【导语】本文对北京信托、平安信托和外贸信托的家族信托业务进行研究，百花争鸣，各有所长的信托公司在产品设计、组织架构等方面存在特色差异，但目前各家的经营模式已初见端倪……

【正文】在完成财富的原始积累后, 如何对数额巨大的财富做出长远规划，有效地进行家族财富的传承延续。逐渐成为高净值人群必须面临的问题。在近几年的中国富豪榜上, 半数上榜者都已过天命之年, 而他们的长子（女）平均年龄均超过35岁。我国的家族企业正迎来大规模的财富传承。

对于有财富传承需求的高净值客户来说，信托这个工具，虽然谈不上完美，但在迄今为止人类的财富管理工具中，已经是较为出色的一种。如果研究家族信托在海外的发展历程，不难发现，作为财富传承的工具，它的确表现亮眼。

尽管家族信托在中国才刚刚起步，但在海外却有着悠久的历史。如人们耳熟能详的洛克菲勒家族、杜邦家族、沃尔玛?沃顿家族等名门望族，即便经历数百年动荡后，也依然能实现家族财富的传承并日益富足，这无不得益于家族信托的保障与支撑。

我国的信托发展相对缓慢，但从2012年下半年起，金融机构纷纷从中嗅得商机。信托公司的家族信托业内第一单是来自平安信托, 一时间北京信托、外贸信托、中信信托、上海信托等数家信托公司也纷纷均开展家族信托业务。目前规模也已达到了数十亿元。百花争鸣，各有所长的信托公司在产品设计、组织架构等方面存在特色差异, 但目前各家的经营模式已初见端倪。

外贸信托的家族信托客户主要来自银行的私人银行部；平安“鸿承世家”系列家族信托主要由信托公司承担管理运用等全部职责；北京信托的家族信托业务则采用与私人银行合作模式,其作用及责任也介于平安信托和外贸信托之间。以下将分别就这三种不同的家族信托运作模式做简要介绍和解析并对实践情况做进一步归纳分析。

家族信托的诸多瓶颈：当前，受各种因素制约，国内家族信托的发展还面临诸多瓶颈。

其一是法律配套有待完善。首先是股权资产管理无明确规定。目前，主要是金融资产可以保值增值，其他的尚缺乏经验；其次，外汇管制依然严格。许多企业家在国外有大量投资和资产，但我国法律对于境内自然人持有外汇进行了严格的限制，国内资产与国外资产难以统一打包于信托资产包，而必须在境外就国外资产单独设立信托。

其二是专业化服务尚待提升。信托基金并不会自动赚钱，假如信托章程设计得有缺陷，或信托基金理事会成员不尽责，委托人投放到信托基金的钱就有可能变成“死钱”。要想让家族信托运转起来，亟需专业的信托人才。

可喜的是，政策引导已在发力。2014 年，银监会下发《中国银监会办公厅关于信托公司风险监管的指导意见》，其中针对业务转型的几大方向中明确提出，要推动信托公司业务转型，探索家族财富管理，为客户量身定制资产管理方案。而在不久前召开的信托业年会上，银监会向信托公司提出的四个可行的转型方向，家族信托业务同样位列其中。

平安信托“鸿承世家”信托：随着经济的高速发展和高净值人士的快速增加,客户对财富管理和分配的需求日趋强烈。2012年9月，一位年过40岁的深圳企业家与平安信托签署了一份家族信托计划，这是平安信托在国内发行的第一单家族信托，由此拉开了家族信托在中国本土化发展的序幕。

在这份量身定制的家族信托产品中，该企业家将5000万放进信托，合同期为50年。根据约定，这位企业家( 即信托委托人) 将与平安信托共同管理这笔资产，该企业家可以通过指定继承人为收益人的方式来实现财产继承，收益分配方案根据委托人的要求来执行。在产品的存续期间，双方还可以根据具体情况的变化来作调整。

平安信托的相关负责人告诉笔者，“目前门槛设置为5000万是个经验值，主要考虑到高端客户有较多相对个性化的需求。针对高端客户需求，希望提供最完整的客户体验，包括税务、法务、资产配置、投资品种研究和风险控制等方面。”

最近，平安信托顺应这种形势, 在推出首单家族信托产品的基础上, 持续不断拓展家族信托业务, 设立了一系列的产品，其起步金额为5000万元人民币，合同期为50年。

然而， 平安信托推出的家族信托产品主要不靠发行该产品本身取得盈利, 也不靠连带提供接送小孩上下学等增值或附加服务来盈利,而是靠替客户管理委托来的财富而获取佣金或管理费收入。

“鸿承世家”家族信托产品更像是一份“超级遗嘱”, 帮助客户把委托过来的财产收益在子女之间进行分配, 或者当客户或其某个孩子出事了帮助客户处理财产传承等, 极大地为高净值成功人士解除身后之忧。

对于帮助客户初步实现资产隔离这一点，目前境内各家信托公司尚在摸索。平安信托的产品已经可以初步实现隔代隔离和夫妻隔离,但个人与企业之间或其内部的隔离是否有效,目前还在验证之中。

