创业融资“双城记”：种子轮融资越轻松 A轮融资越艰难

八巷老友

本帖最后由银财张鑫于 2015-4-17 14:36 编辑

如果用《双城记》体来形容当代那就是“这是最容易获得种子融资的时代，也是最难获得A轮融资的时代。”但是时势造英雄，睿智的创业者依然能让这样的时代为己所用。本文教你如何乘上种子资金的大潮，一鼓作气冲过A轮融资。本文作者系First Round风投公司的联合创始人Josh Kopelman。

在我初为人父时，朋友拷贝给我了一本叫做《擦伤膝盖，因祸得福》的书。书中充斥着与众不同的哲理。多数年轻父母都希望孩子健康快乐地成长，他们悉心呵护孩子，为他们扫除成长的障碍、让痛苦和不幸远离。然而该书的作者却反对过分保护孩子，她认为勇气和毅力是不可或缺的生活技能，从小学习如何战胜困难(比如膝盖擦伤)是十分必要的。只有这样，人们才能在今后的生活中坦然面对那些不可避免的挫折。

当今也许是创业的最佳时期。获得种子融资的公司数量在过去的四年中翻了两番。而超过200家的“微风投”公司近期的初期阶段投资额超过40亿美元。AngelList 和FundersClub变得越来越热门。这一切都为创业者提供了良好的起步环境。以前，要获得种子资金通常需要几周甚至几个月的时间，但现在几天内就获得的例子已屡见不鲜。企业孵化器和加速器推出了大量公司——其中的许多在融资演示后的几小时内就得到了风险投资协议。

然而讽刺的是，在我看来现阶段的“种子资金潮”却会无意中加剧A轮融资的紧缩。种子资金的激增使许多创业者在对A轮融资盲目自信。正如Y Combinator的董事长Sam Altman近日在一条推文中所说的：“如今的种子资金越来越容易获得，这让创业者们乐观地以为只要自己有意，就能在未来随时获得融资。”

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本帖最后由银财张鑫于 2015-4-17 14:37 编辑

唾手可得的种子轮融资：我们最近的合作对象是一个有才华的年轻创业团队，他们毫不费力地就获得了种子融资。他们可以挑选投资者(很庆幸自己被他们选中)，而且获得了双倍的融资额。一帆风顺的他们为A轮融资预留了6个月的准备时间——在此期间，他们逐渐认识到现实。在正式融资时，他们发现自己的想法像泡沫一样轻飘，花几个月时间准备A轮融资实在是自不量力。他们CEO说：“我们势不可挡地完成了种子融资，然后就开始A轮融资并且审核自己各方面的数据。但这简直像从小学跳入大学一样脱节。”

不论在First Round社区的内或外，都有许多创业者和创业公司有类似经历。所以我推测在整个行业内，种子资金的空前高涨反而会使创业公司很难摸清A轮融资的现状。你用“经济紧缩”之类的概念来描述此现象，但毫无疑问它会对公司的长远发展造成巨大冲击。在我看来，唯有深思熟虑，不要被种子资金冲昏头才能不被此趋势干扰。

在我的职业生涯中，现阶段的种子资金数额之高和获得难度之低都是前所未有的。然而讽刺的是，这却增加了后续工作的难度。种子融资的成功让人们(尤其是年轻的、初次创业的创业者)小看了创业过程的艰难，因此自然会将A轮融资的预期提高。但现实是A轮融资的难度并没有降低，资金额也没有上涨。相比5年前，现在的情况就好比拿你种子资金的公司数量变成了原来的4倍，也就是说同一笔A轮融资的候选人变成了原来的4倍，自然而然的，难度也足足变成了原来的4倍。

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本帖最后由银财张鑫于 2015-4-17 14:37 编辑

许多创业者和我谈过他们的A轮融资经历，其中的多数都表示获得风险投资协议的难度、准备融资所需的时间以及会谈的复杂程度都远远超乎了意料。其中一名CEO说道：“争取种子资金时，你只需把自己的创意和想法呈现出来;但A轮融资则需要你拿出各种实际数据。我们专门研究数据的团队，不了解LTV和CAC，更回答不了规模经济学方面的问题。简直像是在接受一场自己毫无准备的审问一样。”

造成这种的结果的原因之一是创业者不清楚风险投资者的真正利益所在。经验不足的创业者在收到风险投资人的许多电子邮件和电话通知后，就以为自己的融资过程得即刻开始、不能耽搁了。殊不知这样仓促的准备是十分危险的。风险投资者往往会雇人去与前途光明的创业公司搭线，但并不给予承诺。他们希望创业者在正式融资前会通知自己，这样他们就能表示祝贺、从而留在创业公司的备选名单中。而然有些创业者却误解了这一行为，盲目的乐观让他们没有看清风险投资人的真正利益。

