[创业报告]：徐小平从零到上市一个创业团队的成长之路

银财天使

（微信添加 banx0512，对话天使徐小平）

新东方的故事，我会稍微讲一讲，它能给创业者带来的启迪。后来我们在清华搞了首映式。为什么在清华呢？根本原因是清华的电影厅音响设备比较好，比北大好。好像是吧。当然现场，他们问我为什么，我就学着成冬青一个台词：清华的学生更淆混（销魂）（全场爆笑）。这个里面有这么一段。这就是中国合伙人的故事。我认为是非常完美的一个结局。老俞也在内部放映，已经参加了好多次，北大企业家协会内部放映，中国企业家协会内部放映。当然放映以后，他讲一讲他自己版本的故事。

真的是像张局长说的，新东方品牌的第二次辉煌。新东方上市以后是有严重问题的，我曾经跟南总说，你再想一想，2000年，新东方上市，市值10亿美元。1年以后，按我们销售额10亿元人民币的时候，市值达到了50亿美元，OK？但是今天新东方，我们的销售是80亿人民币，但是我们的市值是多少呢？35亿美元。那新东方，为什么会这样？他对投资人来说，它是一种失望，是一种，YOU KNOW，一种抱歉。然偶对于每一个团队的人来说，也是一种剥夺啊。

我的股票本来是可以值100亿美金，我1个点就是1亿美金，我0.1点就是1千万美元。那现在我35亿，1个点才3500万，也不错啊。但是对于新的人才引进，新的人才的留住，它有很多问题。为什么会这样子，你知道？原因很多。但是俞敏洪在许多公开场合，拒绝并购。他只是勤勉的耕作，这个跟他的出身有关。（全场爆笑），这个东西，农民民以食为天。农民不是个坏词，但是他就拒绝并购。但是这个时候，我已经不在董事会了，从企业治理角度，我确实没有发言的一个角度。作为朋友，我可以跟他谈怎么教育孩子，对不对？对付太太，对吧？（爆笑）但是我没法跟他讲新东方的东西，我心虑如焚，很焦虑，很为新东方的状态着急。

如果我们积极并购的话，在06年07年，学大、学而思、环球雅思，启德教育，这个中国最牛的教育公司全是我们的。新东方就是一个教育的腾讯，OK？就是教育的淘宝，绝对的！而且拿下来简直是白捡，我们是90倍的市盈率，你知道吧。这个东西是一个奇迹，这个奇迹呢，就是2、3年时间，一而再、再而三的被IGNORED，被忽略，DENIED，拒绝，甚至是有意的、有系统的、有观念的拒绝。我觉得这是新东方非常糟糕的东西。

那这里面原因之一，是新东方上市以后团队不是在了。我是讲给你们听，OK？当你有三四个人核心团队的时候，有一人唱反调，这是企业的大幸，这是企业的一个恩赐。因为他能够帮你。包括我今天管一个七八人的真格基金团队，每个项目都有人反对，我很开心。我就坐在那听为什么反对？等他说完了以后，我说说得好，但是我还是要投，对吧。（全场爆笑）

假如他们再反对，有时我会放弃的，你知道吧。我就是要创造这种氛围，能够使每一个决策都能够达到团队的高度辩论后的一致。这样最后，我们才能创造一种文化，才能把天使投资从一个感觉和艺术，变成一种科学与技术，真正的不断的复制出伟大的企业来。

