招商银行探索现金管理差异化发展路径祭出拓客组合拳

听风就雨

据悉，招商银行继年初荣获了《财资》（The Asset）、《上海证券报》《贸易金融》等多家媒体颁发的现金管理奖项后，近日又在知名国际媒体《亚洲货币》（Asia Money）评选中斩获荣誉，第九度蝉联了《亚洲货币》的“中国本土最佳现金管理银行”大奖，充分体现出该行现金管理业务在行业中的市场领先地位。

“公司金融要形成数量充足、结构合理、梯度成长、价值充分的客户体系。”田惠宇在招商银行2014年年中工作会议上如是说。据了解，自实施全面客户定位战略以来，招行现金管理在客户经营方面取得了令人瞩目的成绩。截至2014年9月末，招行现金管理客户总数已逾45万户，占全行对公客户数的比例接近70%，其中核心价值客群占比近20%。据招商银行现金管理部总经理左创宏介绍，招行将现金管理定位为经营客户的基础性、战略性业务，正逐步依托完善的服务渠道以及丰富的产品供给，塑造符合“轻型银行”特征的客户经营模式，助力实现转型目标。

招招制胜，祭出拓客组合拳：银行这一方江湖，最大争夺的焦点就是客户资源，得客户者得天下。据了解，小企业无贷户是招行多年来客群拓展的主要对象，如何通过标准化、甚至同质化的银行支付结算产品，批量开发这部分客户的结算市场，一直让该行颇费思量。今年，招行祭出的“拓客三招鲜”，可谓招招戳中客户痛点。一是发挥渠道优势。资料显示，招行网上结算替代率高达93%，逾12万客户完全通过网银办理结算业务，小企业客户对该行网银结算的依存度较高，是该行得以快速拓展渠道客户的重要原因。二是抓住服务源头。年初，招行推出“新开户、收款通、付款通、跨行通、增值通”五项“C+结算套餐”服务，客户开户可享受多种结算便利，受到大批客户追捧。三是凸显优质服务。招行今年推出的收款卡，主打7×24小时全渠道收款功能，引发市场轰动。收款卡仅是该行“公司一卡通”系列产品之一，通过持续创新“公司一卡通”系列产品，招行正致力于吸引更多小企业扩大在该行的结算量。

按照帕累托定律，银行的大多数盈利贡献来自于少量的高价值客户。处于转型关键时期的招商银行，充分认识到加快培育这部分高价值客户对于自身转型的重要意义，在围绕三类核心价值客户深入研究后，该行制定了针对性极强的综合化现金管理解决方案。一是机构客户，招行通过CBS为客户量身定制综合化的财资管理方案，将现金管理服务渗透至客户财资管理最基本、最核心的资金运作和管理中，为该行撬动机构类核心客户提供了有力支撑。二是跨境客户，招行不断完善现金管理跟随性服务，全新打造跨境本外币现金池产品体系，很好满足了“走出去”企业的全球资金集中管控需求。三是行业客户，受信贷规模和资金紧缺的影响，近年来汽车、家电等行业的票据积压问题凸显，招行的动态票据池业务创新，及时缓解了这些企业对于票据高流动性、收益性的诉求，不断深化双方合作关系。

听风就雨 · 发表于 2014-10-12 09:09:11

剑走偏锋，亮出业务新绝招：在采访中得知，为贯彻招行“轻型银行”的战略转型，该行现金管理正在重塑其业务结构，在原有业务架构上增设了“创新型支付结算”和“互联网金融”业务板块。敢于独辟蹊径，剑走偏锋，正是招行现金管理能不断突破自我，领先于同业的独门秘籍。据左创宏介绍，招行今年着力创新支付结算业务，聚焦轻型结算和移动结算，将支付结算行为还原商业应用场景，利用电子结算的便利性，服务接入的多样性，实现客户结算与交易的一体化，旨在服务客户的同时吸收低成本结算性资金、并形成低成本的交易存款，在存款脱媒的时代为我行开辟新的高质量存款来源。数据显示，截止9月末，招行本年结算存款日均余额增长超过600亿元，充分说明创新型结算业务对低成本负债业务的重要意义。

近几年，互联网金融方兴未艾，催生了银行业变革的热潮。一贯以创新先锋姿态出现的招行此次依然先人一步，在业内率先推出互联网金融服务平台——小企业E家。据了解，小企业E家旨在探索互联网环境下的客户经营和服务模式，目前已初具雏形。截止9月末，小企业E家注册会员逾45万户，互联网平台的客户聚集效应初步显现。左创宏介绍，招行独创的这一互联网金融模式，不仅确立了互联网金融领域的创新优势，而且在资本节约、批量获客、沉淀存款等方面已经发挥出积极作用，是招行打造轻型银行的一次有效实践。业内普遍认为，招行这一创新思路既充分发挥了银行在风险识别和管控方面的优势，又通过互联网创新实现社会公众间信息和资金的交互与流动，是银行业在互联网金融领域的一次重大突破。