2014 年，产品经理出身的周子敬离开华兴，创办以太，开创了另一套玩法——抽出交易撮合流程中适合标准化的环节，让 FA 业务的前端平台化，提升信息匹配效率。如此一来，那些有一定业务能力却缺乏业务资源的年轻人，从此有了机会。毕业生、媒体人、产品经理们纷纷涌入。
纵然，在这一波轰轰烈烈的创投大军里，不过千余人规模的 FA 群体是一个不那么引人注目的存在。但斡旋于创业者与投资人之间的他们，却在「闷声发着大财」。
1、黄金时代下的掮客们：和十年前 FA 业务只是少数精英的游戏不同，2014 年是大量草根 FA 的入行之年。2014 年恰好也是移动互联网创业的巅峰期。在这一波商业浪潮由盛转衰的前夕，初创企业急剧增多，交易极其活跃。
与那些同龄的创业者和投资人一样，年轻 FA 们也在分食行业红利，快速成长。而不同的是，按融资额一定比例赚取交易佣金的 FA，大概是这其中来钱最快的那一群人。在这个时间点，及时「上车」的青年 FA，仿佛看到了一片可供满地捡钱的新大陆。
2014 年，杨琳离开了咨询行业，进入了一家 FA 机构。「当时市场很热，资金非常多，而我之前一直深挖的行业又恰好迎来了风口。」杨琳现在回忆起那段日子，仍然掩饰不了眉眼之间的得意。「那时候真是太顺了，头两个月就 close 了两个项目，一年时间里大概 close 了 10 个项目，入职不到一年就做了组长，是公司里晋升最快的新人了。」
当市场繁荣、项目好、向投资人推送案子又足够精准时，一个项目在一天内签下 TS 都不奇怪。但若赶上资本离场、项目又缺乏亮点的时候，一个项目做上大半年、甚至一年多，也是常有的事。对于早期市场来说，能在一年内完成 10 个以上项目的 FA 已经算得上行业的第一梯队。
很多 FA 都遇到了同样的问题，「发了一整天微信却一个会面都没约上」的失望逐渐成为家常便饭。不仅如此，在向后续环节层层推进的过程中，转化率也非常低，哪怕拿到一个 TS，被撕毁的概率也比往常高了许多。这成了不少 FA 在 2016 年必须面对的日常挫败。
所幸，2017 年，市场又开始重新躁动了起来。但有趣的是，资产质量并没有明显改善，「人造风口」批量出现，不少机构迫于业绩压力到了不得不出手的阶段了。好几位 FA 都告诉 42 章经：「今年很多机构不管怎样也得投几个了，不然没法跟 LP 交代。」甚至，一些 FA 把「给刚完成募资的机构推项目」变成了一种市场策略。
尽管市场难以重回两年前的黄金时代，但很多在 2016 年把更多时间花在行业研究上的 FA 们，依旧选择再一次迅速跳进市场的洪流中。
刚结束一个会议的王梓对我说，「跟你聊完我还得去开另一个会」。除了睡觉，他现在几乎把所有时间都给了工作。「我可以在出租车上吃饭、开电话会、休息。最忙的时候，一周可以在出租车上吃三顿中饭。」
这种忙到失控的 lifestyle，换来的是触手可及的成功和立等可取的一笔佣金。2014 年和 2015 年是 FA 们能够轻松赚到钱的年代，资本市场疯狂，但 FA 同业竞争却尚且温和。
杨琳在这一年里赚了 100 来万，对于做早期项目的 FA 来说，「算是非常不错了」。她估算了一下同事们的收入：「行情还不错的年头里，年入 40-50 万是平均水平，最 top 的 FA 大概能赚小 200 万。」对于毕业 2、3 年的年轻人来说，能够提供这种收入水平的行业并不多。毕竟，北京的平均年薪还不到 10 万元。
通常，FA 的收入由基本工资、年终奖金和项目佣金三个部分构成。跟其他销售属性的岗位一样，项目佣金分成占了收入中的最大组成部分。在早期市场里，FA 机构分得的佣金比例通常在融资额的 3 到 5 个点，轮次越往后、融资金额越大，机构的分佣比例越低。有时，如果项目质量非常好，佣金会再下调，这通常是 FA 机构给优质创业者的「折扣」，作为争夺项目的筹码。
但对于那一批行业裂变下冒出头来的精品 FA，佣金的概念开始被弱化，「ED 以下的员工通常是不拿佣金的」梁宁说，「公司会根据一年的收益情况在年底给大家发奖金，你如果多参与一个成功 close 的项目，就会多给你分几个月的奖金。」这笔奖金能有多少？「最 top 的精品 FA 机构，一年一个亿的收入，10 个人左右的团队，你算算吧，怎么分都不会少。」梁宁笑了，多少有些羡慕。
稍微老练一些的 FA，心中都有一个投资机构的「黑名单」：总有一些机构给 TS 给的很随意，说撕就撕，没什么原因，会让 FA 开始怀疑自己的判断力。刘艺就遇到一回，项目本来做的很顺利，一个多月就拿到了 TS，但最后关头却被无故撕了 term。急急忙忙给创始人找备胎，但也没找到。这最终也成了她去年唯一被 drop 掉的一个项目。
遇到刻意压价的投资人，胜算将大大降低。王梓经历过一次这样的谈判：看到 TS 后，他立马决定跟机构重新沟通估值逻辑。面对这个消费类的项目，机构也确实给出了一套 solid 的逻辑——按照销售收入*净利润率*同类上市公司 PE 倍数*私募股权市场的一个折扣，给出估值。
而从实际回报上来看，B 轮前早期项目的融资规模最多能达到 5000-8000 万，一年下来能服务 4-5 个如此规模项目的 FA 已经属于 top sales。但是，随着时间推移，他所能服务的项目在规模和数量上就很难再有明显突破了。这是一层难以突破的天花板。
于是，年轻 FA 们开始为自己的「下一个三年」筹谋规划，但他们的选择并不多。如果还想继续做 FA，就往后期市场走，做规模更大、更复杂的项目。后期市场不具备规模经济效应，又非常分散，这给了小团队各占山头的机会。近几年来「小而美」的精品 FA 机构如雨后春笋，像光源等后起之秀已经声名鹊起、锋芒毕露，这些机构成为了早期 FA 向后期市场过渡的最佳选择。而随着优秀的 FA 往后期走，早期市场也总是能在新陈代谢中，给新人留出机会。
个人 FA 是一个更终极的选择，能直接将自己的技能和资源变现，闷声赚大钱。而且，无论是在挑选项目、还是在利益分配上，都能更加灵活。不久前，梁宁就放弃了一个精品 FA 团队的邀请，拉上几个朋友自己单干了起来。「给合伙人做执行已经不适合现在的我了，我需要更多选择权。」
但还有相当数量的 FA 有着强烈的身份焦虑，他们不认为 FA 是一份能一直做下去的职业。入行第二年的杨琳虽然既赚了钱也获得了晋升，但成就感却已经消退的差不多。穿梭于各种饭局中的她渐渐意识到自己其实就是个信息的搬运工，「没有系统化的研究，认知依然都是别人的。」这时候的她，萌生了去买方的念头。
两者相比，买方的思维方式是网状的，判断标准是体系化的；而卖方的思维方式是点状的，判断体系往往是碎片化的。「找亮点」是 FA 判断一个项目是否可做的方式，「推动项目完成交易」是 FA 的目标，而这与「找到值得长期持有的资产」之间还隔着一套系统化的价值判断。对于极其看重个人成长的 FA 来说，「什么时候去买方」恐怕是他们无法逃避的一个问题。
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