银财苏州：我的讲话内容分五大部分，第一，见证奇迹发生的时刻。第二，跨界颠覆者以及深刻的产业背景。第三，未来产业格局、竞争格局巨变，不只是金融业。第四，大数据时代已经到来。第五，现在金融业面临的机遇和挑战。

（微信添加banx0512，对话苏州金融）

第一：从余额宝谈起

余额宝，外部的消息已经超过500-600亿的体量，用户的规模已经超过1200万。很多人跟我说，这可能是货币基金，货币基金可能不挣钱。（但是，）如果到牛市的时候，这一部分看似买货币基金的客户，未来会现在成为购买债券和股票型的基金，而且在互联网上购买更加的方便，这是非常重要的一个特点。第二，1200万用户数，这是跟以前完全不一样的过程，中国最大的几家基金公司现在的用户规模都是千万级，但是都是被牢牢把控在银行的手里。基金公司最大的风险不是用户规模在下降，而在于客户数不是真正的把握在基金公司自己手里，没有办法进行二次营销，客户怎么来的怎么走的你不知道。现有很多基金公司人群里面，平均客单价在1万元，基本没有重复购买，为什么？因为这群客户绝大多数都是45岁以上，或者是50岁以上的中年人、老年人，跑到一个网点被理财人员忽悠购买了相关的产品，每次都是新客户所以营销成本是巨大的，没有品牌效应的沉淀。余额宝里面人群平均年龄是80-85年，整体的消费会持续的往上走，这是很重要的一个关键因素。

最近去了很多银行网点调研，包括某地核心区的营业网点都跑了一圈，现在主动去银行网点购买理财产品等相关业务实际上是非常困难的事情，因为没有时间，我们调研大量的银行网点，平均每个月也就120-150单主动办理业务，其他都是交水电煤气费的用户。

人群的变化，不要低估人群的变化，对于80、90后的人来讲，未来的支出80%-90%都是在线完成的，在座的领导一定要分析现有客户的年龄结构，这是非常重要的一个变化过程。余额宝里面，绝大多数都是80、90后进行购买的，而且很多客户是重复购买，现实收入并不高，但是关键是基金的产品本身就是面对低净值、标准化。我们要去理解产品用户的数据和资源是最关键的东西，比当前的规模重要的多。以前，你的用户核心数据与纬度的利用有没有足够的充分——实际上拥有100万客户，可以展开非常多的金融服务。

互联网金融是覆盖的人群不一样，中间要做大量的调整，我听说当时阿里给天弘提出一天修改150个需求，这是很重要改变。

我认为基金公司在这个事情里面重点看三件事情，第一客户体验，客户体验非常重要，这是第一要素。第二移动化，别看现在在PC上，未来在手机上购买可能还会速度更快，现在在余额宝里面很大一部分来自移动化的购买。第三移动化的数据是非常重要。

第二，一大批跨界颠覆者和产业背景

（余额宝）这个事情出来前后，大量的券商、基金公司都在尝试做这一块的业务。平安证券做了一个互联网相关的平台，对外进行券商平台的直接销售，方正证券直接进入到天猫，尝试在淘宝做网点。长城证券，号称跟腾讯合资成立一个网络的券商业务，而且现在在推出一系列的产品。

总结几点，第一要么在网上开商城，如华创、华泰、国泰君安。第二加入第三方电商平台，现在入住淘宝的有一大群证券公司，包括还有在讨论打开“非现场开户”，一旦打开会导致什么？导致很多营业部变得不重要。还有微信这一块，刚刚提出要提供移动支付的时候，我估计太多人都会跑过去跟腾讯展开合作。

在这过程里，不是简单的把你的产品上线了就是叫做做了互联网金融，从最早的客户体验、研究，到IT系统后台的改造，包括对于数据的整个运营过程，到怎么样的营销方式，在这个里面，我们现在看到的除了天弘现在还没有第二家。

在这个过程里面，除了阿里之外，现在一大群互联网公司都在往这边走，包括腾讯、360、小米、新浪、京东、苏宁、国美都在尝试把自己的线上流量进行变现，不做不行，不做自然从互联网第一梯队出局。因为你的竞争对手用原子弹了你还用迫击炮。比如像是和讯，最早做网站，接下来跟其他学习做了一个服务平台，把全部数据打通，了解用户的喜怒哀乐，在合适的机会推送合适他的产品，以前和讯也是比较辛苦，只能卖广告，但是广告实际的客单价非常低。在互联网里面，三大商业模式，第一卖广告，第二做电子商务，第三卖游戏。这三大业务，实际上每个客户创造的价值非常低的，比如像是百度，每次点击价值就是几块钱；而像融360和好贷网，他们每次的点击一百多元，这样一次点击传递给金融企业、银行；银行在线下拿到一个客户的成本在2千甚至更多，这是非常重要的一个变化过程，把广告免费调到卖保险（放心保）、理财产品，包括未来的虚拟电子券商，现在大量的公司都在推出这样的产品，在两个多月的时间里面聚集这么多，现在极大显示互联网金融产品的销售生命力，为大家讲一个重要的特点，不要小看互联网金融，左边对应是接近30万亿，未来可能是45万亿的银行存款，中间是互联网平台，右边是保险、基金、券商所有的理财产品，以前用户不会知道这个东西，因为研究余额宝的客户会发现，绝大多数客户第一次购买产品，绝大多数客户买了之后客户体验很爽，这是非常不一样的变化，这是一个很重要的变化。因为我老婆是淘宝的重度用户，以前在我的支付宝里面定期有1万元，她最近把1万元买了支付宝，客户体验非常好，经常提示最近挣了多少钱，可以买多少商品，后来她把家所有的活期存款都买了余额宝。其实很多都是来自于快捷支付从银行的活期存款里面变来的资金，这是谁都改变不了的变化。