银财天使

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那么新东方上市以后，没有并购，我肯定是并购派。我后来就把自己的钱拿出来做了大量的并购啊，只不过是天使投资。它本质上也是ACQUISITION，MERGER ACQUISITION。我把我自己融合到你的企业里去。我把你的企业，ACQUIRED 10%-15%，做了大量的投资。如果我在新东方董事会的话，我会拳打脚踢。我在财经里面讲了，我真的会拳打脚踢，疯狂的推荐这个东西，很多里程碑一样。疯狂地推进这个东西。在2000年的时候，联想要投5000万给新东方，占50%，新东方只要出100万人民币，占50%，做一个联想新东方教育在线。所有人都反对。我当时在老俞家里，就一拍桌子，如果你们反对的话，不做这件事，我就辞职，我股份也不要了，OK？当然我心里想的，我不会给的，对吧（全场爆笑），但是以此来威胁他们。居然一天晚上，后来被人写到书里去了，每一个人都表态，我惨输。为什么要这样做，IMAGINE，如果00年，我们能够变成在线，线上线下一起做，新东方可能是1000亿美元的公司。腾讯、网易搞游戏，都能做到6、700亿美金，那么新东方怎么做不到1000亿美金呢？无非是分一半给联想，对不对？中间不断增发一些管理团队的期权对不对？联想占到20、30%，依然是全世界最伟大的在线企业。

所以电影里面有一个梦想，孟晓俊说，做最大的在线教育，成冬青说，在线教育好像离我们太远了。孟晓俊说，离我们近的离别人也近，你必须要有VISION，有远见。必须能看到别人看不到的东西。所以这样一个团队，有脚踏实地，有蜗牛的在那里爬，有雄鹰在那里看。雄鹰会告诉蜗牛，旁边有个麻雀，可能会把你吃掉。这才是最伟大的团队。

我个人认为，非常担心，非常担心新东方衰退。10年来，很多人上过新东方，到现在新东方有什么新的名师诞生？没有！新东方有没有新的产品诞生？没有！新东方在哪一个领域有新的创造，我指的是新创造的一流产品？没有，还是托福、GRE，还是SAT出国留学导师。那新东方有没有什么新的思想诞生，除了《中国合伙人》意外？（全场爆笑）真的没有！我问过俞敏洪，俞敏洪回答不出来。这就是一个伟大企业衰退的标志，你知道嘛。我非常非常担心。所以我跟财经也说过，我说新东方已经失去了做中国教育火车头的作用，起码它没有在过十年展现出引领的东西。这个东西其实，我在微博里面经常发一些诺基亚、柯达、黑莓衰退的故事，都是写给俞敏洪看的。（爆笑）

所以我讲，其实新东方的故事，基本上就讲完了。对我来说呢，如果不是电影，其实我已经不太有那种EMOTIONALl的反应了，YOU KNOW。王强说得好，对不对？你们的关系，将来怎么样？若干年以后，当我们老年白痴了，在长城脚下，树影婆娑，周围一个人也没有，当我们三个人相遇的时候，我们互相盯着对方看。怎么也不知道对方是谁，但是总觉得和这个人在一起做过什么事，你知道吧。（全场爆笑）然后怀着呆滞的状态，又走了，嘴里留着口水。（全场爆笑）这是我加的，那这就是新东方三兄弟合作的最迷人的一个结局，我们在一起做过伟大的事。并不一定非要在一起继续这样干。但是新东方的事业其实没有完成，如果新东方真的衰退了，坦率说，这是对中国民办教育的一种伤害，对中国社会，对于我们自身创新力的一种，怎么讲？用什么词，DISAPPOINTMENT，希望，甚至是一种BETRAY，一种背叛。

当然最近各种各样的宣传，我的梦想还是能够去影响俞敏洪，能够重振新东方当年的那种辉煌，当年团队的合力，OK？团队的DYNAMICS，团队的，在一起充满了互相敬佩，互相欣赏，互相臣服，但又互相挑战，这才是最伟大的团队。友谊经不起思想的考验，就不是真正的友谊，这是王强说的。在王强看来。团队没有规则的束缚，就不是真正的团队。朋友没有规则的约束，就不能做成任何事。但是，一个伟大的公司，如果你没有不同的意见，没有不同的观点，没有不同的视角，这个企业一定做不大，放心吧。

