股份银行社区金融拉开争夺战三条路径推进如何能够俘获用户？

加州阳光

在以社区金融为名的零售业务争夺战中，多家股份行狭路相逢。今年以来，民生、中信、兴业、平安、浦发、光大、华夏等多家股份行皆把发展社区金融提至战略高度，并大举铺设轻型社区银行、智能旗舰店、综合金融服务门店等智能网点。

就目前呈现的服务内容而言，整合线下商圈、拓展特惠商户源;开发APP客户端，搭载便民服务;与地产商、物业公司、消费连锁等拥有庞大实体网络的公司合作;推广细分行业应用，设计行业综合性金融解决方案，成为多家银行的一致选择。

一个方向三条路径：眼下，各家银行都在社区金融跑马圈地，门店“差异化”成为众玩家都在考虑之事。向着下沉客户结构来拉升零售业务占比的方向，众玩家践行的路径不一，大致可分为轻型化网点模式、“轻型网点+旗舰店”综合模式，以及不自建网点而进驻商业合作伙伴门店的“顺风车”模式。

轻型化网点模式是多数派，民生银行便是此模式的典型代表。证券时报记者了解到，民生银行的小区金融网点店面较小，大部分面积不超过100平方米;配置2~5台ATM机、VTM机(远程柜员机)、自助终端机、CTM(票据自助受理机，部分配备)等设备，以及2~5名工作人员;以某中高档社区为中心，约1~2公里为辐射半径提供便利金融服务;布置较为人性化，按自助、咨询、增值服务等功能划分模块区，部分还设有儿童游乐区和智能家具体验区。

证券时报记者从民生银行深圳分行处获悉，截至9月末，该分行的小区金融网点已达226个，辐射客户群超过100万户。近年来，在小微融资方面突进的民生银行，一直受到“小企业派生存款较少”难题的困扰，资产端突飞猛进，负债端存款却难以跟上脚步。而通过小区银行的大量铺设，迅速获客为银行稳定负债来源奠定基础，被分析人士认为是民生银行小区金融战略的重要动因。

同样践行轻型化网点路径的还有浦发、兴业、光大和华夏银行，各银行对于社区银行的称谓不同，但做法大致相同。“现阶段，我国大多数的社区银行都在走这一条路径，主要服务内容都是针对社区周边商户、居民，提供支付结算、存贷款、理财等金融解决方案，以及缴费、订票等民生服务。这些都仅仅是为了缩短对客户的服务路径，提高用户的体验。各社区银行的服务内容同质化比较严重。”长城证券资管部研究主管黄飙说。

此外，是以平安银行和中信银行为代表的综合模式。在轻型网点基础上，两者推出了功能更全的旗舰店，除了具备网点的基础功能以外，还为高净值客户量身定制投资计划。

“相对来说，民生弄的社区网点都比较微型。因为，它最大的目的在于快速获客，并加快网点的创收。但平安不一样，平安的旗舰店有要把网点越做越大的感觉。平安还想占据高端客户群体市场，这一群体看重的是尊贵服务，不在乎小区里有个银行能提供多少方便。而且，平安的旗舰店还承担着集团交叉金融功能的使命，保险、证券、基金应该都将会利用到这样的旗舰店，所以要往综合化方向发展。当然，这是我个人猜测。”深圳普惠贷互联网金融服务有限公司总经理张英杰称。

早在2007年就有意进军社区金融的零售之王招行，则打出了更经济、更具扩张意味的“一手牌”——跨界结盟连锁消费企业，以“顺风车”模式把银行网点搬进合作伙伴的店面，力求以较低的成本扩张业务的覆盖面。

招行把首站选在了咖啡店。今年3月，招行与韩国的“咖啡陪你”(caffe bene)达成合作，后者进驻中国一年多时间，已在全国开设近400家分店，分布于16个省份。

招行总行相关人士向证券时报记者称，各地的咖啡银行正在筹备与报批的过程中。在浦发银行深圳地区一名分管零售业务的支行副行长看来，招行社区网点与“咖啡陪你”的合体，不仅是银行网点创新的捷径，更深层次的含义在于挖掘更多的商业潜能。“招行的模式在大幅缩减前期投入成本的同时，更加能利用白领的生活习惯来笼络这一最具消费能力的潜在客群，进行借力和打力。不过，还是要看监管层的态度了。”该支行副行长说。

上述三种模式，哪一种是和新老对手博弈行之有效的手段，都还有待观察。

加州阳光 · 发表于 2014-10-31 15:13:50

行业应用+线上揽客：民生银行小区金融又新增一款成型产品。继民生与特斯拉签订协议、双方在民生银行营业厅及小区金融门店建立了至少400个充电桩后，10月23日，民生银行深圳分行联合广东联合电子服务股份有限公司（以下称“联合电子”）正式发布全国首张借记卡与储值卡二合一联名卡民生粤通卡。

据了解，粤通卡是一张搭载了车辆闸机信息识别技术的借记卡。但其透露出的小区金融理念，却不容小觑。主要体现在申请与充值渠道和拓宽优惠商户折扣的渠道方面。

“这就是从线下细分行业切入金融的最好教材。通过为特定行业设计上下游综合性金融的解决方案，顺势把网点渠道嫁接在合作伙伴的线下网络上；通过搭载商户折扣，又把商圈资源整合进来。”上述浦发银行支行副行长称。

如果说民生银行提供了从行业应用切入小区金融的示范样板，平安则正努力探索从线上获客再撬动用户金融需求的可能性。

平安银行近期在自身的手机银行移动客户端“口袋银行”中高调启动了一项“口袋社区”的功能，在银行同业中率先尝试将线上到线下（O2O）模式植入自身的移动客户端当中。

平安银行方面表示，口袋社区的一大亮点在于打造出社区O2O生态圈。社区居民可以通过口袋社区浏览社区周边的商户和产品服务信息，在线预约下单，选择送货上门或到店消费。商户可通过该平台，免费在线开网点，线上向居民推送商品和服务。

在线上社区尝试无果而终后，平安银行的这一动作，意图将线上的手机客户端与线下的分支行网点资源结合起来。“手机客户端面对的是一个个鲜活的消费客户，而线下的分支行网点则有不少商户的资金往来。将二者在口袋社区里对碰一下，互通有无，零售客户享受到消费优惠，商户导入客流，最终银行两头通吃。”一位平安银行零售网络金融事业部人士称。