凸凸车创始人袁伟：为什么我们做C2C二手车会失败？

克里海马

2013年我们开始注意了二手车行业，对汽车也非常有兴趣，想做一个网站或者app，能够提供放心低价二手车交易的服务，车辆很多，但比58同城分类信息更加放心。

因为二手车放在58同城之后，有些是车商，还有些是冒充个人的车贩子卖车，还有一些卖车的个人。从上面看车，即使同一款车，例如车辆的年龄、里程相近的飞度价格相差还是很大，一辆二手车到底多少钱才算合理的价格呢？从网站找到看中的车辆信息之后，再联系卖家，对于我们这些汽车小白来说，即使看车之后还是很不让人放心，到底这个车的情况如何，是不是事故车，泡水车，火烧车呢？说不定，买了车之后发现这个车过了好几次户，被倒卖了好几次，但是卖家耍赖不予以理睬。所以我们希望能在我们网站或者APP把这些问题和痛点能很好解决，帮助买家能买到放心低价的车辆。

我们拿58对比淘宝，拿我们的项目对比京东商城。一个是做信息平台，一个是做自营平台。一个重数量，一个重品质。所以我们想做好放心车，低价车的帮手服务（当时也不知道O2O的概念），做二手车界的京东商城，这就是我们产品的商业逻辑。因为用户花大量的时间淘高性价比的东西，可能图不对真实车辆，更别说车的品质问题，还不如在一个放心的平台上买东西，还有售后服务的保证。我们严把车源的品质，做好售后地面服务，让买家放心，让卖家舒心。这就是我们当时设想的模式，从2014年初开始，我们这样准备开始了。

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从0到1的开始，煎熬中MVP。然而，在面对实际的操作中，我们发现非常多的问题，怎么找车源，怎么找客户，怎么做售后服务，怎么滚雪球发展，非常多非常多的事情都需要考虑。

那年我们不懂二手车，不懂怎么去寻找车源，让我们的网站上有更多优质放心车源。既然我们从0到1，我们面对的自然不是百万的用户，而是仅仅一两百个用户。怎么才能有买家呢？又怎么样才能让用户可以很开心地在网上淘车呢？

第一个问题是，我们不知道车源应该跟车商合作迅速拿到车源，还是一个一个找个人车辆呢？区别在于：第一，如果直接跟车商合作，公司获取车源比较轻松。第二，如果寻找个人车源，有些车源价格上有较大的浮动和弹性。

第二个问题是，我们的平台最终的消费者是个人买家还是车商呢？在美国加州有一家做二手车的公司---Beepi，Beepi跳过车商和让两端用户直接交易。
首先安排评估师会上门查车辆状况，提供一份多达185项的车辆状况检查信息报告。其次对卖家，Beepi保证其提供的二手车能在30天之内售出，否则Beepi将自己掏钱买下这辆车。在买家下单后，Beepi还会帮双方处理过户等文件工作，并安排专门的货车将交易车辆送至买家手中。在压缩二手车车商的买卖差价使买卖双方受益后，自己仍然可以在交易中获得5-9点的服务费（包括检测，售后质保服务等）。

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那么，我们能不能学习用呢？

第一问题，如何找到车源。前期我们从网上，电台找到卖车的信息，打电话一个一个辨别个人车辆和车商的车辆。根据二手车市场车贩子流通规律，询问三个问题就能基本辨别：

（1）过户没有，过了几次户，过户次数太多存在倒卖

（2）上次过户时间，间隔是不是三个月以上

（3）登记证上的名字是你本人？车贩子多数解释是二姑三大婆等等亲戚的车辆代卖。

第二个问题，怎么找到卖家。我们用低价个人车源吸引价格敏感的客户，平均价格做到低于5%市场价格，还有强大的质保服务，保险公司承保。

第三个问题怎么降低运营成本。筛选到个人车源后，我们只是收集车辆信息，不做用资金收够车辆，也不做实体店面，这样就无库存问题，卖一台车收取服务费用。

第四个问题，怎么扩大基数。一座城市的交易车辆有多少呢？需要买车的个人用户有多少呢？我们觉得我们需要慢慢地滚雪球，一台车辆一台车辆的交易，就像美国Beepi一样，保证车源维持在每月200多台，每个月保证基本销售50台左右。