银财天使

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我今天看到一个报道，张江。有三万企业，你想想一年上市多少，2013年过去一大半，一小半，还有几天就6个月了，才只有一家在纳斯达克上市，这就是兰亭集势。所以三万家企业，那苏州肯定也是六位数吧？数以万计的。那你说，什么企业能够做好做大，真正成为这个时代的领头羊？在坐的每一位，哪一位不想成为创新企业领头羊的，你知道吧。刚才我听郁文，苏州纳米生物园区负责人，制药企业就有300多家，OK。假如出现3家，有10亿销售的公司，就是伟大的成功。谁不想成为这3家呢？谁都想。我也投过一个制药的。结果我觉得当时投它是因为吃错药了。（全场爆笑）他跟我说做中国的辉瑞，我说辉瑞挺好啊，美国的不错。当然他说辉瑞还有其他药，PROZACX，百忧解，就是抗抑郁的，我说很好，我也喜欢。但是辉瑞制药，都想去做，我想有几个能做成呢？我说万丈高楼平地起。伟大的事业，得从一个团队开始，从一个能够互补的，互帮的，但是也要有互斗的。作为老大，FOUNDER，CEO，得有胸怀，得有智慧，甚至得有这种阴谋，OK？我讨厌这个人，但是TA对你有用，你就得容纳TA。

好，这是这个电影以及相应的内幕。下面我讲讲兰亭集势的事。昨天我们在家里，真不好意思，搞了一个Party，庆祝的Party。还是很幸福的，我承认。Everybody，都很嗨皮。创业团队，我第一次见到了，他们是如此的，不叫大功告成，叫达到第一人生平台。未来的路还很长，我说你们公司最终会怎么样？Alan说了这么一句话。他说，我们过去花了6年时间，从零做到2亿美元，未来做到10亿市值，就是涨了，假如按照我投资额，已经涨了1000倍。我投资的时候是60多万美元估值，那现在这个市值，前些日子最高到8.4亿美元，7点多亿美元。他说未来20年，我们能不能再涨100倍？再涨100倍，就是什么？1000亿美元的公司。

说来荒唐，对不对？问题是，兰亭集势是一个什么企业？就是一个在线的中国制造的WALMART。WALMART的实质是3、4000千亿美元，我不知道现在多少。那为什么，既然SAM 一个杂货店的小老板，能够创造这个奇迹，为什么中国企业家就不能假以时日实现这个伟大的梦想呢？你没有这梦想的话，那我们怎么跟世界竞争呢？我们怎么成为世界第一？怎么成为一个大国之外的强国？你必须有这个野心，如果你连这个野心都没有，你已经输了嘛！掉在水里，你不会死，停在水里，你才会死！你得奋勇的游泳，搏击，得往前走。

所以Alan说，我们做20年，做到1000亿美金，OK？我不知道是销售，还是市值，反正我一听到这个数字，我就晕过去了。无论到达哪个数字，都可以，我都满意了。你看，这么1000亿美金的销售额的话，它的市值是不是应该超过3000亿美金。但是大家的感觉都是，革命尚未成功，同志仍需努力。我们的基调还是，下一步我们怎么走，怎么并购？去寻找并购对象，怎么去扩张，寻找扩展对象？怎么让我们讨论半天，到底是让贝克汉姆，还是布莱特皮特对代言人。我说我喜欢安吉丽娜朱丽叶（哈哈哈）。我们在讨论怎么进一步走下去？

昨天晚上庆功酒会，让我想起了，实际上这个感觉和6年前，我给他10万美元的时候几乎是一摸一样的。大家不要说羡慕他们。我们都有这个MOVEMENT，创业的MOVEMENT，要做事的MOVEMENT，从10万美元做到1亿美元，现在从10亿美元做到1000亿美元，这么一种DRIVE DESIRE，我想说IDEAL或者DREAM。你没有这个东西，那么把你企业的基因，企业的模式，企业的团队，把它捋清楚，一个台阶一个台阶的走。这就叫奋斗，这就叫成功。俞敏洪说，上市后（别人）不一定尊重你，上市一百次也不尊敬。我觉得这是错误的。上市就意味着，文明世界，资本世界，商业世界，对你的认可，对你的尊敬。当然不要做假账，上市是FOR GRANTED，你当然是一个值得尊敬的人，对不对？所以，上市就是尊敬！

