理财周报记者 张莉/文：众所周知，中小企融资难是痼疾。

由于商业利益的熏陶，中小企业务在很长一段时间内都被中资行拒之门外。于外资行，迄今为止，多家仍将其恭为不速之客。而真正将其列为独立的业务部门的外资行中，也仅有渣打和花旗。

在本次理财周报调查的20家外资银行中，开展中小企业业务的仅有6家，包括渣打、花旗、恒生、东亚、星展和南洋商业银行，占比不到三分之一，14家外资行均未开展此项业务。

提及中小企业务，多位外资行的高层向理财周报记者表示，“不是不能做，而是不知如何做。如何差异化生存是外资行的求生之道。”

渣打，代表产品“一贷全”

追溯渣打在中国服务中小企的历史，已经不是十年八年。2003年起，渣打在中国设立了专门的中小企部门，这亦是中国首家设立中小企业专属服务团队的外资银行。

“我们在全国20个城市拥有专门的中小企业团队，中小企业专属客户经理已经达到了600多位。”渣打东北亚区兼中国中小企业业务总裁顾韵婵说。

毋庸置疑，在外资银行中，渣打拥有最广泛的中小企业产品，从传统的现金管理、贸易融资、贷款到外汇风险管理、套期保值产品、人民币跨境贸易结算再到电子银行，几乎中小企业能用得上的金融产品，都可以在渣打找到应对方案。

代表产品是“一贷全”。顾韵婵说，一贷全不同于以往的单一信贷产品，而是包含了多种产品，中小企业只需一次申请，即可获得量身订制产品组合，全面满足企业短、中、长三个期限的融资需求。它整合了短期贷款、进口信用证、发票融资、房产抵押贷款和商业房产按揭贷款等。从3个月到10年，无论是否拥有抵押，“一贷全”均可为中小企业提供最适合的组合融资方案。

无抵押小额贷款也是渣打针对中小企业务的明星产品之一。“2006年，根据小企业的经营规模和拓展需求，渣打银行最先推出这款产品，该贷款无须抵押物或质押物，在材料齐全的情况下，最快5个工作日，企业便可拿到贷款。”顾韵婵说。

贷款业务：

利润转弯，不及理财收益

在个人消费信贷上，相当长的一段时间内，渣打的“现贷派”、花旗的“幸福时贷”和东亚的“新时贷”垄断了外资行个人消费贷款业务的整个市场。至今，三分天下的地位未被打破。

但是在房贷业务上，外资行可谓是百花齐放，无时无刻都在上演着没有硝烟的战争。

2006年5月，汇丰银行在外资银行中首开先河，推出以港币和美元为主的固定利率按揭贷款，花旗、渣打紧随其后介入房贷市场，意欲分羹。

转制以后，外资行的房贷业务在一定时间内，以极为优惠的条件蚕食着大陆市场。以南商、华侨、星展为代表的区域性银行，由于转制时贷存比普遍在300%以上，但又急于在国内零售业务上有所动作，其房贷业务表现出“欲拒还迎”的态度，在2008、2009年房贷政策相对宽松的条件下，一套房仍然能拿到8折、二套房为8.5折的优惠利率。而在2011年底贷存比必须降到75%的监管指令下，加上大环境造成的信贷紧缩，这类银行的业务基本上处于停滞状态，偶尔对一套房发放一些基本额度。

而以渣打、花旗、汇丰和东亚为首的“四大行”，他们很少存在贷存比不合格的压力。使得他们更加肆无忌惮地发展房贷业务。尤其是渣打，相当长的一段时间内，尤其2009年，渣打的房贷政策在中外资银行中优惠幅度最为强烈，首付两成、利率七折是其招揽客户的“杀手锏”。优惠幅度较大的其次是恒生。不同的是，渣打持续的时间较长，而恒生由于过度地放贷，直到“大限”前的2011年7月，贷存比才降到75%以下。

随着2011年以后的信贷紧缩政策的步步紧逼，外资行的房贷业务也陷入困境。2011年底渣打率先声明暂停房贷业务，而汇丰、花旗和东亚也仅做一套房贷，且改为有限地授信。

“以前按揭贷款贡献着零售业务的绝大多数利润，但去年，这种现象明确转弯。我们理财产品的业务量，占据着个金业务的60%还多。”南商中国副董事长兼行政总裁曾小平透露。

私人银行：“没有一家银行愿意透露业绩数字”