另外，有20%的家族信托产品应客户的要求含有捐赠条款。现在的家族信托前身就是2004年前后的公益信托。平安信托受托管理这些信托财产所得的收益首先满足客户家族成员的分配, 通常主要是其子女或其父母。收益超出对家族成员预先设定分配金额的部分, 往往被客户用于资助办学等慈善目的。

外贸信托“财富传承”家族信托：除北京银行外，招商银行(17.81, -0.51, -2.78%)也不断发力。2013年5月，招商银行联合外贸信托在家族信托业务实现了国内私人银行第一单的突破。招行私人银行部利用其超高净值客户资源和多年维护客户的丰富经验以及数据资源优势, 在其主导下与外贸信托合作推出了“财富传承”系列家族信托基金产品。

“财富传承”主要针对家庭总资产5亿元以上的客户设计, 其资产门槛为5000万元, 期限为30~50年( 跨代), 为不可撤销信托。招行私行部于2013年5月，第一位设立家族信托的客户杨先生年近60岁, 在境内拥有多处自住和商用物业、股权及金融资产, 两个儿子已成年,女儿年仅8岁。

受益人为三个子女, 此家族信托基金的所得收益分为一定比例的定期分配与最终分配两种形式, 子女可定期领取薪金, 信托期限设为50年。遇到婚嫁、买房、买车、创业、医疗等大事, 也都可以从信托基金中取现。

整个家族信托基金由招商银行私人银行部主导, 招商银行在其中承担财务顾问与托管角色。但与一般的银信合作相比, 在设计家族信托基金的过程中, 特别是在中后期的产品方案设计和法律合同框架的制作中,信托公司的作用更大、更具优势, 而且除银行外, 信托公司也要与委托人签订协议, 承担责任。

信托年费比例取决于信托的复杂程度以及委托人是生前还是过世。委托人生前多少会参与信托管理, 收费比例会低一些; 委托人过世后, 则银行与信托公司责任更大, 收费会更高一些。超出委托人预期收益部分, 招商银行按20%的比例提取。此外, 作为受托人的信托公司, 也会按一定比例收取费用。招商银行将行内资产装入信托资产包, 在客户端可以收取投资顾问费, 在信托端可以收取项目咨询费, 在代销费以外新增了收入来源。

财富传承困难重重：外贸信托将家族信托定位为财富传承和风险隔离, 而非投资理财, 投资是附属于上述主要目的的辅助功能, 不以盈利为目的, 主要是为了保值、对抗通货膨胀。此外, 家族信托在境外资产配置和不动产及股权登记转为信托财产的征税问题上还受到现行法律制约而被认为名不符实。

不动产登记转为信托财产的征税问题重重，这些都需在银监会会同住建部和国税局协商一致的基础上调整, 非上市股权登记转为信托财产的征税问题，则需在银监会会同工商总局和国税局协商一致的基础上调整,其环节驳杂、程序繁琐、协调难度大、周期长。然而，外贸信托最终还是克服家族信托中不动产及股权的非交易性过户征税过高的问题。

对于境外资产配置问题, 目前, 外贸信托正在尝试通过在上海自贸区的境外投资人民币登记结算中心设立一个外汇账户, 直接投资境外产品( 初期以金融产品为主), 在实践的过程中不断总结经验、不断拓展投资范围, 并在行业内实现复制和推广。

在一年多时间内, 外贸信托签约家族信托数量已超过50单, 规模达10多亿元，与其他家族信托业务相似, 初始阶段外贸信托的家族信托财产范围虽然仅为客户合法持有的现金、其他金融资产等财产或财产性权利等, 但随着相关配套法规的完善, 家族信托的基础资产范围会随之扩大, 而随着理念的逐步转换和不断成熟, 高净值人士会将家族信托作为财富传承规划的主要工具。

北京银行(12.07, -0.59, -4.66%)“家业恒昌”家族信托：“家业恒昌”由北京信托和北京银行合作推出, 这款家族信托引入北京银行作为信托的财务顾问, 扩大了潜在的客户。“家业恒昌”在为客户提供的家庭财务信息基础上, 还可以根据合理的财务假设、资产负债情况、风险偏好及财务目标、受益人、受益条件等为客户度身定制信托方案, 帮助客户进行长期财富规划，完成既定目标。

信托资金可投资于四类项目。I类: 银行同业存款、银行理财产品、基金等; II类: 证券投资基金管理公司发行的特定资产管理业务及中国证监会[微博]认可的其他投资品种; III类: 有充足抵/质押物担保的债权融资、项目( 股权) 优先收益权投资及介于股权、债权之间的可转换债权投/融资类项目等; IV类: 管理机构发起设立的固定收益的股权投资基金。其中IV类是家族信托为高净值客户创设了新模式, 实现信托小账户管理功能, 在满足客户财富传承需求的同时, 凭借受托人的专业管理能力最大限度地实现客户资产的保值、增值。

信托收益分配可根据委托人的要求灵活设计。“家业恒昌”一期固定信托报酬率为1%/年,浮动信托报酬为每年超额收益的30%。

对于III类投资项目重点投资于基础设施产业、能源产业等, 被投资企业或经受托人认可的第三方能够提供超额抵/质押担保。原则上, 每期信托资金投资IV 类投资项目的比例不超过50%; 根据不同委托人对信托财产安全性、综合收益率的个性化要求以及收益分配原则,设定具体投资方案及流动性资产配置比例。