银财苏州：期待，是一种幸福！创业者，从梦想孕育的那一刻起，就像怀胎十月的妈妈一样，期待着自己的项目能够健康茁壮的成长。期待，也是一种压力！创业者，从辞职下海的那一刻起，每时每刻都要在丰满理想与骨感现实中煎熬。但是，期待就是希望，有了希望也就有了成功的可能。这一次，苏州创业者期待着与超级天使徐小平的相聚，在诙谐幽默的脑力激荡中，重新审视自己的梦想，寻找自己的中国合伙人。

徐小平，是一个很难定义的名字。他是一个地道的海归，在美国学习打拼多年，深谙美国文化与商业；他是一个真正的老师，与俞敏洪、王强共同创办新东方，成功纽交所IPO；他还是一个真正的天使，真格基金不玩虚的，玩真格的！

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以下是新东方联合创始人、真格基金创始人徐小平的演讲录音整理，欢迎到场的童鞋补充和评论：

大家下午好。感谢南总和张局刚才激情幽默的讲话。我觉得那部电影（中国合伙人）挺好的，绝不SOSO。（徐小平式笑声和全场爆笑）

这@银财赵磊 真是认真到爆棚，团队居然把演讲内容给还原了，早知道这样就不用跑哪么远去听讲啦！

关于聚美我想讲一个东西，可能对大家非常有用。昨天，我们开了一个会，选了10个最好的项目，跟他们讲宣传的问题。中国的创业者，会做产品，会做技术，但是不会做宣传。而你做产品再好，也需要做宣传的，口碑当然是一种宣传。但在口碑建立之前，KEY POINT到来之前，一定要有这种意识，伟大的勇敢的媒体意识和宣传意识，所有都要有卖的意识。所以我们开了个会，陈欧假如要值得学得话。他的团队是世界上，中国最会SALE的。中文说最会卖的团队，听上去不好。最会SALE的团队。中国文化是有问题的，最会卖，出卖人格，其实不是啦。最会SALES的团队。

最近他们的广告，做了电视剧《女人公敌》，你们看过没有？简直好得不得了。他真的开创了中国创新创业家们，这种营销的一个新的历程。这个是值得学习的。假如说，兰亭就是在买关键词，在Google做宣传，聚美，它是一个销售特别强大的团队。

这样我知道时间，我讲的太多了，一部电影也就2个小时。我待会再说，我就分享到这里，待会我再讲，谢谢大家。（长时间雷鸣般掌声）。

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在路上，我意识到这是一个伟大的创业者，OK？我就给他打电话，我说我还有一套房子借给你用。只不过这个房子，我至今还没有见过，就怕条件不好，委屈了你，你去看看。结果第二天，陈欧看了以后，在中关村黄庄那边。那是创业者的乐园，就在地铁口上，陈欧说特别好。搬进去，就启动了。

在这个过程当中，整整半年，我从来没打过电话给他们。为什么不打电话啊？创业者，NO NEWS IS BAD NEWS。就是坏消息。他只要有i一点点的进展，他一定会打电话给投资人。（全场大笑）常欧怎么样，我立刻就显得很卑鄙，你知道吧。人家有成绩，徐老师说人家一定回报告的。电话拿起又放下，放下又拿起，像对恋人打电话一样。虽然我并不爱陈欧。但是我相当的关心他们创业的命运会怎么样？后来，陈欧来找我，做了半年，真的就失败了。他那个项目彻底失败，根本一分钱都赚不到。

在这个过程中发现，网上卖化妆品很好。他就觉醒了。就朝着一个网站，可能女人还知道，叫做团美，因为美团网厉害，他们居然注册了个团美的域名，而且是.net，.com已经被人买走了。在2010年，他们拿到钱半年以后，就启动了转型之旅。

我有一个观点，叫创业是不可失败的！为什么呢？创业的定义是什么呢？大家记一下，创业的定义根据硅谷教父 Steve Blank，著名的Line Startup理念的创始人。他说什么叫做Startup呢？Startup是一个临时性的组织，设计来寻找可重复的、可增长的商业模式，这么一个组织。所以创业并不是一劳永逸，干这个是不成功便成仁，创业就要准备失败，失败怎么办呢？转型。