“如今国内的私人银行，外资行独霸国内富豪的时光已经不复存在。”工行、民生等多家中资行的相关人士曾说。

事实亦是如此，近年的市场上，鲜有传出外资行私人银行盈利的消息。

荷兰银行率先做了一个极不成功的榜样，私人银行业务终以失败在中国收场。随着外资行法人资格的确立，更多的银行开设了私人银行服务。2007年6月，渣打在北京率先试水私人银行业务，为流动性金融资产高于100万美元(或等值800万元人民币)高端客户群体提供专属服务。目前为止，渣打在中国已经拥有北京、上海、深圳3个私人银行中心，另配7个支行提供该项服务。

纵观其他外资行的私人银行，准入的门槛基本上都是100万美元或800万人民币。门槛最高的，则属德银，“门槛”设为1000万元人民币。

“不能说私人银行很赚钱，但是直到现在，没有一家银行愿意透露其私人银行的业绩数字。一些国际上私行业务做得顶尖的瑞银、德银等，在国内依旧遭遇瓶颈，至今尚未探索出盈利之道。”一位研究银行多年的证券行业的分析师称。

一位外资行私人银行的高层告诉记者，由于高端客户的习惯惯性，私人银行客户培养却是一个缓慢而漫长的过程，更何况外资行产品业务推广范围与中资行相比还有限制。外资行私人银行的客户培养还有一定压力。（理财周报）

理财产品之困

理财产品永远有说不完的故事。预期收益与实际收益相符，则万事不提，如若不然，银行与客户之间将有永无休止的战争。

而银行与银行之间，为锁住客户存款，同质化越来越严重，不同的，则是看谁给出更高的预期收益。

一位研究银行多年的经济学家提醒，中国商业银行理财产品同质化比较严重，提供交易和保值的产品较多，提供增值的产品很少而且很不成熟，一旦资本市场回暖，银行理财产品规模无疑面临冲击。

花旗中国副行长兼消费金融业务总裁周永赞则说，现今的外资行，已经超越了销售产品组合的初级阶段，现在更多提供的是财富管理，以后的趋势是要在中小企业主的理财需求、资产传承、全球跟踪服务等方面提供一揽子服务。

“目前全球经济还处于相对脆弱的阶段，欧元区的债务危机，美国的高失业率还有中国面临的经济结构调整等等因素都将造成市场的波动，外资行在产品开发的时候尤其需要注重贴近市场的变化，把控产品的安全性。”关燕萍提醒。

外资行零售业务秘密：贷款不及理财收益，私行门槛高

外资行零售业务5大障碍：门槛高，成本高、回本期长、客户要求高、竞争对手多

理财周报记者 张莉/文

众所周知，改制以前，由于监管限制，外资行作为外国银行分行无法涉足境内公民人民币业务。随着法人资格的确立，各家外资行的零售业务取得飞速发展。

提及法人化后的增长业绩，多家外资行都乐于分享。

“我们的规模从2007年年底的不足2亿，占比仅为9%，发展至2011年个人存款余额已占到全行存款余额的33%。”南商中国副董事长兼行政总裁曾小平说。

东亚中国常务副行长林志民说，该行资产总额相比2007年增长约1.5倍，存款总额增长超过10倍。对集团的利润贡献超过三分之一，东亚希望这个数字在未来三到五年内能达到50%。特别是2011年，东亚中国的税后利润较2010年增长60%，同时，收入增幅也远远超过支出的增长，成本/收入比持续下降，从2010年的61%下降到2011年的55%。

“2007年5月法人银行成立至今，客户数增长逾8倍。2011年星展中国的贷款增长24%，客户数量增加约44%，2011年对集团的收入贡献率首次超过5%，使整个大中华区的对集团的收入贡献占比达29%，提前实现2015年前30%的目标。”星展中国执行董事兼行政总裁张在荣说。

“恒生2011年在中国内地个人银行客户数目增加21%，客户贷款上升23%，总存款增加34%。”恒生中国行长关燕萍表示。

不过，可观的数字背后却是难以道出的“零售银行盈利难”，到现在为止，没有一家外资行公开宣布零售银行在华已经全面盈利。“外资行设立的门槛比较高，不是任何人都能成为其客户的，加上开办零售业务的成本高、回本期长、客户的要求也越来越高、竞争对手也越来越多。这些都无形中阻碍了零售银行的营收水平。”东亚中国常务副行长林志民在接受理财周报记者采访时表示。