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A轮投资者们通常在并未正式开始投资谈判之前，就与有可能的创业公司搭线，从而使自己的投资形势更有利。他们迫切希望进行初期会谈，于是频繁地给创业者发送邮件。当经验不足的创业者看到自己满满的邮箱，会以为自己备受追捧，然后草率地开始准备融资，却不知这只是风险投资者为追求自身利益的手段。

草率准备融资的真正危险在于你的公司没有达到发展拐点，融资战略也不够完善。在收获了种子资金后，每个创业公司都应该明白自己的发展、收入等方面所需经历的各个拐点，借此增加自己在A轮融资中的竞争力(客户接受度、营销和收入状况、雇用等方面的指标)。达到这些发展拐点的重要性在现阶段尤为突出，因为种子资金的高涨使得A轮投资者有更多的选择。

创业者忘记了过早融资的巨大风险：创业公司与风投公司间的会谈一旦过量，就会被认作“兜售交易”。创业公司群体间的信息流通很快。成功的融资过程往往进行地很严谨，就像战术任务一样。信息的严密性是创业者的巨大优势。如果风险投资人知道已有20个同行拒绝了某家公司，那么他也会对该公司产生负面印象。就好比一家饭店已经被你的20个朋友批评过了，对你还会有吸引力吗?

当然，也有一些风险投资者没有这种从众心理，但这种投资人可能会使你的起始运营资金不足。这并不意味着未来的融资额无法提升，只是会加剧你所面临的挑战而已。一旦交易变成兜售，你就必须在找到另一家公司前的9到12个月里更卖力地向投资者证明自己的执行力。

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创业公司很难被二次审视：目前的另一种趋势是一些创业公司仅在获得种子资金的几个月后就开始不断提高对A轮融资的预计金额。投资金额的多寡是有依据的，投资1500万美元需要拿出比投资500万美元多3倍的信念，这些信念自然来自于创业公司的实力。造成这些羽翼未丰的创业公司急于获得1500万美元融资的现象可归结于两方面原因。

一方面，一些创业者看到个例便以点概面。假如一名创业者看到自己的朋友获得了一大笔A轮资金，自己又看了一些关于A轮融资的科技文章，就会认为自己也能行。当然是有可能的，但概率可想而知。

另一方面，许多后期投资人的建议会对初期创业者造成误导。他们建议创业者在Sand Hill Road初次会谈时就要求一个很大的融资金额，如果投资者不眨眼睛，那就代表你的目标可行。然而事实并非如此。

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我对此的建议是：续加融资额要比缩减简单得多。我所见过的成功融资者都善于等待融资——韬光养晦，等待自己的公司达到发展拐点。而正式融资时，他们提出较低的融资目标。因为你不可能先狮子大开口把风险投资人吓走，再说：“上个月我说自己准备融资1500万美元，但在我和许多投资人会过面之后，我决定将目标降至600万美元。”投资人清楚这句话所隐含的意思，它会把你和你的公司置于劣势。如果换种说法：“我希望获资600到800万美元，但从我们给投资者带来的利益来看，获资1200万应该不成问题。”效果就好得多。

我知道的A轮融资失败的故事数不胜数，究其原因都是创业者融资过早，而且要求甚高。这种现象已经蔓延到整个行业，可是创业者们才刚刚认识到自己的问题。

创业者大大低估了A轮融资的风险：那么创业者该怎么办?如今的趋势是把双刃剑，就看你如何把握时机了。明智的创业公司在步入A轮融资前尽可能增强自己的实力。

例如，一些与我共事的创业者就利用种子资金潮来获得更多的初期融资，为自己争取更多的时间和资源来达到公司的发展拐点。如果你是一名出众的创业者，那就竭尽所能地吸纳资源吧。

种子融资阶段也是完善自己的好机会，从而在A轮融资中提出更具说服力的数据。我常说数字搞砸一件好事，但这就是A轮融资的现状。

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创业者需要全面搜集数据来证明自己的吸引力、发展情况和潜力，并以此最为融资依据。既然如此，何不抛开原来150万美元的融资计划，大胆提出250万美元的种子融资额，来进一步完善自己呢?A轮融资的准备时间最好为18到24个月。因为争取跟进资本的最好时机是你的资金尚且充裕的时候，2年时间能大大提高融资的成功率。

利用如今的环境大量获得种子资金的好处不仅限于此，在选择种子投资人方面，创业公司的选择余地也增加了。创业者完全可以深思熟虑地选择一个靠谱的投资人。

对此我建议创业者进行细致的调查，搞清楚哪家公司或投资人曾经亲力帮助创业公司获得成功。因为投资人也是鱼龙混杂的，既有超级天使投资人，也有既不“超级”也不“天使”的投资人。

