银财苏州：今年以来，随着国家对宏观经济的调控，央行两次降低存款准备金率、两次降息，使资金市场持续保持了宽松状态，银行理财产品的整体收益率处于下降通道之中。在日益严峻的经济环境以及激烈的市场竞争下，城市商业银行紧紧盯上了理财市场，甚至不惜以“薄利多销”作为与大行抗衡抢客的手段。

最新统计数据显示，7月份城市商业银行产品发行数量大幅增加，发行量首次超过国有银行，占比大幅上升4.17个百分点至27.53%，成为仅次于股份制商业银行的理财产品第二大“集团军”。

不仅仅是发行量剧增，平均预期收益率也赶超股份制银行及国有大行，尤其是在6、7月央行两度降息之后，在部分大型银行理财产品收益率纷纷跌至3%至4%的水平时，城市商业银行理财产品异军突起，平均预期收益率依然高达4.99%，到8月份更是有了明显的分化，城市商业银行的理财产品几乎垄断了5%以上收益。

长期以来，这批银行系统的“第三梯队”一直面对着客户数量与质量上的尴尬，在当前阶段，理财产品的高收益成为城市商业银行快速培育客户群体的竞争优势。然而，在疯狂圈地冲量之后，城市商业银行也必须做好准备迎接质的较量。

“薄利多销”成抢客捷径

以“薄利多销”的手段与大行抢夺市场资源，已成为当前经济金融环境下城市商业银行谋求快速发展的一条捷径。

央行着手推进的利率市场化改革以及经济增速下滑导致的贷款需求减少等因素，使得商业银行面临传统存贷款业务的利润空间越来越窄的现实。与此同时，在央行连续两次降息、中长期货币和债券市场收益率走低的背景下，银行理财产品收益率持续走低的趋势很难改变。银行客户竞争激烈，且市场条件也在敦促银行开始零售转型，而培育客户群体是壮大存款、发展零售业务的基础。从根本上讲，整个银行业的转型是从传统存贷业务为导向逐渐过渡到中间业务为导向。

据普益财富研究员叶林峰分析，随着越来越多的城市商业银行加入到银行理财产品的发行队伍中，城市商业银行的整体发行量可能进一步增长。“城市商业银行发力理财业务的意图较为明显，一方面是通过这些业务留住客户，另一方面是增加利润增长点。由于中小商业银行与国有银行相比实力悬殊，因此通过大力发展中间业务，通过理财产品吸引、留住客户的意愿就更加强烈，这也就是为什么越来越多的城市商业银行加入到发行银行理财产品的行列中来，并且所发产品的平均收益率普遍偏高的主要原因。”

一位业内相关人士也表示，在当前阶段，高收益的理财产品是最显性的竞争优势，借理财产品做大客户群是一个立竿见影的方式。特别是在利率市场化的环境下，通过理财吸引客户、通过服务留住客户已成为转型的必要举措之一。

目前让利风险不大

由于城商行受制于经营地域的限制，且业务发展比较落后。在整个银行综合实力的竞争中缺乏优势，而且追赶也很困难。然而，理财业务在我国才刚刚起步，在这一领域城商行的劣势不会很突出。普益财富研究员曾韵佼对此表示，城商行借助转型的机遇大力发展理财业务，是进行突围的必然选择。

“中间业务动用的银行资本较少，尤其是资产管理业务(具体对银行而言就是理财业务)，而带来的利润却较为丰厚，即资本回报率比较高；而且资产管理业务也能带动存贷业务的增长。因此从银行战略上看，之前一直受制于大行的城商行，这次整个银行业的大转型，对他们来说是一个机遇。”理财专家这样分析。

然而城商行的“让利”是否会带来风险损害银行自身甚至波及投资者的利益是投资者最为关注的问题。

专家表示，城商行的理财投资者并不必担忧：“目前来看，城商行的流动性风险、经营风险，都没有外界想象的严重。城商行敢发行高收益产品，肯定是进行过一系列的风险测试，如果没有相应的资产、资源支持，银行也不会冒着自身经营风险去‘回馈’投资者。”“让利”带来的风险主要是会挤压银行的利润。但是用利润来换市场，是有着在未来从客户身上创造更多利润的预期。

鲁政委提醒城商行在进行理财产品销售时，要在把握好自身风控的同时，做到与监管要求相符合。目前理财产品的竞争实质上来讲就是收益率的竞争，然而高收益必定也伴随着高风险。在这一情况下，就需要考察银行的风控能力。虽然目前的状况下，大型银行在风控能力方面似乎更胜一筹，但是正因如此其掣肘也较多。相比大银行，城商行的优势就体现在其灵活性和对市场反应的迅捷性。“城商行在销售理财产品的时候更加需要做好规范，将合适的理财产品销售给合适的人，防止给投资者带来意外损害。”鲁政委说。（金融时报）

价格战下仍有利润空间

城商行不惜“以价换量”，是否还能满足其正常的利润要求呢？

目前，城商行为实现争抢市场的目标，通过让利的方式来争取投资者必然缩减自身的利润。叶林峰向记者介绍，在产品设计方面，城市商业银行与所有中资银行一样，都是以发行非保本浮动收益型产品为主，且根据相关数据计算，城市商业银行该类产品的发行占比比国有大型银行高出了近9个百分点。在包括债券、票据等标的资产收益率不断走低的情况下，城市商业银行仍然坚持发行收益率相对较高的产品，“虽然抓住了客户，但是对利润可能将形成一定的负面影响。”叶林峰说。

但是，城商行理财产品的高收益也只是横向比较的相对数字。随着近期理财产品整体收益率的不断下滑，即使如重庆银行、哈尔滨银行等以发行高收益率产品著称的城市商业银行也不再坚持，产品收益率开始呈下调趋势。

针对城商行是否有利可图的问题，业内专家表示无需担忧。一直以来，银行的投资收益必定是会高于给投资者承诺的收益，尤其是采用“资产池”的管理模式。

对此，兴业银行资深经济学家鲁政委表示，由于城商行受局域性和其营业网点所限，不得不“以价换量”与大行展开竞争。但是，在利率市场化的背景下，毕竟理财业务是中间业务的主要收入来源，整个银行业包括城商行开展理财业务有其可观的利润点存在。

目前，城商行为实现争抢市场的目标，会缩减自身的利润，通过让利来争取投资者。“但在发行产品之前，城商行会参考当地国有银行及股份制银行的同类产品收益率，一般会保证其产品收益高于其他行0.1至0.2个百分点。银行决定的让利空间，是在综合考量自身风险收益的基础上，参考市场的反应而决定的。换句话说，就像价格战一样，只有当城商行认为自身市场份额达到其目的之后才会停止。”相关财富研究员如是说。