融合经济衍生新机遇，现在连装修、汽车贴膜很多东西都在网上进行销售，在网上销售最大的特点是什么？它可以把以前非标准化的产品通过平价变得标准化，搬家，以前是线下搬家，现在都是线上搬家，这次我们搬家，我老婆找了线上搬家，他们的服务态度非常好，我当时觉得很奇怪，最后在走的时候告诉说我，一定要打一个好评，一下子我就明白了这就是约束。

未来移动互联网成为主流，在移动互联网上，可以非常轻松、方便的拿到客户的信息和数据，所以产品一定要做得定制化。品牌会变得非常强势，品牌跟高品质的制造，在互联网上会传递非常快。通过智能手机、平板电脑和可穿戴设备，让每一个人在不断虚拟化的过程，现在分不清是在实际环境还是在网络当中，现在这两个不断被融合。现在的80、90后已经被互联网和移动互联网教育非常深度，举一个简单的例子，最近去调研，微信的一组数据，对于80、90后的重度微信用户来讲，6.8分钟看一次微信，这样会带来多少的营销和相关的机会。这群人未来的开支会有80%-90%会基于互联网的形态进行销售的，他们购买基金、理财、相关的金融产品也会是以互联网的形态。

第三，产业格局的变化

在移动互联网，一个理财的app会有成千上万的竞争对手出现，你想要进入到客户的手机里面是非常难的，一旦客户体验不好，2秒钟就可以删除你。在这个过程当中，移动互联网要求信息推送非常的精准，而且非常简便，现在我体验过很多基金公司相关的基金平台，没有5-6步没有办法做好。移动互联网要求极致的体验，会对于整个现在基金公司的IT部门提出巨大的压力、巨大的要求，对于产品设计、市场营销策略，渠道策略都会发生很大的变化，这是很重要的过程。所以你可以看到，从当年集贸市场到大卖场、连锁店到现在的电子商务，你会发现中间所有的运营环节全部已经变了，所有的IT支撑体系已经变了。而对整个行业来说，这是产业链与利益链的重新调整。

互联网建立在某一个领域或者是某几个细分领域，可以大量降低融资的成本和信息对称，这是重要的变化过程，对于传统的金融机构来讲，只服务于高富帅，只服务20%。互联网则在创造很多新的需求，80、90后，包括更多的创造型的产品出来，这是一个变化的过程。

现在四大行最害怕是某家股份制银行跟阿里的合作，结果现在民生跟阿里合作了，这必然是一个大趋势。第三方支付以前是所有人看不起的业务，需要大量的物理网点，手续费非常低，竞争非常激烈，很多人看不起，阿里做的时候，希望跟银联合作，但是银联说太小了，你自己玩。而现在阿里积累了海量的数据，开始做增值服务。

而金融机构现在也在做电子商务，我不太看好他们做电子商务，为什么？一个简单的道理，在PC互联网时代里面，基本上所有的电商格局已经基本上大定，这是第一。第二做电商是始终砸钱的过程，对于现在大部分国有背景的银行来讲，投多少亿，能不能连续砸10年，亚马逊和京东是连续亏了10年。

金融企业做电商我相对看好的模式，一个是平安，一个是民生。

互联网企业的优势是数据、客户体验、反应速度、客户情绪深刻理解。金融企业优势是有资金，有牌照，有相关的客户业务，所以在这个过程里面，我觉得是一个不断融合的过程。这里会产生大量的新型金融公司，完全不同的新业态。而且不仅仅是金融行业，很多行业都在发生非常大的变化，包括金融、电信、医疗、教育等等都在发生变化。

第四（第五），数据是资产，机遇与挑战

大数据时代一定要注意移动互联网，在2012年移动互联网流量已经全面超过PC了，我们如何在移动互联网做我们的产品，同时最重要是考虑客户的需求点。阿里现在都面临巨大的困境，PC的积累很多都没用了。软件未来会免费，会成为一个采集数据的入口，行业的边界会打破，现在更多的行业都在做金融相关服务。数据越来越重要，已经在逐渐的成为数据成为资产。

和讯这样的公司，拿到牌照，现在开始卖基金、保险，看有效PV数，真正用户的购买情况，包括互联网平台也是一样，竞争非常激烈。第二借贷，大量P2P出现，对于活期存款的分流，点对点的对接工作。

比特币，价值一直不断往上涨，形成一个非常独特的生态，涵盖发行、支付、兑换、衍生服务，比特币出来以后，去中心化，不要银行。各个地方的态度都不一样，德国现在把它列为法定货币。

众筹，现在在美国获得JOBS法案支持，作为基金公司一把手，几个方面，一方面充分利用互联网平台做渠道销售。第二尝试感受让基金子公司做互联网创新业务。

风险控制，以前银行或者是相关的企业做风险控制，现在可以用亚马逊的数据、eBay、Twitter等数据来做风险控制。

未来金融产业格局的判断，未来标准化的产品一定是通过在线销售，客户分成高净值和低净值，会出现大的金融平台，标准化的服务产品。

整个金融业，重点发育创新业务和复杂业务，要建立起客户流量经营与数据资产管理的意识与能力，现在客户的数据多纬度很好的管理起来。服务好二八法则，但是要覆盖80%的客户，通过多渠道把客户流量导入进来。同时应对未来的后向收费。创新各种流量变现模式，大家可以研究平安跟民生的做法，加强互联网公司的合作。