5、「下一个三年」的焦虑：做 FA 是一个可以让人在短时间内快速获得成就感的事情。每日游走于投资人和创业者之间，跟金字塔尖的 1% 的人做朋友，赚聪明人的钱。

杨琳一度非常享受跟投资人谈笑风生的生活。「认识大佬很有成就感，说明自己的专业度是被认可的。」那时候的她意气风发，甚至有些自负，「大家都找我探讨行业问题，这让我觉得自己看问题的角度都比同行准一点。」

享受这种状态的还有周亦晖。对于常年合作的投资人，他愿意花费时间跟他们泡在一起，「吃饭、喝酒、打牌、聊天，最重要的还是交换信息。」这样的社交活动大约会占去他五分之一的时间。他喜欢这种大量接触市场信息的感觉，既能满足他的好奇心，又让他有一种安全感。

最刺激的还是做成一个案子。而如果这个项目恰好是市场上的头部项目，或是长期被别人所忽视低估的项目，又或者跟创始人建立深度信任关系，这种成就感的刺激便来的更加猛烈。

但是，成就感和焦虑感又总是在快速地切换着，为了交易成功的那一刻，FA 的每一天都要面临巨大的不确定性。「有时候，头一天晚上还在为一个做不下来的案子焦虑的睡不着，醒来却看到投资人的一条微信——投委会讨论了一晚上，内部通过了项目，愿意投。简直是柳暗花明。」这是王梓的日常。

他们的成就感往往也很短暂，来的快，去的更快。「做完项目拿到钱的时候恨不得狠狠挥霍一番，但其实也就能高兴那么几天，因为你手上永远有一堆还没做出去的项目。」比起新人，入行三年多的许晓丹已经不满足于偶尔一个项目的成功，她渴望的是持续不断的成功所能带来的刺激。

而当成功积累到一定阶段，倦怠感又开始滋生。「找项目、聊项目、帮老板管项目，当初的新鲜刺激变成了没有惊喜和挑战的重复劳动。」在一家老牌 FA 机构迎来职业生涯第三年的梁宁，不可避免的进入了舒适区。

对于做早期市场的年轻 FA 们来说，焦虑感明显更加强烈。他们中的一些人开始不太认可自己的价值，为个人成长感到忧虑。而这些人，入行不过才 1、2 年。

「有时候我们提供的只是一层很薄的服务，却可以向创业者收取那么高的费用，这个事情本身就是不可持续的。」周亦晖对自己的未来有着些许担忧。市场现阶段的信息不透明以及定价权不明确给 FA 行业带来了红利，但长远来看，竞争加剧会压缩 FA 行业的溢价空间，而积累服务能力才能沉淀为口碑，转化为生意。

早期项目对「服务深度」的要求不高，1 到 2 年时间足以让一个足够勤奋和聪明的人积累起一定的壁垒，然而很快，他的成长速度将会快速下降。

而从实际回报上来看，B 轮前早期项目的融资规模最多能达到 5000-8000 万，一年下来能服务 4-5 个如此规模项目的 FA 已经属于 top sales。但是，随着时间推移，他所能服务的项目在规模和数量上就很难再有明显突破了。这是一层难以突破的天花板。

于是，年轻 FA 们开始为自己的「下一个三年」筹谋规划，但他们的选择并不多。如果还想继续做 FA，就往后期市场走，做规模更大、更复杂的项目。后期市场不具备规模经济效应，又非常分散，这给了小团队各占山头的机会。近几年来「小而美」的精品 FA 机构如雨后春笋，像光源等后起之秀已经声名鹊起、锋芒毕露，这些机构成为了早期 FA 向后期市场过渡的最佳选择。而随着优秀的 FA 往后期走，早期市场也总是能在新陈代谢中，给新人留出机会。

个人 FA 是一个更终极的选择，能直接将自己的技能和资源变现，闷声赚大钱。而且，无论是在挑选项目、还是在利益分配上，都能更加灵活。不久前，梁宁就放弃了一个精品 FA 团队的邀请，拉上几个朋友自己单干了起来。「给合伙人做执行已经不适合现在的我了，我需要更多选择权。」

但还有相当数量的 FA 有着强烈的身份焦虑，他们不认为 FA 是一份能一直做下去的职业。入行第二年的杨琳虽然既赚了钱也获得了晋升，但成就感却已经消退的差不多。穿梭于各种饭局中的她渐渐意识到自己其实就是个信息的搬运工，「没有系统化的研究，认知依然都是别人的。」这时候的她，萌生了去买方的念头。