另一家外资行一针见血地说，最根本的原因就是规模不大、基数不够、网点太少、找不准定位。

以恒生和花旗为例，恒生2011年极为可观的业绩数字就是建立在只新开了一家惠州支行、也就是没有多少支出的情况下取得的。

而花旗，自从2010年8月以来，每年都以新增10家分支行的速度加大投入，迄今已开设将近20家，且均为智能型网点，选址也极为繁华，如重庆机场等，保守地以每个支行投入1亿元的话，这一年半的时间，花旗的20亿已经进去，想要回本，恐怕也要待2年后了。

从不保本到保本

从“天书”到简要说明书

对比近两年与2007年的外资行理财市场，被投诉的声音大为减少。各家外资行自己也在不断摸索中，为自己的理财产品业务开辟了一条属于自己的道路。

星展香港财资市场部高级副总裁王良享在接受理财周报记者采访时表示，星展入主五年来，理财产品方向以结构性为主，投资期限从6个月开始，半年内的以挂钩外汇为主，1-2年期的以挂钩股票、商品、贵金属等为主，5年期有股票为主的，也有上市基金ETF为主的，一些产品也有被提前赎回的机制。

“2007年到2010年推出的全是保本产品，到2011年开始出现非保本产品。高回报必定伴随高风险，2011年以来，我们首先推出的是95%的保本，后来又延伸到90%的保本。”王说。

而星展理财产品所走之路，正好与那几家大型外资行恰恰相反。“后来者是吸取了先驱者的经验教训才走上正轨的，有了渣打、花旗等的预先失败的尝试，后来的银行才少走了那么多的弯路。”一家股份制银行的高层说。

曾几何时，外资行的产品说明书被外界笑称为“天书”。长达几十页的产品说明，读下来却不知在说什么。为此，数不尽的客户与外资行对簿公堂，监管层也曾多次下令要银行自查。

多位外资行的高层告诉理财周报记者，外资行一直在自我审查，在与客户沟通方面也做了越来越多的努力，现在的产品说明书已经不能称之为天书了。

“我们把所谓的‘天书’，简化成为客户可以了解的言语，并添设了对客户本身所做的风险考量的问卷，以此定义风险类别。同时，银行内也做了严格的产品的风险分类，根据参数，比如产品波动率、复杂性，根据客户能接受的风险程度，来调配相应风险的产品。”王良享说。

恒生中国副董事长兼行长关燕萍在接受理财周报记者采访时表示，该行的理财产品在结构上大部分为保本及部分保本产品，并在产品开发过程中会通过诸如“安全气囊”等期权结构对产品提供额外双重本金保障。同时，在产品研发过程中会确保产品能通过合理的倒流测试，确保产品能提供合理风险/回报关系。

此外，在挑选结构产品挂钩标的时，采用广为市场接受的标的，如外汇挂钩产品中采用美元/港币汇率、股票挂钩产品中的大盘蓝筹，以及商品挂钩产品中的黄金、原油等，以尽量避免因标的交易量不足可能引发的报价以及流动性风险。

大决战：4566款理财产品血战，德银开出40%收益单

华一1953款发行量最大，德银40%收益最高，东亚32.4%其次，渣打、花旗投诉最多

理财周报记者 张莉/文

在外资行的各项业务中，零售业务已成为新的发展重点。随着高息拉存的明令禁止、信贷紧缩政策的一步步逼近，理财产品在零售银行的地位越发举足轻重。

一则可以借此降低存贷比，一则也满足了人们跑赢通胀的需求。

华一1953款发行量最大

德银40%收益最高

根据理财周报零售银行实验室统计，商业银行中，过去的五年，共有14家外资行发售理财产品。

但从发行量上来说，从个位数到千位数，参差不齐。其中，华一银行数量为最多，截止到2012年3月，共发行1953款理财产品，远远将其他外资行撇在身后。其次是汇丰600款，其他超过百位数的为渣打515款、恒生424款、荷兰243款、东亚235款、花旗225款、星展165款。不足百款的为法兴、华侨、永亨和南商，分别有84款、68款、24款和13款。发行个位数的为大华和澳新，分别为4款和3款。

