在苏州新农村中挖掘商机

建设社会主义新农村，农村和县域经济发展、城乡一体化协调发展是必然选择，在这场历史性的发展变革中，商业银行应何去何从?“统筹城乡发展，解决‘三农’问题，以此重置资源，改善国民收入分配结构，撬动内需，是当下中国经济社会发展的必然选择，而此中蕴藏的商机巨大，作为商业银行，尤其是国有大型商业银行，理应未雨绸缪，临机抉择，有所作为”，建设银行苏州分行行长岳鹰为城乡一体化金融服务定下基调。

苏州的城乡一体化发展综合配套改革，历时时间久，涉及范围广，资金需求量大，呼唤创新金融支持。 2009年以来，建行苏州分行加强了对城乡一体化综合配套改革政策及“三农”业务领域的研究，深入挖掘苏州城乡一体化发展带来的商机，力求贴近“三农”业务主体需求，创新农村金融服务产品，探索城乡一体化配套金融服务模式，为商业银行支持新农村建设创出了一条新路。

针对城乡一体化过程中的农村社区建设、农村住房安置改造、农村基础设施建设、农村土地资源整合、现代农业建设等新农村建设的贷款需求，建行采取一系列切实有效措施，加强与政府的合作，积极做好项目推进，扩大城乡一体化金融服务的影响，创新推出了“城乡合”新农村建设贷款新品种，贷款对象为承担城乡一体化项目建设任务的投资建设主体，积极做好新农村建设中的项目推进工作。

依托自身的客户资源及品牌优势，建行自主设计系列理财产品，并向项目所在地农户定向发行，收益率远高于市场同等风险水平的理财产品，增加了农民收益，属于典型的“富民”产品，该行还积极推进城乡一体化小企业业务。在城乡一体化中的行政村向现代服务业、新型工业、现代农业转变的过程中，在工业企业向规划区集中的过程中，在农民自主创业的过程中，涌现了一批农村新型股份合作经济组织，形成一批工业集聚的工业园，积聚了大量的中小企业。建行在此过程中积极推进“城乡合”小企业业务，支持23个城乡一体化先导区内的小企业发展。

董浜镇蔬果示范园区项目贷款，是分行系统内第一笔新农村贷款。由常熟支行行长姚建明牵头成立新农村建设金融服务工作领导小组初次接触该项目时了解到，“苏州市常熟现代农业示范区(董浜镇蔬果示范园区)项目”还在规划之中，位于镇蔬菜生产水平相对较高的北港、东盾、里睦、旗杆、新民、永安六个行政村，规划面积1.6万亩，总投资8015.44万元，将组织所在行政村、专业合作社改善农业生产环境、改善农业基础设施、美化农村环境、发展设施蔬菜，形成蔬菜产、供、销一体化经营主体，引导园区优质农产品生产实现产品标准化和经营产业化，农产品加工实现高效化和市场化，设施农业实现生产规模化和专业化，农业科技企业实现集团化，推动蔬菜规模经营。

为了更好地支持该项目，建行迅速组建了项目评估小组。通过与客户的多次磋商，营销团队为该项目提供了“量身定制”的金融服务方案：提供5000万元的“城乡合”新农村建设贷款，并提供配套金融服务——“惠赢账户”服务。这笔业务的成功办理使该项目成功实施，让当地农民的收入实现了四倍的增长，也使得建行对公业务辐射度扩大到了农村，同时，对“城乡合”新农村贷款产品的推广起到了重要的示范作用，更极大地增强了常熟支行在乡镇地区的影响力。

针对苏州农村经济发达、农民富裕、农民人均收入全国第一、新农村建设走在全国前列的现状，建行还以城乡一体化金融服务为平台，通过调整和增设乡镇网点，完善乡镇网点布局，构建完善的农村金融服务网络，全面推进各项农村个人金融服务：与名镇古镇合作推出特色联名卡;提供网上银行、短信通、转账电话服务等电子银行产品;提供针对农户的消费贷款和信用卡分期业务，支持“家电下乡”政策的实施;完善理财服务，向农户定向发行新农村建设理财产品，提高农户收益;积极做好农民动迁资金的代理发放、转储等代理金融服务;通过个人消费贷款、个人助业贷款、个人住房贷款等形式，积极支持城乡一体化进程中的个人信贷需求。

近年来，建行苏州分行以领先金融同业的独到眼光，通过对城乡一体化金融服务需求的深入研究，针对性地进行产品创新、制度建设，以全面、完善的配套金融服务，为当地城乡一体化建设提供了及时、有效的金融服务支持，其“城乡合”新农村建设贷款、“城乡一体化”理财产品、小企业业务等品牌影响力在当地持续扩大，得到各级政府、广大群众的充分肯定和较高的评价，树立了新农村金融服务的品牌，体现了大型国有商业银行应有的责任感和使命感，也在顺势而为中开创了商业银行县域市场发展的新篇章。

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“信贷工厂”让服务更专业

苏州，有着兴旺发达的小企业产业群，全市中小企业总量在15万家以上。从早期对公业务的抓大不放小，到现在的抓小不放大，近年来，建行苏州分行的小企业业务快速提升，持续发展。面对不断变化的市场需求，2011年，建行小企业业务又有新思路。

持续推进小企业专业化建设，在分行小企业经营中心与12家小企业经营分中心的1+12模式基础上，继续完善岗位设置，建立一支本土化、市场化、技能化的人员队伍。通过“信贷工厂”集约化运作模式，使整个工作流程前后道工序之间的衔接更加紧密，申报资料的传递速度加快，高效、快速地服务好小企业客户。

在客户结构调整方面，以“专、精、特、新”和产业集聚发展为导向，以企业竞争力为核心，在符合国家产业政策的前提下，选择契合区域资源特色，盈利能力强、销售稳定的小企业作为目标拓展客户。重点拓展六类客户：新能源、新材料、生物技术和新医药、节能环保、软件和服务外包、物联网、新型平板显示和高端装备制造等八大新兴产业相关的产业集群、核心企业或重点项目配套产业链上下游小企业、公共服务平台;对有区域优势的传统制造业产业，优先考虑省级以上核准的产业集群、已转型升级具备核心竞争力的核心企业产业链上下游的配套小企业或以国内为主要市场、有订单、成本优势突出的配套加工生产小企业;有品牌、渠道、服务优势的物流和商贸小企业，包括具有自主品牌和自主销售渠道，抗风险能力强的外贸小企业;具有高科技含量、高附加值，拥有自主知识产权并已转化为生产力的科技类小企业;依托专业市场、工业园区等平台的集群化发展小企业;经营模式先进、业绩突出、在区域乃至全国市场有一定影响力的服务性小企业。

同时，2011年，该行还将以营销平台和营销活动为依托，加强产品创新。深入研究专业市场、产业集群，以市场为导向，继续小企业服务模式和产品体系的创新、优化和组合，提高小企业市场营销和金融服务能力。大力拓展供应链融资产品。在发展“速贷通”与“成长之路”传统业务的基础上，大力拓展国内保理等小企业供应链融资产品，提升产品知名度。根据当前业务发展以及客户融资需求情况，将国内保理、动产质押、应收账款质押、贸易融资确定为小企业供应链融资业务的主要营销产品。