但是你上市以后，怎么继续创造价值，怎么继续往前走，这个东西，你从创业的第一天起，你应该想到100亿，1000亿，应该想到，你跟他人比，哪怕你是极其极其NICHE MARKET，你也应该在这领域做到最大，做到最好。因为只有最大最好的时候，你才能够真正的设定标准，你才能够真正的为社会创造一种与众不同的价值。什么东西都是一个，每一个企业没有人说我不想把它做大，不想把它做好。做大做好做强。你除了在中国竞争，你还要到世界竞争呢。绝对是一个时代的需求，是创业者的一个基本的宿命。你不能说，当然你也可以做一个生意，你做一个馄饨铺，你也可以做成一个鼎泰丰。你做一个小杂货店，WALMART，咖啡馆，星巴克，谁不想做这样的东西，OK?然后，一个小的汉堡店，麦当劳，这个故事，大家可能都知道。但是在商业奇迹都发生在美国，那下一个阶段就应该发生在中国。

银财天使

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所以跟大家聊的时候，我就想起6年前，再早一点，我跟Alan是这样认识的。2005年3月份，当时他已经毕业了，我去硅谷斯坦福参加一个会议。就遇到Alan。大家有没有见过Alan的照片？当时体重要比现在要重一倍。Alan智商极高，OK？我跟他一见面，很投缘。我就跟他说，你想创业直接找我，我给你钱。其实我当时还没有钱，你知道吧。但是空头支票开出去了，也没错。结果半年以后，他真的回来创业了。2005年，他说是2005年回来的。他在Google工作，1年以后，他给我打电话，说我现在想创业，要做一个什么东西。他真的讲了半天，我真的没听懂，B2C、B2B。

我说：你要多少钱？
他说：当时我就要10万美元，如果我要多了，可能小平就不给了。

我想一想，往往就意味着不给了。你去融资的时候，听到投资人说想一想，不要让TA去想，你知道吧。当场MAKE A DEAL，否则他一想，就想到其他地方去了。（全场大笑）所以呢，紧张万分地等着他说，我想这种人是不是要100万美元，或者50万美元，起码25万美元。结果，他一说10万美元。我一听很高兴。

我说：行，我给你10万美元，你给我多少股份？
他说：10-15个点。
我说：我说15怎么样？那我再多给一点点。
他说：那好，16个点。
我说：再多给你一点点，一点点，两个点。

语言就是力量，新东方的口号。结果Alan就给了我一点点，17%。要知道，Alan这样的人，在Google公司的工资是20万美元一年。但是他打电话的时候，只要10万美元，他的公司估值才62万美元，EVALUATION。10万美元占17%，你算一算，62万美元，他就开始了兰亭集势的过程。好，这里面有第一个感悟，我现在做投资，说实话比较讨厌是，他不考虑要多少钱把事做起来，而是考虑我值多少钱。

你可以得到更多，50万、100万美元。但是问题是，你这个中间不要说3个月，你3个礼拜可能MAKE A DIFFERENCE。有时候创业机会就在个把月时间，一个新的东西可能就上线了，或者另外一个更厉害的人可能就知道了。所以我对创业者最大的一个建议，我们做的最好的投资就是脑子里清清楚楚地知道我需要多少钱把这个企业带到下一个STEP。NEXT STEP，让我迅速的拿到这个钱。陈欧的故事，一摸一样的东西。这毫无疑问，这两个是今日中国创业团队里面最好的项目。

所以说，第二天，我还在长沙演讲，就让司机给他送去10万美元现金。除了毒犯以外，其实就是我了。又脏又硬的美元就给他了，而且没有合同。当然，我现在觉得，也是要合同的。这个合同，天使投资，其实我提倡的是梦想是不可审计的，信任是无法约束的。你就是信任这个人，然后“当”就投了。这是10月10日，假如没有记错的话，他们11月份就上线了。当月就有2万美元的销售，然后2007年1月，大家知道海底网络崩溃了。所以1月份没有东西，一分钱销售也没有，到了2月份4万美元，3月份8万美元，4月份10几万美元，当年就销售240万还是280万美元，一路狂奔，就走下去了。

