争态势，拼命提高收购条件。这严重的触动了我们的神经。一次在谈判桌上，我突然想起了八个字，“鹬蚌相争，渔翁得利”。

眼看收购价格越来越高，我提出，与其第一或第二名去争抢第三名，不如一二合并，重新奠定新的市场格局。经过跟程维和滴滴的其他董事商量，我主动找到了阿里。
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土豆的芬芳

发表于 2016-5-23 19:02:38

解读14：不论是商场还是战场，敌人与朋友都会随着形势的变化而变化，关键在于能否找到互相利益的最大公约数，当年如有没有优酷土豆的合并，就凭他们在纳斯达克市场上的融资能力这两家网站怎么面对腾讯，奇艺，搜狐这些手握比他们多数十倍现金的巨头的残酷竞争?也正是这次合并，也就直接决定了酷6，56等对手与大黄蜂一样的命运，想想这些故事真是让人唏嘘不已。互联网行业老一老二恶斗的话就会给老三老四机会，老一老二一旦合并就会让老三老四陷入绝望的境地，而且还会在资本市场上受到超高市盈率的追捧，这个逻辑国内精英已经玩得越来越娴熟了。股权众筹行业的并购与合并大戏在2年内也一样会隆重上演。

尽管信任的重塑是需要时间的，但因为情感基础和理性的战略利益都还在，所以双方都启动了谈判。金沙江的代表、腾讯的代表，阿里的代表，滴滴和快的的代表都出面了。

当时还在高盛的柳青就是在这时候了解了滴滴，了解了程维。在谈判时，她因为跟两边的高层都能对上话，所以扮演了中间人的角色。经过几轮的反复沟通，虽然双方都是有意愿的，但因为在股份比例和管理权等问题上有分歧，一直无法达成共识。

最终在2013年下半年，快的并购了大黄蜂。滴滴的C轮融资也获得了突破，得到了中信产业基金的支持，使得滴滴再次拥有了独立发展的机会，和快的的谈判也就暂时搁置了。
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土豆的芬芳

发表于 2016-5-23 19:02:44

解读15：当时还在高盛的柳青做媒婆，尽管这次她没做成功，但为滴滴团队后来把媒婆柳青拉下水提供了相知相识的缘分。
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土豆的芬芳

发表于 2016-5-23 19:02:53

解读16：行业巨头合并最大的障碍在于股份利益分配以及两位创始人的个人地位，这对媒婆的攻心技能是个巨大挑战，并购投行业务最大的专业技能应该是对人性的透切理解。

和快的的这次合并谈判，一定程度上修复了我们和阿里的关系。但谈判搁置后，随后就和它开始补贴大战则有一定的偶然性。

在2014年年初接入微信支付后，程维想做一次促销推广，他最初找腾讯要几百万的预算，腾讯回复说：你们的预算太少。最终给了滴滴几千万。结果补贴让滴滴的成交量暴涨，一个礼拜里补贴已经过亿。

数据的暴涨给了对方不小的压力，在我们即将停止补贴的前一天，快的和支付宝也加入战局，开始对乘客和司机进行补贴。同时因为我们的补贴取消，形势迅速逆转，滴滴的交易数据开始大幅下滑。

对方的补贴跟进后，一天，程维在董事会上告诉我们：“两周以后，快的的数据可能开始超越我们。”这是我们第一次听到滴滴将被对方超越。此时我人在国外休假，听到这消息，所有的董事都惊呆了。

我们再次面临一个重大的抉择：是否马上跟进补贴。所有投资人包括我，本能的反应都是极不愿意烧钱的，没有人希望看到我刚投资你，很快钱就被烧光的局面。

这时候，程维正在开发“红包”产品，更成熟、性价比更高，他的想法是在一个月之后再进行新型的红包补贴。

在董事的电话会议中，我和朱啸虎提出，尽管是我们发动的补贴大战，但是务必立即有力反击，如果等一个月后再反击，市场份额可能变成7:3，主动权将拱 手让予对方，滴滴有可能在市场上消失。

我们做了一个推演：我们发起补贴时，如果快的不是六天而是一个月后才反应过来，市场数据对比将是7:3甚至8:2。

一旦这种局面出现，网络效应会产生，乘客觉得呼叫没有司机应答，司机觉得平台里没有乘客使用，将会产生强者愈强，弱者愈弱的结果。这时候对手再用十倍的代 价，也未必能追上我们，它的结局是很难拿到融资并最终出局。反之亦然。

很快大家就达成了一致，一定要让腾讯继续参与补贴。此前的补贴全是腾讯买单，我们后来达成的方案是腾讯和滴滴各拿50%。腾讯高层很爽快地表态：不论是一个月后补贴还是下周一补贴，CEO做决定。程维则当机立断：下周一开始补贴!

接下来的局面大家都很熟悉了：对方补贴十块，我们十一;我们补贴十一，对方十二的局面。当补贴提高到十二元时，马化腾以多年运营游戏的经验，出了另一个主意：每单补贴随机，十块到二十块不等。这样对方就完全无法跟进了。

程维采纳了这个方案。之后价格战越打越凶，根本停不下来。直到2014年2月底，马 云在来往写了文章，说打车软件让家人打不到车。滴滴立即把握时机做出了积极的回应，使得补贴大战暂时告一段落。
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土豆的芬芳

发表于 2016-5-23 19:02:59

解读17：这次补贴大战滴滴这边两次获得腾讯几个亿的支持，前面说到如果B轮不选择腾讯领投，选择VC领投，后果将不堪设想，是因为这巨额的资金已经进入的VC不可能临时给，因为VC的钱要给LP有交代的，一般GP没有能力说服LP同意参与这种深不见底的豪赌游戏是的，依赖后续新的VC那新VC的钱还没到，黄花菜都早就凉了。但像腾讯这样的战略投资机构，几亿资金不过毛毛雨，能额外的股份都不用谈就可以先直接拿去用。
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土豆的芬芳