周亦晖也琢磨着去做 VC。「如果不做深入的行业钻研、不做足够的复盘总结、对每一个项目的拆解不足够细，你的专业度永远无法提升起来。」

两者相比，买方的思维方式是网状的，判断标准是体系化的；而卖方的思维方式是点状的，判断体系往往是碎片化的。「找亮点」是 FA 判断一个项目是否可做的方式，「推动项目完成交易」是 FA 的目标，而这与「找到值得长期持有的资产」之间还隔着一套系统化的价值判断。对于极其看重个人成长的 FA 来说，「什么时候去买方」恐怕是他们无法逃避的一个问题。

最终，杨琳跳去了买方，用主动大幅降薪换来了愿意给出决策权的 offer，因为她「最怕变成一个 internal FA」。而杨琳所担忧的情况如今在投资机构非常普遍：投资经理变成发掘项目的前端，真正的价值判断却只与合伙人有关。

然而，如愿以偿的杨琳却感到一阵强烈的寂寞感袭来，曾经簇拥着她的喧闹声戛然而止。但在她身后，这场热闹的狂欢舞会还将一直继续下去。（注：应采访对象要求，杨琳、王梓、周亦晖、许晓丹、梁宁、刘艺均为化名。）

4、一步之遥的 TS：一切的同业竞争和三方博弈，都是为了得到那一张让交易双方都能满意的投资意向书。为此，FA 们每天都生活在巨大的不确定性中，殚精竭虑。然而，失望总是常态。在一个项目顺利走向「打款」的过程中，每一个环节都存在转化率上的损耗。

而这其中，投资人在临门一脚时的犹豫不决、甚至最后关头撕毁 TS，恐怕是最糟糕的了。2016 年，FA 推项目开始变得困难。一家知名机构的 FA 抱怨道：「有时候一个项目推 100 多个投资人都没有一个人愿意出手。虽然排上了会，但转化到投资意向的少的可怜。最后即使给了 TS，被撕掉的比例也很高，估计有 20% 左右的概率。」

稍微老练一些的 FA，心中都有一个投资机构的「黑名单」：总有一些机构给 TS 给的很随意，说撕就撕，没什么原因，会让 FA 开始怀疑自己的判断力。刘艺就遇到一回，项目本来做的很顺利，一个多月就拿到了 TS，但最后关头却被无故撕了 term。急急忙忙给创始人找备胎，但也没找到。这最终也成了她去年唯一被 drop 掉的一个项目。

遇到刻意压价的投资人，胜算将大大降低。王梓经历过一次这样的谈判：看到 TS 后，他立马决定跟机构重新沟通估值逻辑。面对这个消费类的项目，机构也确实给出了一套 solid 的逻辑——按照销售收入*净利润率*同类上市公司 PE 倍数*私募股权市场的一个折扣，给出估值。

「我拉上我的同事，按照投资人的逻辑连夜准备数据，给出不同的业绩预测，和对应的不同估值。」可是，忙了一个通宵，对方仍然把每一项数据都往下压，王梓终于意识到，他们就是故意要压价。」

最终，谈判破裂，TS 成了一张废纸。这不仅对 FA 来说是糟糕的，创业者也可能会被拖入困局，哪怕几个月后能够找到钱，瞬时的资金短缺对争分夺秒的创业公司来说也是致命的。王梓一直疑惑不解，「是否应该冒着 deal 做不成的风险去帮创始人争取合理的估值？我到现在也没有想清楚。」

为了提高融资的成功率，FA 都会尽量帮创业者「找备胎」。而有趣的是，一旦好几家机构都产生意向后，FA 便有了帮创业者「做市」的机会。

营造市场的情绪，FA 们深谙此道：「可以拿着 A 投资人的 TS 去敲 B 投资人的门，让 B 投资人产生紧迫感，从而在价格上暗暗较劲。」的确，早期项目都是非标资产，难以科学估值。当供需关系发生变化，资金变多、好资产变少，那么后者理应拿到更好的价格。

然而，好价格的标准是什么？「越高越好」是个误区。王梓认为：如果创始人愿意花足够多的时间去见足够多的机构，一定可以拿到比现在价格更高的 offer。融资固然重要，但只是创业过程中的一个节点，以最高的效率找到最合适的钱，才是理想的结果。

「关键还是要带创始人见到这个领域里最合适的机构，这样才更有可能在其中选出最匹配的报价。」这是梁宁的原则。对爱惜羽毛的 FA 来说，「肆意抬价」、「虚假报价」是大忌，「投资人的圈子很小，他们一打听就知道是怎么回事。」

3、暗流涌动的争夺：如果说与创业者和投资人的博弈是 FA 的日常，那么发生在同行、甚至同事之间的明争暗斗便是 FA 在开工前的「热身」。这个行业离钱太近，争夺起来总是毫不客气。

对于平台型的 FA 机构，内部争抢更加不可避免。因为平台的本质是一种规则，大家在这个规则下自由竞争。另外，平台型机构多为 KPI 导向，上项目的量、拜访量、交割量都计入考核。为了达成 KPI，一些 FA 难免不计手段的把自己知道的所有项目都划归到自己名下。