创业是一个不断转折、转型的东西。不要以为Alan没有转型。Alan刚开始是准备做一个3C的网站。后来发现，不行。最后婚纱成为他们的主营产品，根本没想过。BY THE WAY，兰亭集势最大的供货商都在苏州。苏州许多传统的小作坊，因为兰亭的出现，获得了巨大的发展。他说，昨天刘俊告诉我，有一个苏州农民企业家，5年前给他们供应婚纱的时候，开的是QQ还是吉利，反正是那个车，现在开一个X5。（全场爆笑）。你想，X5里面跳下来一堆婚纱，扔出去，对吧。新一代的企业家就诞生了嘛。

所以他一定是不断地摸索寻找的过程。陈欧他们就开始转型。当时我正在为凡客的崛起而烦恼。做事，我们总得有目标，总得有更好的追求，所以凡客那个时候才做了2年，就已经市值4亿美元，我很崩溃。正在寻找新的团购的东西。陈欧打电话给说徐老师我们转型了。

我说：做什么？
他说：卖化妆品，做团购，
我说：挺好挺好。我很激动的在那叫。
他说：真的吗，徐老师，您不是在讽刺我们吧？（全场爆笑）

他没有自信心。我说：真的非常好。过阶段我们在见面。他自称2010年的3月份，卖了10块钱。然后就不断地突飞猛进。到了2010年8月份，月销售额已经达到300万，到了年底达到了5、600万，12年底达到了2亿人民币，去年做了24亿。哇，这么快。总而言之，每个月再翻翻翻翻。聚美应该是今日中国增长最快的公司，可能仅次于小米。但从资本增值的角度，其实要超过小米。刚开始聚美的市值，应该是估值，只有200万美元，而小米一开始就3000万美元。

这个故事就是说创业者不会失败。但是你得定在失败当中，摸索中得有水银泻地般的意识，叫做商业niche market。Niche的意思就是缝隙。你得找到这种机会，可能就会迅速崛起。有些创业者，找到了个模式，然后坚持在做，做苦的要死。我说你就干脆把这摧毁，然后从头来起。你做什么？往往这个时候有可能柳暗花明又一村。但是创业者，一定要记住一个词：你是绝不会失败的！因为失败，这就对啦！创业者就应该，临时间组织，不断地寻找REPEATABLE AND SCABLE商业模式，可以重复的、增长的用户。在这过程当中，聚美迅速成长，有几个大的危机，当然最大的危机是3月1日。

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OK，兰亭的故事，我讲到这。我下面讲讲聚美的故事。聚美优品的常欧，在07年先见过他一次。他在新加坡南洋理工大学毕业以后，做了个游戏网站，你知道吧。他的爸爸妈妈强烈反对他创业。但是他喜欢这个东西，就创了，父母也没办法。但是也被逼去考商学院，当时拿到了商学院的斯坦福的Offer。还是想来北京创业。我说可以，我投你。

但是，南总我有多少时间，不要太长。这样，我简单讲，新东方的故事已经讲完了。陈欧的故事是这样，他后来去了斯坦福读书，后来回来找我，就坐在中国大饭店。

我说：你想做什么？
他说：WAAAAAA，做什么什么。至今没人懂得东西，游戏的植入。我至今也没懂，大概你玩游戏，需要吃东西吧，匡！喝一个可乐，广告植入。
我说：你要多少钱？
他说：我要20万美元。
我说：15万美元怎么样，给我多少股份？
他说：10%。
我说：20万美元给我15%（因为Alan 10万美元，给了我17%）。
我说：这样，那20万美元，给我15%。
他说：不行。
我说：我15万美元，拿10%。
他说：也不行。
我说：拿12%。
他说：也不行。这样，徐老师（这就是CEO真正的东西，决策。），我的团队也希望我们的公司有点价值，说出去，百万级，200万。你出18万美元，占10%。这样，POSTMONEY是200万，这样我也能向人家交代。因为当时二把手戴雨森还在斯坦福读一年级的研究生，从清华毕业。
我说：那好，18万美元占10%，我再给你2万美元，凑个整数，拿11个点。
他说：不行。（谈了这么一个十几分钟的对话。）
我说：OKOK，就18万美元占10%。

