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随着银监会“99号文”对第三方理财机构代销 ...

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随着银监会“99号文”对第三方理财机构代销信托发出禁令。目前，一些信托公司已经意识到销售渠道受制于人并非长久之计，开始大肆招兵买马谋求营销突围。

《证券日报》记者通过网络统计发现，目前国民信托、中诚信托、兴业信托、中融信托、新华信托以及多家未实名的信托公司均在招聘直销人员，包括直销中心理财顾问、信托直销团队负责人、信托产品直销经理、直销中心团队总监、客户关系直销销售等多个岗位。

自建渠道谋突围：近几年信托公司纷纷建立财富中心、打造直销团队。2012年底的统计数据显示，66家信托公司中有58家已设立产品营销、客户服务和财富管理部门，超过90％的信托公司探索直销模式。但截至目前，完全依靠直销渠道的信托公司数量极少，绝大多数信托公司采取多种渠道并用的方式。

从数据上来看，在过去几年中，银行渠道在信托销售中占绝对的主导地位，其代销比例高达60％到70％。这其中，集合信托产品对私人银行的渠道依赖度极高。剩下30％由第三方理财机构和直销完成，其中直销占比不到10％。

记者通过网络统计发现，目前国民信托、中诚信托、兴业信托、中融信托、新华信托以及多家未实名的信托公司均在招聘直销人员，包括直销中心理财顾问、信托直销团队负责人、信托产品直销经理、直销中心团队总监、客户关系直销销售等多个岗位。中融信托也招聘多个家族信托业务资产配置、营销以及管理方面的人才。

在招募过程中，还有大型信托公司将招聘责任明确化，如正在招聘北京财富管理中心直销团队负责人，其主要职责为制定信托产品营销方案，监督营销方案执行，根据市场情况对营销计划进行适时的调整；同时负责带领团队及下属客户经理达到销售目标，及要求拥有三年以上金融企业高端客户营销经验等等。

“99号文”紧勒，信托销售犯难：事实上，信托产品一直被市场认为是高收益高风险的金融产品，而有一些第三方机构在推介时扩大收益、规避风险的行为时有发生，埋下了纠纷隐患。去年下半年市场就传出，监管层向各信托公司吹风，将限制第三方理财机构销售信托产品。而今年二季度银监会“９９号文”以及《关于99号文的执行细则》相继颁布证实了这些传言，禁止信托公司委托非金融机构提供咨询、顾问等方式直接或间接推介信托计划，同时鼓励信托发展家族信托等财富管理业务、并购业务等。

监管的趋严让不少信托公司对产品销售犯了难。据用益信托统计数据显示，今年5月共发行集合信托544个，募集规模754.9亿元，同比下降23.15%。为了寻求发行新出路，近期也有一些信托公司开始绕道券商或基金子公司共同发行资管计划，如同信证券-中信银行-交银信托眉山岷东开投1号集合资产管理计划、道富资产-光大银行-中融延安城投1号专项资产管理计划等，再由第三方理财机构推介销售；也有第三方理财机构干脆由原来向客户推介信托产品转为向信托公司推介客户。

客户电话号码，全是假的：一位在业内排行前五名信托公司的董秘在与记者交流时曾经表示，“公司的跨越式发展得益于第三方代销，特别是银行系统代销帮助公司在发展之初完成了积累。然而，近年来公司越来越意识到销售渠道受制于人不利于长久发展。比如说通过第三方代销公司所得的客户电话号码几乎完全是假的，只有客户有问题了才给公司打电话，公司想跟客户沟通时电话完全打不通。这样的话一单信托到期兑付之后信托公司和客户的合作就算结束了，公司再发行新产品无法直接向客户推荐，客户也无法直接找到信托公司购买产品，无形之中大大增加了交易成本。”

此外，这位董秘还透露，直销才是信托公司未来发展的长久之策，公司从去年底开始，便主动缩减与第三方理财机构的合作，近期公司的财富管理中心将进一步扩容，构架也正在进行大调整，正在招聘以增加销售人才筹备。

对于筹建直销渠道，有业内人士分析，由于信托公司目前仍缺乏高素质的销售人员及管理人员，也缺乏销售经验，发展直销任重道远，但应该认准这一方向不动摇。
tutu

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