在这4556款产品中，预期收益率最高的为德银的2008年挂钩德银农业指数欧元计划，投资期限为1年，挂钩欧元、美元，预期收益率为40%。其次为东亚的2007年东亚代客境外理财计划“基汇宝”投资产品系列2，投资期限5年，预期收益率为32.4%。再次是汇丰发行的2008年保本投资产品一篮子汇聚中华股票挂钩产品，预期收益为32%，投资期限为2年。

事实证明，预期收益不代表实际收益。外资行2007年刚转制成功，第二年就碰到了金融海啸。那时对中国市场的了解，尚处于初级阶段，研制的理财产品，大多投资期限较长，3-5年的投资期较为普遍，且都以高收益为首要目标，且多为浮动型收益。上述德银、东亚、汇丰三家的理财产品就为较好的例子。

当然，也有极少数保本中长期的产品，如恒生银行推出的2008年股票挂钩“天天开心”可自动赎回产品，预期收益率为27.5%，投资期限为18个月。荷兰银行2007年“香港直通车”股票挂钩结构性存款第一期(澳元90%保本型)，预期收益为21.33%，投资期限为1.5年。

过去的五年，坊间经常传出外资行的理财产品招惹官司上身的消息，尤其转制初期发行的QDII产品，亏得连利息都不剩的产品应有尽有，几乎每家银行都脱不了干系，比如当年常被投诉的渣打、花旗等，直到现在，这场噩梦还远未结束。

6大外资行高层面见理财周报：我们在中国做什么？

“大家都做这项业务，利润又不透明，很难拼优劣,吸引客户的，一个是品牌，一个是适应其需求的一条龙服务”

理财周报记者 张莉/文

企业银行为商业银行贡献着绝大多数的利润，在它面前，零售银行的利润显得微不足道。

这也是在华的每一家外资行从不会拒绝的一项业务。

如果要历数外资行在华服务的第一项业务，那么非企业业务莫属。

客户群体转变

“以前服务的企业客户，大都是通过母行网络介绍而来的，现在则更多的服务于国内的跨国公司客户。或者可以说，在服务企业客户方面，我们由被动逐渐转向主动。”多家外资行的相关人士不约而同地表示。

提及公司业务，南商中国副董事长兼行政总裁曾小平难掩喜悦，他说，近5年来，该行的公司业务找到了一条适合该行发展的新路，业绩很大增长。以前是靠中银香港转借客户，这几年已经转向本土化，对象也转向中小企，尤其是中型企业，一般资产规模在3个亿左右的，也会培育一些微型企业，尤其是具有发展潜力、技术含量高的企业。

同做企业业务，与外资行来说，在国内与中资行竞争国企客户肯定是不战而败。

与同业外资行相比，单一的融资服务显然已经不能满足跨国集团的需求，这时，谁提供的服务全面，谁是全球性银行，则显得颇为重要。

“由于大家都做这项业务，而且利润贡献又不透明，所以很难比拼哪家做的好，哪家相对劣。最能吸引客户的，一个是品牌，一个是适应其需求的一条龙服务。”一家区域性的外资行高层向理财周报记者表示。

国际性银行优势明显

众所周知，在提供全球化的金融服务方面，外资行中非花旗和汇丰莫属。

而过去的五年，两家银行作出的努力也是其他外资行望尘莫及。

“花旗成功推出首个人民币跨境网络结构、首个人民币再开票中心和首个当地大客户跨境人民币汇票担保设备。成功完成在中国首笔人民币直接外商投资交易。2011年中旬新规施行后，上海第一批5项获批的人民币资本交易中，花旗占4项。”花旗企业银行部相关负责人表示。

2010年9月，花旗设立中国企业海外服务处，向全球战略性的市场派驻了资深的中国客户经理，为中国企业在海外市场拓展业务提供服务。

首批花旗中国企业海外服务处设于香港、新加坡、伦敦和纽约，如今已扩展至迪拜、约翰内斯堡、尼日利亚和阿尔及利亚。

当然，作为国内资产规模最大的外资行汇丰，商业融资、企业存贷、资金管理、贸易及供应链服务、托管与清算、企业信托代理、财资服务等一系列业务都能在汇丰找到应对之策。

“五年间，内地金融市场不断开放，汇丰有幸参与并把握业务新机遇，包括人民币跨境贸易结算、黄金期货交易、企业债券承销业务等。每一次市场开放都让我们能够拓宽业务范围，为客户提供更丰富的产品和服务。”汇丰中国行长兼行政总裁黄碧娟说。