他为什么能这么厉害呢？好，Alan不用说。另外一个人是卓越网的CTO刘俊。我那个钱是给刘俊的，当时Alan还在Google上班。刘俊一下子就做起来了。这个刘俊并不是做互联的，供应链他不会。好，背后有一个人张良，是给卓越供货的人。所以另外一个东西告诉我，尽管Alan这个东西做不出来，不管你是斯坦福德MBA还是教授，Alan不会做供应链啊，他是做Google架构设计的，是天下第一的。我昨天才听说，Goolge有专门一个团队，住下来专门为他们服务，是中国最第一的，销售最大的，买Google广告的公司，就是兰亭集势。所以说，刘俊和张良一下子就做起来，一个是技术上线了，一个是供货。但是Google当时不放Alan，开复是他的恩师，他走不了。所以他又请了执行CEO，就是文星。找了文星的时候，他们极其激动地找我。说小平，我们找到了不起的人，给他很多股份，他又愿意加盟，就是现在的文星，他的COO。文星加刘俊的技术，再加张亮，一下子就起来了，一路过去了。

中间有一个小插曲，Alan跟刘俊，激动万分的把文星介绍给我，给我写了个条，说我们给他25%的股份。我一听，我同意对吧。但是里面有个问题。他这里违反了程序的正义。我也是股东，你应该首先征得我的同意，虽然我是同意的。但是你必须给我同意的权利。像全国人大也有一个投票的权利，对不对？（全场大笑）你也要我做一次全国人大，对不对。所以我当时很严厉地，非常严厉地，这个故事是有意义的，跟他说，这是我作为股东，你为什么不征得我的同意，不让我签字呢，就给了？尽管毫无疑问，我会给。结果他们两个非常真诚的向我道歉：小平，是在对不起，我们只是激动万分。他们是没经验。

新东方当时老俞也曾说过，有一个人犯了个错误，学生极其不满。老俞说把他股份剥夺，赶出京东方。结果王强、我、钱五强，马上去跟老俞交涉，你知道吧。股份跟生命一样，这个人死了股份也不能剥夺，是他老婆继承，是他儿子继承的。所以说，士可杀，股不可夺，你知道吧！（全场爆笑）

银财天使

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这个是没有经验。中国的商业文明，在我们那一代，还处于一个简单的摸索和学习的过程中。你想想，产生各种各样的争端、冲突，很正常。但是你必须朝着正常的方向走。假如我们争论的是怎么剥夺他，那么新东方绝没有今天。所以当时，我就非常严厉的提出，他们一点就明白。这不要发微博，千万别。当时我觉得这个非常有意义。你在企业当中，一定要有这种规范，一定要有这个程序，一定要懂得企业根本的东西。我当时也是有意识的在教育他们，一点不夸张。因为我走过这个路了。

所以后来文星进来，张良进来，我原来那10万元的股份，一下子变成了9点几。这事实上也符合Alan。在2005年的中国创业界，Alan这样的人值100万美元的估值。我就悔恨没有给他20万美元，拿他34%，最后稀释成15%，对不对？YOU KNOW，这是后话。这样他们团队就有了，Alan在哪负责词汇的搜索，文星负责日常运作，张良负责供货。刘俊呢，当时还在做飞龙网。飞龙网后来失败了，彻底失败。但是刘俊在兰亭集势轰然崛起，现在也占有9%的股份，创业依然是成功的。四架马车，一马平川的狂奔。