周亦晖曾在一家平台型机构工作，对内部的明争暗抢深有体会。比较温和的，莫过于开诚布公的沟通——如果一个项目在归属到某人名下后却迟迟没有下文，其他想做这个项目的同事可以跟归属者沟通，看看他是否愿意让出来。但是，这样的和平谈判少之又少。「大部分时候都是一个招呼都不打就开始做别人名下的项目了。」周亦晖说。

「判定归属权的依据是看谁先把这个项目录入库中。但有时你还没来得及录入，项目就被撬走了。」性格温和的周亦晖疲于应对，「我正在跟某个项目接触，同事打听到这个事情立马动用老投资人的力量把创始人拉拢过去，甚至不惜在背后诋毁我。」

Source 到底是谁的，永远也说不清。王梓也目睹过好几次争吵：「如果说谁把创始人的电话录进系统，项目就算谁的，那可能发生的情况是——创始人有两个电话怎么办？我找的创始人，你找的总裁怎么办？」

尤其，当好资产难寻，FA 行业本身又在膨胀的时候，这种争抢就更加白热化了。和同事抢、和好朋友抢、和自己的入行导师抢、甚至和自己的男女朋友抢，都不奇怪。

一个项目「准备融资」的窗口期变得越来越短。「比如我们前天聊了个项目，昨天琢磨了一下，没立马给创始人回复，今天就得知被其他 FA 签掉了。」周亦晖最近刚刚错失一个项目，懊恼不已。

但这种局面也不是完全无法挽回。有的 FA 会选择「拿自己身上的资源直接砸创始人」。比如，快速锁定 10 个投资人，把感兴趣的投资人一个个摆在创始人面前。「一般创始人不会拒绝这种免费的机会，如果这 10 个投资人里有人能跟创始人达成意向，这个项目大概率就能被抢过来了。」

很多时候，好项目一露头，几乎所有关注这个领域的 FA 都会去 pitch。这时候，好的 FA 需要在有限的头一两次沟通中向创业者证明专业能力。

「从 pitch 开始，到后续做材料、设计路演策略、保证路演转化率、条款争取、完成交割等一系列环节中，你不能有明显的能力短板。」这是王梓眼中的一个早期 FA 需要具备的素质。在此基础上，如果能提供足够专业的行业理解，或展现出自己在投资机构的关键决策人那里的影响力，一个项目就比较十拿九稳了。

而对于真正的明星项目来说，FA 不仅在跟同行抢，也在跟 VC 抢。如何让那些不乏投资人追捧的项目心甘情愿的为 FA 的服务付费，对 FA 来说真是一个挑战。

Pitch 本身就是一个难题。「厚着脸皮，尽一切可能创造见面的机会」是王梓的套路。「会看创始人的朋友圈，研究他的爱好和行踪。他如果喜欢跑步，我就约他跑步；如果知道他今天下午要去机场，我就找机会送他去。」

但关键还是，挖掘出创始人心中最核心的、但却没有说出口的那个需求点。「是更高的估值、还是出让更少的股份、是需要战略资源、还是必须引入一些特定的资方、又或是对交易结构有特殊的要求？厉害的 FA 就是能在最快的时间找到这个点。」

不可否认的是，如果不把融资过程中大量繁琐的沟通性和事务性工作交给专业的财务顾问来完成，像摩拜单车这样的明星项目，很难在一年时间里完成两轮、甚至三轮大额融资。

TMT 领域的创业者经过几年的市场教育，对 FA 所能提供的价值已经心里有数，所以只有真正技能过硬的 FA 才可能拿到最头部的项目。而所有的争夺，都是丛林法则的残酷演绎。

2、微妙的三方博弈

在这个「赚快钱」的行业里，浮躁之风开始在业内蔓延，以至于「不过就是利用一道信息差赚钱」成为一种流行的指责。对于这样的评价，有一些 FA 们嗤之以鼻。

实际上，这个「对接资金和项目，撮合交易」的工作没那么简单。在交易达成之前，投资人与创业者之间有非常多的利益冲突，这是周旋于其中的 FA 每天都要面对的博弈局面。

在这个微妙的三方关系中浸泡了 3 年多的许晓丹有些感慨：「花了好长时间才开始明白什么叫真正的 deal maker。」对于刚入行的 FA 来说，卖方财务顾问的身份让他们总是习惯于站在创业者的角度想问题，「凡事都想着为创始人争取最大的利益。」

但实际上，投资人的利益同样重要，deal maker 的关键是让双方利益达成一致，真正匹配上。「双方对一个 deal 的预期在最开始一定是不一致的，要在沟通的过程中缩短双方认知上的差距，将他们拉向可交易的那个平衡点。」想明白这个问题，许晓丹花了一年半的时间。

