银财苏州：一方面，高收益产品奇货可居，另一方面，产品销售的渠道之争愈演愈烈——双重压力之下，争夺高净值人群的私人银行(以下简称“私行”)产品创新已不能停留于空谈。

“目前来看，私行具有客户优势，未来的财富管理，银行与信托、私募和券商同台竞争，没有产品自主权的私行是没有核心竞争力的。”中央财经大学金融学院教授郭田勇(微博)表示。

多位银行私行负责人亦表示，私行正在积极寻求产品突破，风生水起的资本市场则是当前一个重要的机会。

难觅高收益

市场上已难见预期年化5%的大众理财产品；即使面向高净值人士的私行产品，收益也普遍下调。

据《中国私人银行发展报告2012》对高净值人士的调查显示，股票和投资性房地产曾是高净值人士除现金及银行存款之外的第二大类资产配置。但是由于市场低迷和政策限制，未来，这类投资占比将不断减少。

取而代之，稳健类的产品成为首选，“过去一段时间和现在，都有不少投资者将视线集中于理财产品，通常都是固定收益类的产品，因为资本市场不佳，而这些产品收益较高。”招商银行私人银行部常务副总经理王菁表示。

但今年，此类产品却难以重演2011年的盛况，统计数据显示，银行理财产品的平均收益率今年以来进入“下行通道”，以占比高达60%以上的1~3个月的银行理财产品为例，其平均预期收益率持续下滑，从2月份的4.82%，到3月份的4.79%，而在4月份的最后一周已经低至4.6%，完全没有按照惯例沾染到“五一”的节日效应。

近日，有银行业人士对媒体表示，因经济下行等因素影响产品投向收益，该行将不再发行预期年化收益在5%以上的中短期理财产品。

以往面向高净值人士的产品也难以独善其身，“基本上都是大众理财产品的复制，不过收益率上要高两个点左右，各家银行在这类产品上都差不多。”某股份制银行零售负责人表示，今年私行提供的产品收益也可能要低于往年，约在6%~8%之间。

而在高净值人士投资渠道缩窄的不利条件下，本可成就私行的危中之机；某外资行私行负责人此前就表示，2012年全球经济不景气，中国股市和房地产市场也比较低迷，危机重重的时候，才能体现出哪一家私人银行更能够用其独特的、差异化的服务为客户带来价值。

但是，却很难有私行能把握这样的机会，“在今年的形势下，高收益的项目很难找。如果调高收益，只能是通过加入信托或者PE等代销产品来实现。”上述股份制银行负责人说。

借势资本市场

当下大刀阔斧改革下的资本市场，被银行认为是产品创新的重要机会窗口。

在固有优势被“后来者”追赶的威胁下，银行也试图在此前的产品短板上寻找突破。多位接受采访的业内人士均表示，大刀阔斧改革下的资本市场提供了一个重要的机会窗口。

“今年以来，固定收益类产品的收益率确实在下降，如果过大比例配置这些产品，会影响整体组合收益。”王菁就表示，“从2季度开始，我们也在密切关注其他领域的投资机会，比如资本市场和部分债券基金。”

光大银行零售银行部总经理张旭阳更对资本市场寄予厚望，“比如新股发行制度中提出向自然人的询价，扩大网下配售比例，私行完全可以就此推出股票债券承销的业务。”张旭阳提到光大银行在香港向大富豪做上市路演的经历，当时就是经由私人银行客户经理引荐的。

新三板也将是一个理想的发力点。“新三板制度的确立，让挂牌公司的股权投融资行为被纳入交易系统，为股权基金提供了更多退出渠道，这些都是很重要的机会。”王菁说。

张旭阳表示，要抓住新三板的机会推动私行业务与PE产业链更深层次的结合。比如光大银行正在做的“股权托管”业务，以及研究中的私募基金中的基金(fund-of-PE fund)。“如果把PE投资的整个链条，包括股权托管、上市交易、上市变现以后再投资等环节都把握住的话，这样就能加强与高净值客户的黏合度。”上述负责人也表示。

但是更多的业务探索还需要监管放行，这在分业监管的现实情况下并非易事。“相对大众客户，高端客户风险承受能力比较强，对于股权、股票等产品接受度比较高，政策上也应该区别对待，适当放开。”郭田勇表示。

而在产品创新的同时，风控至关重要，近日外资行高端客户的巨额产品亏损相继爆出，也让外资行所号称的“高收益”产品备受质疑。

“基于我们对私人银行客户长期深入的了解，他们追求的财富目标不再是有多高的收益水平，而是希望能在保值的基础上实现适当的增值。也就是说，他们更关注财富的安全。”王菁说，“财富管理不是简单比拼收益水平的高低。”

渠道竞争加剧

银行的渠道强势正在被信托直销、第三方等分食，而券商将代销信托等产品更使竞争加剧。

但外来产品目前也是僧多粥少，产品质量亦参差不齐。

好买基金(微博)研究中心统计，2012年一季度，固定收益类信托产品成立的数量下降17.43%，规模下降39.77%；截至4月24日，4月成立的固定收益信托数量不及上月一半。一些信托公司的客户经理也表示，“很多产品都要抢购。”

而展恒理财基金研究中心近日发布的一项统计则显示了另外一番景象：曾被各家银行积极代销给高净值客户的阳光私募产品，一季度新发产品94只，同比减少超四成；而存续产品普遍表现惨淡，根据展恒理财的统计，近6个月收益达到20%以上的私募产品比例仅为0.44%，而收益在-10%到0之间的私募产品占总体数量超过60%。

相对于优质产品的锐减，渠道之争却愈演愈烈。某信托公司财富管理中心的负责人对《中国经营报(微博)》记者表示，“信托公司肯定会选择那些客户资源多、发行能力强的银行；中小型银行很难获得比较好的信托产品。”

而随着各种财富管理机构的纷纷成立，这种竞争已不仅仅限于银行之间。

目前，包括平安、中融、外贸等在内的多家信托公司都已经建立了自己的直销团队甚至财富管理中心；草莽发展的第三方理财机构更是不可小觑；而近期又有消息透露，监管机构就将发布相关政策，明确券商可销售非本公司的金融理财产品，范围拟包括第三方推出的公募基金、信托、股东收益、PE(非上市公司股权投资)类、现金管理、保险等。

渠道分流的结果很明显，多名信托负责人都表示直销份额和营销能力在逐渐增大。吉林信托副总经理张如石去年就曾表示，信托公司直销业务占比在30%~40%，银行代理大概占40%，第三方理财机构推介客户在20%左右。

“银行有资本，有客户，有渠道，其强势地位肯定不会一下子就打破，”上述信托相关负责人表示，“不过其议价能力已经大不如前，有些价格谈不拢，或者排期有问题，那么我们完全可以自己发。”