中间出过这么一件事。他当时资金链快断了，就在一年以后。打电话给我，要借80万人民币，我说借给你们没问题。我不知道啊。文星说他自己说，从早晨等我等了一个通宵，不是在我们家门口，是在住所的门口。就送钱的那个司机啊，说地上一摊的烟头。你想想这个创业，他第二天如果没有钱的话，供货商就要来封他的门了。我也不知道为什么拖了那么久。总而言之，有这么艰难的时刻。后来也有在08、09年的时候，他们面临着1800万美元的亏损。我也不知道怎么亏的，但是也就走过来了。投资人还是支持他们的。当然团队也曾仅出现过四个人怎么协调，也很痛苦，后来也是董事会出面协调YOU KNOW，沟通，等等，最终这四个人代表中国，代表中国创业者在2013年6月6日，站到了华尔街门口，和华尔街的那头牛合影了留恋，登上了事业的一个此时此刻的顶峰。

所以兰亭的故事，毫无疑问是一个海归创业成功的典范。海归和国内的有着第一手直接经验的人，联合创建一个奇迹的故事。我们在真格基金，大家都说真格基金投海归，其实这是一个误解。我投的第一个项目其实是杭州本土的本科都没有毕业的大专生，现在做的依然很好，把巴菲特的儿子请过去做了他的校董，一年去两次，这么会折腾，他的名字叫洪文强。

银财天使

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我参与投资的一个上市公司，龚海燕，更是没有出过国。前几天，她在财富论坛，因为她做了91外教，就讲英文，从头讲到尾，你知道吧，OK？结果人家走过去跟她说，海燕，你的普通话怎么这么难懂？（全场大笑）但是她，从头讲到尾，如此的勇敢，YOU KNOW。所以，我们一半以上的人都是国内创业为主。但事实上，假如说兰亭，其实刘俊从卓越网出来，他看到王树彤做了敦煌网。敦煌网是国际的C2C，叫小B2小B，小的供货商对小的零售商，因为质量不能控制。他说，我来做一个国际的B2C，B是小B，是准备给eBay上买东西，最后成了一个consumer的东西，平均客单价是70多美元，还是100美元。但是他现在演变过来了。所以说我们在投资的时候有一个词，我们看人，要有整体的价值，整体的素质，你的教育能力，你的学习能力，你的工作能力，你的影响他人的能力，但是还有一个能力叫做AUTHORITY。怎么翻译呢？Authority，指的是你做这件事的权威性，我们翻译为真知。我们投的人，要有真格，也要有真知。真知是你做这件事的知识。

所以大家在创业的时候，比如我投的那个生物制药，4个从杜克、芝加哥毕业的生物学博士，要创业。我在见他们之前，所有人都给我说，千万不要投。因为生物制药这个，风险大，周期长，花钱多。但是我跟他们聊半个小时以后，他们可以在大制药厂找到1、20万美元的工作，但他们都没找。而且他们已经行动起来，在清华生物园注册了10万人民币，已经在那开始干了。这是真正的一种INTEGRITY，这是一种真格的东西。创业不是说给了钱我才创业，NO！没有钱他们也去做了。所以当时我就感动了。他们有没有真知呢？从实验室的角度，他们有，他们做到今天，苏创投正在跟他们谈，已经CLOSE是吧？真知不多，但是他们对于制药行业，每一个步骤还是缺乏真知。没有经过这个程序。

一个好的想法不错，一个决心也不错，但是我最怕的是什么？是千里迢迢，到北京，到我家楼下，等我，一等一个礼拜。这种我就崩溃了，跟你讲。（全场大笑）

TA说：徐老师我只要你的钱。
我说：还有别人给你钱吗？
他说：还没有。

那你没有选择，怎么只要我的钱呢？这在英语里面是不对的，这是个选择题。我最怕这样的人，你只有决心是不够的。得有团队，但有团队也不够的。你也有真格之外的真知。这是我过去强调不多的。为什么强调不多？因为创业者往往都是年轻人。年轻人干起来再说嘛，对不对？你让我有经验，我没有经验，OK？我需要锻炼才有经验，对吧？但其实这是错的。从创业角度，创业浓缩人生精华，创业是这个时代最精英当中最精英的人。你想想，你的团队，人家都是辞去工作，把身家性命搭进去的，跟你追求梦想。所以这个时候，如果你真的没有AUTHORITY，做这件事的真知，你怎么能够做下去呢？

