理财净值化转型，传统的“打法”需要改造，不仅投资者需要适应，银行客户经理也需要转型。“以前我们常年都有保本理财产品，而且把它作为维系、稳定或拓展客户一个重要工具，现在工具没有了，对于客户经理是很大的挑战。”招商银行财富管理部有关负责人在接受21世纪经济报道记者专访时表示。

随着理财净值化转型的快速推进，银行资管体系表现为两方面的转型：一是在资产端，开发改造新的资产系统。多家银行在2018年中报提出，积极调整投资端结构，提升标准化产品占比。

二是在零售端，即产品端。打破刚兑后，理财客户分化在即，如何稳定客户，成为各家银行摆在眼前的难题。多家银行在中报中已表示，正在改造理财体系。比如，招行近日发布了金葵花财务规划体系，提供以家庭为单位、覆盖全生命周期财务规划，包含投资规划、保障规划、投融资规划、子女教育规划、退休养老规划和金葵花财富信托规划六大板块。

保本理财规模压缩：2018年初至今，即使资管新规落地，银行保本理财产品并没有大幅度消亡，投资者感受不明显。“2019年下半年，大部分银行可能需要大幅度压缩刚性兑付的产品，这对银行、客户是一个考验期。”上述部门负责人说，一方面，各家银行资产管理部门要做产品的转化；另一方面，财富管理部门要开展投资者教育、产品体系转型。

零售端改造发生在两处：一是对投资者，过去很多理财投资者只买固定收益产品，即刚性兑付产品，因此组合收益率较低。资管新规发布后，客户对打破刚性兑付是否理解，能否从心态、投资行为上接受波动性的投资产品和理念，从而引发投资行为变化，这是客户的适应过程。二是对银行的零售体系，特别是客户经理的再培训。

对于如何打造零售理财体系，招商银行中报称，在资管新规过渡期内，将有序压降不合规理财产品规模。同时，客户对净值型产品的接受程度也需要一定时间培育，这将在短期内对各家银行资产管理业务的转型发展和收入增长带来很大的挑战。为此，在产品端，按照资管新规要求，推动符合净值管理要求的存量净值型产品直接过渡为合规净值型产品，重点推动准净值型产品经改造后转化为合规净值型产品。

招商银行财富管理部有关负责人认为，银行理财转型初期，可能投资人不能一下子接受没有刚性兑付，但随着时间推移，不同的风险偏好的群体将各自做投资组合，不会出现绝对的两端式局面。

“这考验我们银行的能力，也考验客户的知识水平，能不能接受这种资产组合的概念。银行只有把资产组合做好了，客户的投资习惯才能慢慢改变。”上述负责人表示。

银行重构理财体系：银行要重构理财体系，除净值化带来的客户挑战，还需要考虑中国居民理财习惯有自己的典型特征。

一是严重依赖银行理财。根据招行调查数据显示，61％的受访客户未购买过银行理财产品以外的产品，从资产结构来看，受访客户的储蓄存款和单一理财产品占比高达76.7%。

二是住房占居民资产比重过高，带来融资购房和房贷还款压力，家庭资产流动性降低。根据招行调查显示，中国家庭自有住房拥有率高达89.7%，远超世界平均60%左右的水平。截至2017年，中国家庭的资产配置当中，房产投资在总资产占比更是高达68.8%。

银行的应对策略，一是迅速构造新的理财体系，二是重新培训客户经理。针对上述居民投资特征，理财体系的构建，不仅需要考虑居民的投资端，这包括投资保障、子女教育、养老规划等；也需要考虑负债需求，即房产等不能快速变现，临时性大额资金需求却需要满足。

招商银行财富管理部有关负责人认为，其中难点在于，银行客户经理如何为投资人配置资产组合方案。比如，此前银行理财将刚性兑付产品作为固收类简单处理，未来对权益类、固收类、另类投资的投资方案完全改变，对客户经理的专业能力是很大挑战。

“以前只要讲预期收益率就够了，不需要和客户讲后面可能真的有亏损。客户经理不用讲清楚银行理财产品的结构是什么，隐藏风险是什么，可能波动是什么样。现在要对客户经理进行再教育。”上述负责人表示。