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我们有时候会有意给10万元，给那个没有真知的人。因为我相信，这种人聪明，对吧，他能做出来。但是，这种不是创业的主流。创业的主流一定是，你在相关领域里面有过经验，知道人脉，有非常THOROUGHT 的 KONW-HOW，行业知识的人。

比如说，我讲一个最简单的故事。这样是最近连三年，最了不起的成功，就是新浪安居客，CEO罗军出来做途家。做了两年，我们在华兴资本，当时我们能不能投他一点，也投不上，有的是人给他投。然后最后，前些时候报道，融资4个亿，做得很好。因为他有对这个领域的真正的真知。

小龙女从这个世纪佳缘出来，她辞去CEO职务，现在还是董事长，最大的股东。她出来做了91外教。她真的没有教过外语。但是她跟我说，徐老师，我在建立世纪佳缘的时候，也没有恋爱过，也没有结过婚啊。那世纪佳缘是初婚这的乐园，对不对？那我有这个需求，那中国人也就有这需求。但是她有做家公司的真知。

陈欧从来没有卖化妆品的经验。三个大老爷们怎么做化妆品，自己团队里面没有一个真正的做化妆品的LADY在里面。做这个东西，但是他们有网络营销的真知。他们懂的互联网，社交网络里面，身在里面的原住民。在里面买什么都可以。他们有related、relative experience。所以兰亭一路狂歌，突飞猛进，07年是240万美元，08年850万美元，09年是3500万美元，10年时7000万美元，增长速度还不够快。后来有凡客，有那些东西，11年到了1亿多美元，12年是2亿美元，今年是3到4亿美元。狂飙突进，imagine，如果每年30%增长的话，10年，你知道吧，大概就是5、6倍，那就是一个2、30亿美元的公司。

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我参与投资的一个上市公司，龚海燕，更是没有出过国。前几天，她在财富论坛，因为她做了91外教，就讲英文，从头讲到尾，你知道吧，OK？结果人家走过去跟她说，海燕，你的普通话怎么这么难懂？（全场大笑）但是她，从头讲到尾，如此的勇敢，YOU KNOW。所以，我们一半以上的人都是国内创业为主。但事实上，假如说兰亭，其实刘俊从卓越网出来，他看到王树彤做了敦煌网。敦煌网是国际的C2C，叫小B2小B，小的供货商对小的零售商，因为质量不能控制。他说，我来做一个国际的B2C，B是小B，是准备给eBay上买东西，最后成了一个consumer的东西，平均客单价是70多美元，还是100美元。但是他现在演变过来了。所以说我们在投资的时候有一个词，我们看人，要有整体的价值，整体的素质，你的教育能力，你的学习能力，你的工作能力，你的影响他人的能力，但是还有一个能力叫做AUTHORITY。怎么翻译呢？Authority，指的是你做这件事的权威性，我们翻译为真知。我们投的人，要有真格，也要有真知。真知是你做这件事的知识。

所以大家在创业的时候，比如我投的那个生物制药，4个从杜克、芝加哥毕业的生物学博士，要创业。我在见他们之前，所有人都给我说，千万不要投。因为生物制药这个，风险大，周期长，花钱多。但是我跟他们聊半个小时以后，他们可以在大制药厂找到1、20万美元的工作，但他们都没找。而且他们已经行动起来，在清华生物园注册了10万人民币，已经在那开始干了。这是真正的一种INTEGRITY，这是一种真格的东西。创业不是说给了钱我才创业，NO！没有钱他们也去做了。所以当时我就感动了。他们有没有真知呢？从实验室的角度，他们有，他们做到今天，苏创投正在跟他们谈，已经CLOSE是吧？真知不多，但是他们对于制药行业，每一个步骤还是缺乏真知。没有经过这个程序。