银财天使

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我们有时候会有意给10万元，给那个没有真知的人。因为我相信，这种人聪明，对吧，他能做出来。但是，这种不是创业的主流。创业的主流一定是，你在相关领域里面有过经验，知道人脉，有非常THOROUGHT 的 KONW-HOW，行业知识的人。

比如说，我讲一个最简单的故事。这样是最近连三年，最了不起的成功，就是新浪安居客，CEO罗军出来做途家。做了两年，我们在华兴资本，当时我们能不能投他一点，也投不上，有的是人给他投。然后最后，前些时候报道，融资4个亿，做得很好。因为他有对这个领域的真正的真知。

小龙女从这个世纪佳缘出来，她辞去CEO职务，现在还是董事长，最大的股东。她出来做了91外教。她真的没有教过外语。但是她跟我说，徐老师，我在建立世纪佳缘的时候，也没有恋爱过，也没有结过婚啊。那世纪佳缘是初婚这的乐园，对不对？那我有这个需求，那中国人也就有这需求。但是她有做家公司的真知。

陈欧从来没有卖化妆品的经验。三个大老爷们怎么做化妆品，自己团队里面没有一个真正的做化妆品的LADY在里面。做这个东西，但是他们有网络营销的真知。他们懂的互联网，社交网络里面，身在里面的原住民。在里面买什么都可以。他们有related、relative experience。所以兰亭一路狂歌，突飞猛进，07年是240万美元，08年850万美元，09年是3500万美元，10年时7000万美元，增长速度还不够快。后来有凡客，有那些东西，11年到了1亿多美元，12年是2亿美元，今年是3到4亿美元。狂飙突进，imagine，如果每年30%增长的话，10年，你知道吧，大概就是5、6倍，那就是一个2、30亿美元的公司。

银财天使

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OK，兰亭的故事，我讲到这。我下面讲讲聚美的故事。聚美优品的常欧，在07年先见过他一次。他在新加坡南洋理工大学毕业以后，做了个游戏网站，你知道吧。他的爸爸妈妈强烈反对他创业。但是他喜欢这个东西，就创了，父母也没办法。但是也被逼去考商学院，当时拿到了商学院的斯坦福的Offer。还是想来北京创业。我说可以，我投你。

但是，南总我有多少时间，不要太长。这样，我简单讲，新东方的故事已经讲完了。陈欧的故事是这样，他后来去了斯坦福读书，后来回来找我，就坐在中国大饭店。

我说：你想做什么？
他说：WAAAAAA，做什么什么。至今没人懂得东西，游戏的植入。我至今也没懂，大概你玩游戏，需要吃东西吧，匡！喝一个可乐，广告植入。
我说：你要多少钱？
他说：我要20万美元。
我说：15万美元怎么样，给我多少股份？
他说：10%。
我说：20万美元给我15%（因为Alan 10万美元，给了我17%）。
我说：这样，那20万美元，给我15%。
他说：不行。
我说：我15万美元，拿10%。
他说：也不行。
我说：拿12%。
他说：也不行。这样，徐老师（这就是CEO真正的东西，决策。），我的团队也希望我们的公司有点价值，说出去，百万级，200万。你出18万美元，占10%。这样，POSTMONEY是200万，这样我也能向人家交代。因为当时二把手戴雨森还在斯坦福读一年级的研究生，从清华毕业。
我说：那好，18万美元占10%，我再给你2万美元，凑个整数，拿11个点。
他说：不行。（谈了这么一个十几分钟的对话。）
我说：OKOK，就18万美元占10%。

银财天使

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在路上，我意识到这是一个伟大的创业者，OK？我就给他打电话，我说我还有一套房子借给你用。只不过这个房子，我至今还没有见过，就怕条件不好，委屈了你，你去看看。结果第二天，陈欧看了以后，在中关村黄庄那边。那是创业者的乐园，就在地铁口上，陈欧说特别好。搬进去，就启动了。