对创业公司来说，与其选择多家风投公司合作的“合作融资”，不如选择一个能亲身帮助自己、向别人介绍自己、帮助自己寻找人才、在A轮融资中提供反馈、甚至寻求他人来帮助自己的投资者会更有利于自己的发展。务必选择愿意实际帮助你的种子投资人。毕竟一家公司很难用25万美元做出2500万美元档次的服务。

一旦获得了融资，创业者就需要详细规划未来的打算了。然而，许多创业公司在规划资金方面相当失败。你必须明确自己要在A轮融资中向投资者展示公司哪些方面的发展，并拿出相关证据。这些证据不仅要是造成公司估值飞跃的关键因素，还要能降低你的想法的风险。这比预算优秀人才的价值以及Bay Area如今的房价更难。

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花完100万美元远比你想得容易：在你有适销产品、有机会建立大公司之前，务必保持低烧钱率。许多公司计划说：“我们的现金够运营12个月，所以在11个月内上市就行。”这可不是个好主意。

如果你花11个月在产品打造上，即使你能按时上市(几乎不可能)，也会在认识到市场数据的重要性之前就弹尽粮绝。这样你就不能凭借成功的商品增加自己的A轮融资成功率，也无法促成一次博得顾客们欢心的成功上市。

产品上市的结果如何，会在接下来的几个月显现。假如你有一家电子商务公司，而且每年的圣诞假期是你40%的收入来源。这种情况下，你当然会尽量缩减开支以撑过圣诞节，将公司运营到次年2月再融资，而不是在11月就把钱花完。

这些重要公司发展拐点也是每年都有所变化的，所以你必须清楚时下的融资条件如何。比如在一年前的硬件领域，Kickstarter 上的100万美元预售额加上出色产品理念的就足够获得A轮融资了。但如今，投资者要求预售额达到上百万，还需要有实际(或功能性)生产中的产品，还要充分考虑将其带入市场的风险。

在时间方面，务必记住成功的融资过程会花费4到8周的时间。加之准备和善后时间，往往会花几个月时间。在你制定时间表和发展证据时要遵守这个周期。将任务安排得太紧凑反而很危险。

当然成功的融资计划仅靠数据还不够，经过多次打磨完善才能达到预期效果。这确实是苦差事，但你要清楚融资过程不成功便成仁。可现实是，许多创业者在周工薪单上花费的时间都比融资计划多。当你开始融资过程时，必须要有一切都为它让路的决心。

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本帖最后由银财张鑫于 2015-4-17 14:29 编辑

创业者需要在会谈中用数据证明自己的优势：投资者建议创业者最少要花4周时间准备A轮融资。甚至有人想要在First Round中建立一支叫做“Pitch Assist”的内部团队来与自己的创业者们共事，从而了解最成功的融资故事。

这些过激的现象会让你认为自己该即刻对限制资金的使用。其实不用这么极端，该快速发展时还是要不吝资金。只要种子融资够充裕，然后定期审视自己的发展过程，就算是状态良好了。

创业者最好从顾问和其他企业处获得反馈用以在A轮融资中证明自己的发展。听取与你身处类似领域的企业家或最了解你商业模式的人的建议。如果你是一家SaaS企业，那就去询问熟悉该领域的顾问或种子投资人的建议，因为他们了解后续融资者关心哪些市场指标。

客户数量的积极增长才会给你的公司带来更多企业价值，单纯制定赚钱策略是无用功。而公司各方面的进步对投资人的说服力也不尽相同。为了争取到自己满意的风投公司，你必须付出很大努力。与其他经过融资阶段的企业家和了解自己希求的投资人交流是大有裨益的。不同的公司对企业家的要求也迥然不同。你掌握的信息越多，就越方便针对性地制定策略。

如开篇所讲，逆境未必是坏事。Walt Disney(迪士尼的创始人)也说过：“生命中的一切逆境、磨难和障碍都成了我成长中的养料……人们往往对此无知无觉，但挫折确实是一笔隐藏财富。”创业着实不易。打造一款出色的产品、网罗人才、获得资本更是困难。所以不要被当今的种子资金潮所迷惑，未来的融资历程还任重而道远。

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关键策略：A轮融资紧缩发生在整个行业内，不仅加大了轮融资的难度，也限制了创业公司的潜力。不过，换个角度来说，这也是创业者获得种子资金的绝佳时机。很可能获得4倍的融资量。

为了避免融资紧缩，务必在养精蓄锐、达到发展拐点之后再开始A轮融资。过早融资是很很危险的。一定要理性制定自己的预期融资额。续加融资比缩减要来得容易，只要你有实力，大可让投资者主动挽留你。

要知道充裕的种子资金可以给你更长足的发展空间来准备A轮融资。在种子融资阶段，深思熟虑地选择一个能在下一轮融资中帮助你的投资者。清楚哪些关键的发展拐点可以有力地证明你的前进步伐。留足时间在市场中搜集自己所需的足量数据，然后列出对潜在投资者最具吸引力的数据。不要惊慌。只需不遗余力地准备就好。