银财苏州：如何更快弥补资管等业务短板，走出苏州进行全国布局成为发展的头号命题

时近岁末，东吴证券初尝收获。

（微信添加banx0512，对话苏州金融）

11月21日，东吴证券30亿元公司债发行，票面利率6.18%。此前，该司还获得新设43家轻型营业部的批复，以及保监会受托险资管理的资格。与此同时，其非公开发行不超过7亿股、拟募集52亿元的增发已处于等待第一次反馈阶段。

东吴证券董事长吴永敏，这位东吴证券战略统帅，于理财周报中国券商年会间隙，接受本报记者专访。短短交流间，吴永敏将东吴证券差异化“根据地”发展经营战略和盘托出，未来思路非常清晰。

营业部密布苏州

三国的吴国，一度雄霸江东。迄今，由苏州证券改名而来的东吴证券英文简称，还清晰有着“SOOCHOW”这个国际化的区域认知。

“姑苏城外寒山寺，夜半钟声到客船。”江苏苏州是东吴证券大本营，江南富贵地，2012年苏州地区GDP突破1.2万亿元，已然超过许多省份的GDP，紧逼北上广深。如何最大效用对接本地发达的实体经济，做好保荐、销售、资本中介以及财富管理等内外服务？这既是东吴证券的优势，又是挑战。

“我们一直以来坚持深耕苏州的‘根据地’策略。做实做强分公司，通过现有的16家分公司（含筹建）纽带，将业务端前移，贴近客户和市场。”谈起东吴证券经营策略，吴永敏滔滔不绝：“我们是真正放权给分公司，经纪、投行、资管等业务一线管理都由分公司执行，内核、质控等后台业务则集中于总部。”

吴永敏坦言：“所谓‘根据地’策略，就是要做熟、做透、做深、做细苏州市场，提供专业金融服务解决方案。”为此，东吴证券在选择人员时，有本地化偏好，希望他们熟悉当地的市场及文化，“或者通过自己的努力，成为受地方认可的金融专家”。

“为有源头活水来。”东吴证券在苏州进行网点资源重点配置。东吴证券原有的53家营业部中，在苏州的多达22家。最新获批将要设立的43家营业部中，将有36家落户苏州。据了解，东吴证券在苏州的股基交易份额占比高达45%。

地域特色明显，还表现在东吴证券的投行业务上。据不完全统计，苏州本地上市企业中，有多达11家是由东吴证券成功保荐上市，另有两家股权增发也由东吴证券操刀完成。东吴证券在苏州地区的股票主承销家数排名第一。其中，作为创业板首批上市28家公司之一的新宁物流（行情，问诊），即由东吴证券保荐承销；由东吴证券保荐的76元高价发行的电科院（行情，问诊），上市两年多来，近期股价复权后更创下了200元新高。最近，东吴证券历时9个月，成功“护航”西南证券（行情，问诊）43亿元再融资项目过会。据称，截至今年11月，该司通过股权、债权等多种直接融资方式，为各类企业募资超过500亿元，其中为苏州本地企业融资超过130亿元。

资本实力不断增强

随着各项金融改革的不断深化，中国内地券商对于未来发展趋势，基本形成一致：通过快速补充资本，加快资本周转，做大做强资本中介业务。

目前，东吴证券与招商、西南同时处于增发补充资本阶段。5月14日，东吴证券52亿元定增董事会通过，3个月后获得实际控制人苏州国资通过，又过了1个月股东大会即告通过。“增发材料已经申报到会里，目前各项进展顺利。”吴永敏透露。

东吴证券还刚刚一次性完成5年期、30亿元无担保AA+信用级别公司债发行，成为今年为数不多通过公司债补充资本的券商。此次公司债发行前，东吴证券总资产156亿元，居19家上市券商第14位；净资产77.8亿元，居上市券商第13位。

“东吴证券各项资本中介规模较去年同期增长了6倍，其中包括融资融券、质押式回购、约定式购回等。此外，公司还不断尝试和开拓创新业务，如另类投资充分利用本地政商资源优势，通过设立产业基金等方式对接收益有保障的政府融资平台。”

截至今年三季度，东吴证券加权平均净资产收益率3.97%，较去年年底稳步提升，资产运营效率与其规模排位基本匹配。东吴证券前三季约34%的净利润增幅，也与其资产规模形成对等关系。

不积跬步，无以至千里。券商各项业务中，东吴证券如何更快弥补资管等业务短板，走出苏州进行全国布局？这成为东吴证券未来发展无法回避的头号命题。

资本实力不断增强

随着各项金融改革的不断深化，中国内地券商对于未来发展趋势，基本形成一致：通过快速补充资本，加快资本周转，做大做强资本中介业务。

目前，东吴证券与招商、西南同时处于增发补充资本阶段。5月14日，东吴证券52亿元定增董事会通过，3个月后获得实际控制人苏州国资通过，又过了1个月股东大会即告通过。“增发材料已经申报到会里，目前各项进展顺利。”吴永敏透露。

东吴证券还刚刚一次性完成5年期、30亿元无担保AA+信用级别公司债发行，成为今年为数不多通过公司债补充资本的券商。此次公司债发行前，东吴证券总资产156亿元，居19家上市券商第14位；净资产77.8亿元，居上市券商第13位。

“东吴证券各项资本中介规模较去年同期增长了6倍，其中包括融资融券、质押式回购、约定式购回等。此外，公司还不断尝试和开拓创新业务，如另类投资充分利用本地政商资源优势，通过设立产业基金等方式对接收益有保障的政府融资平台。”

截至今年三季度，东吴证券加权平均净资产收益率3.97%，较去年年底稳步提升，资产运营效率与其规模排位基本匹配。东吴证券前三季约34%的净利润增幅，也与其资产规模形成对等关系。

不积跬步，无以至千里。券商各项业务中，东吴证券如何更快弥补资管等业务短板，走出苏州进行全国布局？这成为东吴证券未来发展无法回避的头号命题。