一个好的想法不错，一个决心也不错，但是我最怕的是什么？是千里迢迢，到北京，到我家楼下，等我，一等一个礼拜。这种我就崩溃了，跟你讲。（全场大笑）

TA说：徐老师我只要你的钱。
我说：还有别人给你钱吗？
他说：还没有。

那你没有选择，怎么只要我的钱呢？这在英语里面是不对的，这是个选择题。我最怕这样的人，你只有决心是不够的。得有团队，但有团队也不够的。你也有真格之外的真知。这是我过去强调不多的。为什么强调不多？因为创业者往往都是年轻人。年轻人干起来再说嘛，对不对？你让我有经验，我没有经验，OK？我需要锻炼才有经验，对吧？但其实这是错的。从创业角度，创业浓缩人生精华，创业是这个时代最精英当中最精英的人。你想想，你的团队，人家都是辞去工作，把身家性命搭进去的，跟你追求梦想。所以这个时候，如果你真的没有AUTHORITY，做这件事的真知，你怎么能够做下去呢？

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这个是没有经验。中国的商业文明，在我们那一代，还处于一个简单的摸索和学习的过程中。你想想，产生各种各样的争端、冲突，很正常。但是你必须朝着正常的方向走。假如我们争论的是怎么剥夺他，那么新东方绝没有今天。所以当时，我就非常严厉的提出，他们一点就明白。这不要发微博，千万别。当时我觉得这个非常有意义。你在企业当中，一定要有这种规范，一定要有这个程序，一定要懂得企业根本的东西。我当时也是有意识的在教育他们，一点不夸张。因为我走过这个路了。

所以后来文星进来，张良进来，我原来那10万元的股份，一下子变成了9点几。这事实上也符合Alan。在2005年的中国创业界，Alan这样的人值100万美元的估值。我就悔恨没有给他20万美元，拿他34%，最后稀释成15%，对不对？YOU KNOW，这是后话。这样他们团队就有了，Alan在哪负责词汇的搜索，文星负责日常运作，张良负责供货。刘俊呢，当时还在做飞龙网。飞龙网后来失败了，彻底失败。但是刘俊在兰亭集势轰然崛起，现在也占有9%的股份，创业依然是成功的。四架马车，一马平川的狂奔。

中间出过这么一件事。他当时资金链快断了，就在一年以后。打电话给我，要借80万人民币，我说借给你们没问题。我不知道啊。文星说他自己说，从早晨等我等了一个通宵，不是在我们家门口，是在住所的门口。就送钱的那个司机啊，说地上一摊的烟头。你想想这个创业，他第二天如果没有钱的话，供货商就要来封他的门了。我也不知道为什么拖了那么久。总而言之，有这么艰难的时刻。后来也有在08、09年的时候，他们面临着1800万美元的亏损。我也不知道怎么亏的，但是也就走过来了。投资人还是支持他们的。当然团队也曾仅出现过四个人怎么协调，也很痛苦，后来也是董事会出面协调YOU KNOW，沟通，等等，最终这四个人代表中国，代表中国创业者在2013年6月6日，站到了华尔街门口，和华尔街的那头牛合影了留恋，登上了事业的一个此时此刻的顶峰。

所以兰亭的故事，毫无疑问是一个海归创业成功的典范。海归和国内的有着第一手直接经验的人，联合创建一个奇迹的故事。我们在真格基金，大家都说真格基金投海归，其实这是一个误解。我投的第一个项目其实是杭州本土的本科都没有毕业的大专生，现在做的依然很好，把巴菲特的儿子请过去做了他的校董，一年去两次，这么会折腾，他的名字叫洪文强。

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所以跟大家聊的时候，我就想起6年前，再早一点，我跟Alan是这样认识的。2005年3月份，当时他已经毕业了，我去硅谷斯坦福参加一个会议。就遇到Alan。大家有没有见过Alan的照片？当时体重要比现在要重一倍。Alan智商极高，OK？我跟他一见面，很投缘。我就跟他说，你想创业直接找我，我给你钱。其实我当时还没有钱，你知道吧。但是空头支票开出去了，也没错。结果半年以后，他真的回来创业了。2005年，他说是2005年回来的。他在Google工作，1年以后，他给我打电话，说我现在想创业，要做一个什么东西。他真的讲了半天，我真的没听懂，B2C、B2B。

我说：你要多少钱？
他说：当时我就要10万美元，如果我要多了，可能小平就不给了。

我想一想，往往就意味着不给了。你去融资的时候，听到投资人说想一想，不要让TA去想，你知道吧。当场MAKE A DEAL，否则他一想，就想到其他地方去了。（全场大笑）所以呢，紧张万分地等着他说，我想这种人是不是要100万美元，或者50万美元，起码25万美元。结果，他一说10万美元。我一听很高兴。