发表于 2016-5-23 19:03:14

解读18：互联网行业很多领域是靠疯狂烧钱烧出市场规模的，如门户，视频，B2C;但互联网金融业务绝不是靠烧钱能快速催熟市场的，支付，P2P，众筹都不能靠疯狂烧钱取胜。股权众筹行业一定要在健康，良性，风险可控的前提下才能快速发展，而且投资者风险教育没有5年左右的时间不可能完成，所以互联网上建设风险投资市场还有一段5到10年漫长的路要走。没这个心里准备真的不适合进入这个行业创业。

我要强调的是，滴滴有一个强大的CEO程维，同时有一个非常团结的董事会，滴滴的很多重要决策都是集体作出的。程维不但把他的几个VP激发得不错，董事会成员的热情他也调动得也很好。

不夸张的说，滴滴的团队没有一天是平静的，滴滴的董事会没有超过一个礼拜是平静的——不是竞争出状况，政策有风险，就是开打 价格战，两三年来没消停过。用我们的话形容是“来不及喘气，天天都是高潮”。

滴滴成立后我们只开过一次正式的董事会，但其实天天都在碰头，随时都可能开 会。移动互联网的创业如履薄冰，要求的反应速度比我想象的还要快。
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土豆的芬芳

发表于 2016-5-23 19:03:42

解读19：“来不及喘气，天天都是高潮”我越来越有这种感觉了，这对创始人是挑战、是考验、也是折磨。每个创业者都应该要有这种足够的心里准备。只有一次正式董事会，平时都是随时交流让创始人随时决策，这是创业公司决策的常态，啥重大事情都等全部董事到齐开会形成书面董事会决议再执行，这种理想化的决策机制只能在国有企业里出现。

如何评价打车软件行业这场轰轰烈烈的补贴大战?必须承认，打车软件渗透率大幅提升源于补贴，腾讯和阿里两家公司的移动支付推动起来也大大受益于此。移 动支付极大的优化了出租车领域的效率，司机和乘客都很受益。

补贴对于引导和教育市场是绝对有价值的，但在市场教育完之后，还继续进行巨额补贴，这是不理性 的，很多时候是由于囚徒困境导致很难停下来。

补贴大战进行的同时，有一天，程维打电话告诉我，他想要挖柳青过来。我当时狠狠的吃了一惊。

这两三年来，我对我投资或者孵化的CEO们讲的最多的一段话就是：“一定要持续的找更牛的人,最初你们都是带一帮一线人员打仗，很快你带的将是经理、总监、副总裁。看你的领导力水平最核心的是看你能领导谁，谁愿意跟你混。”

虽然我也觉得程维是个没有给自己设限的CEO，但敢挖柳青，还是超出我的预料，程维太敢想了。
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土豆的芬芳

发表于 2016-5-23 19:03:52

解读20：创始人挖人要有谁都敢想的魄力，要有随时都在观察谈判桌对面的某位怎样才能为我所用的野心，其他团队成员要有随时积极迎接新的空降领导甚至交出正职降为副手的胸怀，这点对创业团队每一位都是个巨大挑战，其实细想一下：只有这样能够战胜自己的情绪的团队意志才能攻无不克，战无不胜。也只有这样创业公司才能走得更远。

他们密切接触了十来天，如同热恋一般，不夸张的说每天超过16个小时在交流，柳青和程维的家人、同事聊天，把滴滴翻了个底朝天。

程维告诉我，柳青赌的不是 钱，是把整个人赌进来了，她做的背景调查绝对超过所有的投资机构。

柳青的这个决定肯定让所有人都大跌眼镜，我所知道的是，她的家人对于她加入滴滴心情矛盾，出于理性和尊重的支持与出于情感的心疼都兼而有之。

柳青决定加盟之前给我打过一个电话，聊了一次，我说：“你那么多年的投行经历，好比一个空心萝卜，因为你没有实操经验;如果加盟滴滴，空心萝卜会变成实心萝卜。”

在我看来，她和程维商量站在一起的时候，肯定是要打造一个数百亿美金的公司，否则对不起他们的代价。

要我评价，柳青和程维在业务上就是一对绝配。什么是绝配?

价值观相同、能力互补，就是绝配，就像马云和蔡崇信是绝配、马化腾和刘炽平也是绝配一样。程维、 柳青两个人都极为聪明，有正气，做事都拼命。

程维草根出身，从底层的销售一步步成长，他对市场的敏锐度、深入一线的执行能力是柳青所需要的;柳青出身名门，有大家风范，她的人脉资源、国际视野、在资本市场里呼风唤雨的能力，又是程维需要的，因此他们这个组合很快见到了化学反应和叠加效应。

柳青为滴滴付出很多，我讲一个例子：她的孩子以前是读寄宿学校，周末回家。但公司周末要开会，见不到孩子，她就把孩子从寄宿学校转学到公立学校，每天晚 上可以回家看到孩子。

但没想到，滴滴每天晚上开会也开到很晚，经常到十一二点。滴滴团队后来竟想出来这样一个“变态”的方案：每天晚上先让柳青晚上九点下班，回去哄孩子睡觉，十一点再在她家楼下开会。

这就是滴滴团队拼的程度，这就是滴滴能赢的原因。不仅是她，整个团队都很拼命。

比如补贴大战的时候，因为服务器宕机，技术团队曾经五天五夜不下楼，大家形容当时CTO张博的状态“整个人都是恍惚的”，还有一名工程师家里老婆生小孩了都没有来得及去医院陪护。
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