在这个过程当中，整整半年，我从来没打过电话给他们。为什么不打电话啊？创业者，NO NEWS IS BAD NEWS。就是坏消息。他只要有i一点点的进展，他一定会打电话给投资人。（全场大笑）常欧怎么样，我立刻就显得很卑鄙，你知道吧。人家有成绩，徐老师说人家一定回报告的。电话拿起又放下，放下又拿起，像对恋人打电话一样。虽然我并不爱陈欧。但是我相当的关心他们创业的命运会怎么样？后来，陈欧来找我，做了半年，真的就失败了。他那个项目彻底失败，根本一分钱都赚不到。

在这个过程中发现，网上卖化妆品很好。他就觉醒了。就朝着一个网站，可能女人还知道，叫做团美，因为美团网厉害，他们居然注册了个团美的域名，而且是.net，.com已经被人买走了。在2010年，他们拿到钱半年以后，就启动了转型之旅。

我有一个观点，叫创业是不可失败的！为什么呢？创业的定义是什么呢？大家记一下，创业的定义根据硅谷教父 Steve Blank，著名的Line Startup理念的创始人。他说什么叫做Startup呢？Startup是一个临时性的组织，设计来寻找可重复的、可增长的商业模式，这么一个组织。所以创业并不是一劳永逸，干这个是不成功便成仁，创业就要准备失败，失败怎么办呢？转型。

创业是一个不断转折、转型的东西。不要以为Alan没有转型。Alan刚开始是准备做一个3C的网站。后来发现，不行。最后婚纱成为他们的主营产品，根本没想过。BY THE WAY，兰亭集势最大的供货商都在苏州。苏州许多传统的小作坊，因为兰亭的出现，获得了巨大的发展。他说，昨天刘俊告诉我，有一个苏州农民企业家，5年前给他们供应婚纱的时候，开的是QQ还是吉利，反正是那个车，现在开一个X5。（全场爆笑）。你想，X5里面跳下来一堆婚纱，扔出去，对吧。新一代的企业家就诞生了嘛。

所以他一定是不断地摸索寻找的过程。陈欧他们就开始转型。当时我正在为凡客的崛起而烦恼。做事，我们总得有目标，总得有更好的追求，所以凡客那个时候才做了2年，就已经市值4亿美元，我很崩溃。正在寻找新的团购的东西。陈欧打电话给说徐老师我们转型了。

我说：做什么？
他说：卖化妆品，做团购，
我说：挺好挺好。我很激动的在那叫。
他说：真的吗，徐老师，您不是在讽刺我们吧？（全场爆笑）

他没有自信心。我说：真的非常好。过阶段我们在见面。他自称2010年的3月份，卖了10块钱。然后就不断地突飞猛进。到了2010年8月份，月销售额已经达到300万，到了年底达到了5、600万，12年底达到了2亿人民币，去年做了24亿。哇，这么快。总而言之，每个月再翻翻翻翻。聚美应该是今日中国增长最快的公司，可能仅次于小米。但从资本增值的角度，其实要超过小米。刚开始聚美的市值，应该是估值，只有200万美元，而小米一开始就3000万美元。

这个故事就是说创业者不会失败。但是你得定在失败当中，摸索中得有水银泻地般的意识，叫做商业niche market。Niche的意思就是缝隙。你得找到这种机会，可能就会迅速崛起。有些创业者，找到了个模式，然后坚持在做，做苦的要死。我说你就干脆把这摧毁，然后从头来起。你做什么？往往这个时候有可能柳暗花明又一村。但是创业者，一定要记住一个词：你是绝不会失败的！因为失败，这就对啦！创业者就应该，临时间组织，不断地寻找REPEATABLE AND SCABLE商业模式，可以重复的、增长的用户。在这过程当中，聚美迅速成长，有几个大的危机，当然最大的危机是3月1日。

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