我说：行，我给你10万美元，你给我多少股份？
他说：10-15个点。
我说：我说15怎么样？那我再多给一点点。
他说：那好，16个点。
我说：再多给你一点点，一点点，两个点。

语言就是力量，新东方的口号。结果Alan就给了我一点点，17%。要知道，Alan这样的人，在Google公司的工资是20万美元一年。但是他打电话的时候，只要10万美元，他的公司估值才62万美元，EVALUATION。10万美元占17%，你算一算，62万美元，他就开始了兰亭集势的过程。好，这里面有第一个感悟，我现在做投资，说实话比较讨厌是，他不考虑要多少钱把事做起来，而是考虑我值多少钱。

你可以得到更多，50万、100万美元。但是问题是，你这个中间不要说3个月，你3个礼拜可能MAKE A DIFFERENCE。有时候创业机会就在个把月时间，一个新的东西可能就上线了，或者另外一个更厉害的人可能就知道了。所以我对创业者最大的一个建议，我们做的最好的投资就是脑子里清清楚楚地知道我需要多少钱把这个企业带到下一个STEP。NEXT STEP，让我迅速的拿到这个钱。陈欧的故事，一摸一样的东西。这毫无疑问，这两个是今日中国创业团队里面最好的项目。

所以说，第二天，我还在长沙演讲，就让司机给他送去10万美元现金。除了毒犯以外，其实就是我了。又脏又硬的美元就给他了，而且没有合同。当然，我现在觉得，也是要合同的。这个合同，天使投资，其实我提倡的是梦想是不可审计的，信任是无法约束的。你就是信任这个人，然后“当”就投了。这是10月10日，假如没有记错的话，他们11月份就上线了。当月就有2万美元的销售，然后2007年1月，大家知道海底网络崩溃了。所以1月份没有东西，一分钱销售也没有，到了2月份4万美元，3月份8万美元，4月份10几万美元，当年就销售240万还是280万美元，一路狂奔，就走下去了。

他为什么能这么厉害呢？好，Alan不用说。另外一个人是卓越网的CTO刘俊。我那个钱是给刘俊的，当时Alan还在Google上班。刘俊一下子就做起来了。这个刘俊并不是做互联的，供应链他不会。好，背后有一个人张良，是给卓越供货的人。所以另外一个东西告诉我，尽管Alan这个东西做不出来，不管你是斯坦福德MBA还是教授，Alan不会做供应链啊，他是做Google架构设计的，是天下第一的。我昨天才听说，Goolge有专门一个团队，住下来专门为他们服务，是中国最第一的，销售最大的，买Google广告的公司，就是兰亭集势。所以说，刘俊和张良一下子就做起来，一个是技术上线了，一个是供货。但是Google当时不放Alan，开复是他的恩师，他走不了。所以他又请了执行CEO，就是文星。找了文星的时候，他们极其激动地找我。说小平，我们找到了不起的人，给他很多股份，他又愿意加盟，就是现在的文星，他的COO。文星加刘俊的技术，再加张亮，一下子就起来了，一路过去了。

中间有一个小插曲，Alan跟刘俊，激动万分的把文星介绍给我，给我写了个条，说我们给他25%的股份。我一听，我同意对吧。但是里面有个问题。他这里违反了程序的正义。我也是股东，你应该首先征得我的同意，虽然我是同意的。但是你必须给我同意的权利。像全国人大也有一个投票的权利，对不对？（全场大笑）你也要我做一次全国人大，对不对。所以我当时很严厉地，非常严厉地，这个故事是有意义的，跟他说，这是我作为股东，你为什么不征得我的同意，不让我签字呢，就给了？尽管毫无疑问，我会给。结果他们两个非常真诚的向我道歉：小平，是在对不起，我们只是激动万分。他们是没经验。

新东方当时老俞也曾说过，有一个人犯了个错误，学生极其不满。老俞说把他股份剥夺，赶出京东方。结果王强、我、钱五强，马上去跟老俞交涉，你知道吧。股份跟生命一样，这个人死了股份也不能剥夺，是他老婆继承，是他儿子继承的。所以说，士可杀，股不可夺，你知道吧！（全场爆笑）