大部分时候，买卖双方都有着自己的「隐性诉求」，中国人不习惯于直来直去，喜欢藏着掖着，也有时候，买家卖家甚至根本不知道自己的核心诉求是什么。所以，FA 需要帮创业者梳理项目，将他们口中一堆零散的信息点，加工成一个用投资人的逻辑和话语体系可理解的「投资标的」。

为了让创业项目信息变得更加标准化，不同的 FA 会采用不同的方式。有的 FA 擅长于包装项目，能讲出一个投资人爱听的漂亮故事，这无疑是创业者希望看到的。但有判断力的投资人也一定会多问一句——公司现在已经做到的是哪些？过度包装有可能引起投资人的反感。

另一类 FA 倾向于做接近事实的描述，从最开始就控制创始人对于估值的预期。王梓便属于这一类，他也明白「完全的实话实说一定会影响到项目的估值」，所以他有自己一套对项目进行加工的方法。

「如果是早期项目，我会最大限度的去挖掘项目的 upside，让投资人看到可能性，但同时也告知他潜在风险，让他自己去判断。如果是偏成长期项目，我会从运营数据上去帮创始人找亮点，比如用户增长、留存、增速等等，放大数据中已经表现出来的优势。」

「讲一个双方都能够认同的故事」是 FA 要做的第一件事，第二件事则是为这个故事寻求一个双方都能接受的价格。但恰恰在这件事上，创业者和投资人冲突不断。针对融资额和估值的谈判是双方博弈战的焦点。

「有的创始人对估值预期很高，特别固执，甚至出尔反尔的抬高价格，他们的融资成功率往往不高。」在估值上不让步的创业者让刘艺有些苦恼。

对于这样的创业者，许晓丹倒是有些经验了。「第一次与创始人见面时，我就会基于自己的交易经验告诉他一个大概的市场价格，哪怕他不接受，这也会成为他在后续谈判中的一个参考。」在每一轮沟通中都去做「预期控制」是许晓丹一定会做的事情。

接触的项目多了，刘艺也开始意识到，真正想融资的创始人一定会根据市场预期来调整估值。「碰到执意不想调整估值的创始人，他可能也没那么缺钱，我可能会劝他暂停融资，先去跑跑业务，等到数据能撑起这个估值后再来融资。」

其实，在长达数月的融资过程中，FA 与创业者之间的摩擦同样不计其数。不肯抽出时间见投资人、不按事先约定好的话术去跟投资人沟通、对投资条款非常苛刻，这些都时常让 FA 感到心力交瘁。

最糟糕的，莫过于对投资人撒谎。隐瞒真实数据是最常见的一种，这会导致投资人在进场 DD 之后直接撕毁 TS。此外，夸大团队背景的情况也经常发生。「一个不愿配合的创始人，不仅是在某一个方面不配合，他一定是多方面的不配合。」刘艺一脸无奈。

并且，很多创业者会在事成之后向 FA「砍价」，如此一来，「顺利收取佣金」也成了 FA 的一项必备技能。

杨琳对这件事想的明白。她觉得这就是一个去找客户兑现自己所投入的精力和成本的事，天经地义。有时候的确是创始人自己找到了资方，那么「我会跟他解释我都做了哪些服务，然后重新谈一个双方认可的价格。」

蓄意赖账，或毫无理由地砍半价，也是常有的事。「FA 如果跟投资人关系好，会借助这一方的力量来向创业者施压。但如果创业者执意要赖账，我们也毫无办法。」最让刘艺无法理解的是，「很多都不是大额项目，总有格局不大的创始人就为了区区几十万，搭上自己的信用。」

来自投资人一端的麻烦就少多了。除了「发微信不回」、「融资过程中绕开 FA 直接跟创始人沟通」的投资人会给身为中介的 FA 带来小小的不愉快，比较棘手的问题是：该怎么安抚那些「特别想投却没机会投进去的投资人」？

王梓有他的经验：「给投资人画饼。比如许诺在下一轮给他留几个点，或表示会说服创始人融一个+轮，也可以先尝试操作一个可转债。」大家套路不一，但都有一个共识：维护关系很重要，至少要劝服他不要去投竞争对手。

实际上，这场三方博弈里也并非只有对抗和冲突，还有一种更微妙的存在——利益输送和绑定。这个行业内的某些 FA 会拿出佣金的一部分，分给项目的老投资人，作为介绍项目的佣金。更有甚者，会许诺分成给新进投资机构的关键决策人，或者是项目的创始人，这就有很多道德甚至法律层面的风险。

「FA 向项目的引荐人返点在行业内很普遍。但不管怎样，都得基于一定的信任关系才能做。」周亦晖告诉 42 章经。