作为法国最大的商业银行集团之一，法兴中国相关负责人说，该行的商业银行，在全球新兴市场拥有强大的网络优势，尤其是在中东欧、非洲和俄罗斯等中国企业走出去的主要地区，拥有无可比拟的网络优势和本地服务经验，可以全面服务中国企业的融资和风险管理需求。

区域性银行拼“专营”

“国内这块市场蛋糕很大，每一家银行都面临着各样竞争和挑战，关键是能否找到适合自己发展的道路，并能形成强有竞争力的业务模式，差异化竞争显得尤为重要。”几乎每一家小银行都发出同样的声音。

提及区域性银行公司业务的优势，澳新中国相关人士表示，该行通过强大的亚太区网络（包括澳大利亚和新西兰），为在中国的全球跨国公司以及为中国企业的海外拓展提供国际化的金融产品和服务，擅长为与矿业、自然资源业、能源业、建筑业和农业有关领域的企业提供专业的金融解决方案。

而该行最强势的业务当属大宗商品贸易融资业务和黄金业务。

我们提供人民币和外币业务牌照包括吸收公众存款，发放短中长期贷款，办理票据承兑与贴现，提供信用证服务及担保，办理国内外结算，买卖、代理买卖外汇，从事同业拆借，金融衍生产品等业务，保险兼业代理业务，成为黄金交易所及期货交易所会员获准进行黄金期货交易。上述人士表示。

作为新加坡的第二大银行，华侨银行亦表示，在企业银行方面，该行利用覆盖全球网络，特别是亚洲地区的网点优势，为所有企业客户，提供各类贷款、项目融资、贸易融资、现金管理、外汇交易、银团贷款、债券、投行咨询服务、风险、战略投资及网上银行服务。

花旗，26家分支行提供服务

除了渣打，中小企业务做得有声有色的莫过于花旗。

花旗于2010年9月正式成立了专门服务于小微企业的团队，开始在各分支行陆续推出“优智商务”小微企业金融服务，目标是为小微型企业及其业主提供企业和个人银行一站式服务。

花旗相关负责人表示，该行目前已经在上海、北京和深圳26家分支行全面推广该项服务。同时，花旗中国还为小微企业专门设立了信审、运营及产品部门及流程。

提及此项业务的客户群，上述人士表示，尤其适合外向型的商务类、贸易类且年销售额在1000万美元以下的小微型企业。

针对这些企业资金流动快、国际贸易结算频繁等的特点，以及经常面临的可抵押资产少、融资难、资金管理缺乏有效工具等问题，花旗银行推出了融通助手、财务管家、贸易专家等一系列产品。其中，流动资金贷款、信用证及贸易融资可在2-5天内得以批复。

“我行还根据小微企业经营的季节性资金短缺，采取了随借随还、按需提款的方式，从而使企业的综合融资成本下降，并且间接地促进了企业及银行的资金使用效率。”花旗相关人士说。

东亚、南商试水中小企

中小企融资是一把双刃剑，集苦甜为一体。去年开始，一些外资行看到了其中的商机，从而将业务一再扩展。

2011年年底，东亚在上海张江开设了第一家小微企业专营支行，并明确规定，小微支行必须符合两个80%的要求，也就是授信总额500万元以下贷款占全部贷款比重不低于80%，授信总额500万元以下的客户数不低于全部客户数的80%。

“如何做，还要等这个支行提供经验出来，才能便于复制与传承。”东亚相关人士表示。

南商中国副董事长兼行政总裁曾小平在接受理财周报记者采访时说，南商去年也设立了中小企业部，服务的主要群体是经济实体。生产型企业占30%以上，商业、零售、物流、贸易、地产、医药食品等都是服务范围。跨境贸易结算是我们的强项，希望将来达到信贷工厂服务和个性化服务。

“即将跨越5周年，现在已不是傍大款的年代了，我们要调整结构、扩大客户群体，以中小企为主。但对于污染环境的企业是绝对不予支持的。”曾小平表示。

在香港以中小企业务发家的恒生银行，在国内的发展则显得步履蹒跚。对此，关燕萍在厦门分行开业典礼时告诉理财周报记者，日后会加强与香港的联动，但国内市场很不一样，中小企业的生长模式相差也很大，外资行对中国市场、人脉的了解需要更长的时间，不能急于求成，要稳中求进，以免招牌被拆。