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带你飞，带你翔？我们猜想的数据会像像火箭一样上升，一上线就马上爆发，受到汽车用户的热情欢迎和喜欢，但是那段6个月时间是个巨大的悲剧和惨烈。

我们从身边的亲戚朋友开始，微博微信发送我们做二手车宏图大志，再到当地的创业圈子、媒体圈子，刚刚2014年“创业”，“颠覆”，“互联网思维”等等词汇太热了，我们为公司为项目宣传，彰显我们是一家很有激情很有活力，很有前途的公司，立志要成为颠覆二手车行业的革命者，打算如何颠覆这个行业，打算一步两步三步怎么做。

然而，我们的问题才慢慢凸显出来。第一个难题是，C端客户零散，省掉场地和交易成本，但是地面运营团队成本很高，是6人小团队自身不能承受之重。一个评估师去上门检测车辆，平均一天3-5台左右，排除事故车，客户爽约等原因，符合要求的一个月100台车左右，对于车主卖车的关键点不只是价格问题，还在于时间点问题，很可能一个朋友介绍买家，我们刚刚联系好买家，就被车主卖掉了车辆。C端车源零散增加了上门服务的人力成本、交通成本、时间成本。

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第二个难题是，C2C的模式理念是砍掉中间环节，压缩二手车交易链，让卖方卖得更多，买方花更少钱。事实上，目前卖车的车主多数还是第一次卖车，没有被市场教育过，对自己的车辆期待值很高，同时个人卖家在没有看到现金的时候，也不会轻易降价，导致卖车的价格没有低于车贩子10%左右，有些价格甚至还高于车商，给销售带来了不少的挑战，致使二手车的转化率很低。

第三个难题是，暂时无法逾越的第三者，不能破的熟人关系网。在美国车辆信息，价格信息高度透明，美国carfax网站可以查询相关车辆历史保养及维修情况；KBB上可以查询车辆估价，而且经过长期沉淀，KBB的估价权威性已经深入人心，所以Beepi能做到买家网上支付下单，送货上门服务。在国内多数买主对汽车不熟悉或一窍不通，对于详尽的检测报告，和强大保证的质保售后服务，用户在购买二手车时一定要看车议价，带上懂车的”第三者“好友或者师傅一起参谋。

第四个难题是，重人员组配，不符合小团队。对人员需求数量较大，C2C线下交易服务团队还有客服等岗位，每2个评估师与3个销售就需要一个客服，要电销寻找卖车客户，并做客户回访等工作，二手车较低频交易，前期专门设置发帖人员到各大二手车网站发布二手车售卖信息，从而获取流量。

克里海马

假如时光倒流（马后炮） 这个主要从产品和商业模式角度简单反思，总结最重要就是改变心态，最大的敌人就是我们自己。在移动互联网时代，未来都是不确定性的，找到方向之后，不是快速执行商业计划，想办法快速选择正确合适的商业模式，想办法如何快速找到一条靠谱的道路，在这点上我个人比较推崇精益创业的方法论。

有很多办法让产品很快就可以上线试验，收到反馈，拿到数据并且分析数据，以及未来的可能性，并且找到最合适靠谱的一条路。对于现在O2O创新项目来说，如果你犯了错，越早承认越好。如果总是不认输，要证明自己，将丧失机会成本。

祭2014年的第一个创业项目，有苦有泪，遇到一群有理想、敢作敢为伙伴儿是最大的收获。一个商业的成功或失败不是某一个原因决定，产品，团队，运营，资源等等原因，有偶然有必然因素，希望走过的坑和教训能给做O2O项目的鞋童一点点启示。也祝福还在C2C二手车奋斗的团队，二手车行业需要变革是必然。