理财净值化转型，传统的“打法”需要改造，不仅投资者需要适应，银行客户经理也需要转型。“以前我们常年都有保本理财产品，而且把它作为维系、稳定或拓展客户一个重要工具，现在工具没有了，对于客户经理是很大的挑战。”招商银行财富管理部有关负责人在接受21世纪经济报道记者专访时表示。

随着理财净值化转型的快速推进，银行资管体系表现为两方面的转型：一是在资产端，开发改造新的资产系统。多家银行在2018年中报提出，积极调整投资端结构，提升标准化产品占比。

二是在零售端，即产品端。打破刚兑后，理财客户分化在即，如何稳定客户，成为各家银行摆在眼前的难题。多家银行在中报中已表示，正在改造理财体系。比如，招行近日发布了金葵花财务规划体系，提供以家庭为单位、覆盖全生命周期财务规划，包含投资规划、保障规划、投融资规划、子女教育规划、退休养老规划和金葵花财富信托规划六大板块。

保本理财规模压缩：2018年初至今，即使资管新规落地，银行保本理财产品并没有大幅度消亡，投资者感受不明显。“2019年下半年，大部分银行可能需要大幅度压缩刚性兑付的产品，这对银行、客户是一个考验期。”上述部门负责人说，一方面，各家银行资产管理部门要做产品的转化；另一方面，财富管理部门要开展投资者教育、产品体系转型。

零售端改造发生在两处：一是对投资者，过去很多理财投资者只买固定收益产品，即刚性兑付产品，因此组合收益率较低。资管新规发布后，客户对打破刚性兑付是否理解，能否从心态、投资行为上接受波动性的投资产品和理念，从而引发投资行为变化，这是客户的适应过程。二是对银行的零售体系，特别是客户经理的再培训。

对于如何打造零售理财体系，招商银行中报称，在资管新规过渡期内，将有序压降不合规理财产品规模。同时，客户对净值型产品的接受程度也需要一定时间培育，这将在短期内对各家银行资产管理业务的转型发展和收入增长带来很大的挑战。为此，在产品端，按照资管新规要求，推动符合净值管理要求的存量净值型产品直接过渡为合规净值型产品，重点推动准净值型产品经改造后转化为合规净值型产品。

招商银行财富管理部有关负责人认为，银行理财转型初期，可能投资人不能一下子接受没有刚性兑付，但随着时间推移，不同的风险偏好的群体将各自做投资组合，不会出现绝对的两端式局面。

“这考验我们银行的能力，也考验客户的知识水平，能不能接受这种资产组合的概念。银行只有把资产组合做好了，客户的投资习惯才能慢慢改变。”上述负责人表示。

银行重构理财体系：银行要重构理财体系，除净值化带来的客户挑战，还需要考虑中国居民理财习惯有自己的典型特征。

一是严重依赖银行理财。根据招行调查数据显示，61％的受访客户未购买过银行理财产品以外的产品，从资产结构来看，受访客户的储蓄存款和单一理财产品占比高达76.7%。

二是住房占居民资产比重过高，带来融资购房和房贷还款压力，家庭资产流动性降低。根据招行调查显示，中国家庭自有住房拥有率高达89.7%，远超世界平均60%左右的水平。截至2017年，中国家庭的资产配置当中，房产投资在总资产占比更是高达68.8%。

银行的应对策略，一是迅速构造新的理财体系，二是重新培训客户经理。针对上述居民投资特征，理财体系的构建，不仅需要考虑居民的投资端，这包括投资保障、子女教育、养老规划等；也需要考虑负债需求，即房产等不能快速变现，临时性大额资金需求却需要满足。

招商银行财富管理部有关负责人认为，其中难点在于，银行客户经理如何为投资人配置资产组合方案。比如，此前银行理财将刚性兑付产品作为固收类简单处理，未来对权益类、固收类、另类投资的投资方案完全改变，对客户经理的专业能力是很大挑战。

“以前只要讲预期收益率就够了，不需要和客户讲后面可能真的有亏损。客户经理不用讲清楚银行理财产品的结构是什么，隐藏风险是什么，可能波动是什么样。现在要对客户经理进行再教育。”上述负责人表示。