对话东方赛富合伙人刘俊宏：创投行业合作大于竞争

银财编辑

东方赛富董事长、创始合伙人刘俊宏（风投侠配图）

ChinaVenture北京时间10月21日消息，随着中国经济的迅猛发展，整个创投产业一路热度地发展成为产业热点之一，直至创业板的开闸，PE投资热情更是空前高涨。

如何从众多的PE企业中脱颖而出呢?创立于2010年的东方赛富或许可以带给我们些许启示。日前，东方赛富合伙人之一的刘俊宏应邀接受了ChinaVenture的专访。

众所周知，一家公司的名字体现了其核心观念、企业定位和发展愿景，并把这家企业所要搭建平台的文化和理念广而告之。提起东方赛富名称的由来，合伙人刘俊宏透露起名过程同样经历一个深度思考的过程。

据介绍，东方赛富是由一些长期从事VC/PE投资业务、多元化的合伙人共同搭建组成的专业化创业投资机构。投资团队现在是二十几个人，主要以合伙人的方式在运作。核心团队有9位合伙人，每个人都有长期的资本运作经历和证券市场的经验。9位合伙人曾先后参与29例成功的海外上市案例。

合伙人团队协作比较默契，在投资理念上高度一致。刘俊宏说“公司团队的学习态度非常积极，大家不仅仅以敬重的心态向前辈们学习，也向刚刚步入VC/PE的新人们学习，老前辈传递的是经验，新人传递的是创新思想。”

直接/间接管理7只基金规模超过10亿元

目前东方赛富直接管理的基金有四只基金，同时还合作管理三只基金。自有基金总规模超过10亿元。其中两只基金投资传统热点的PE项目，主要投资于国家重点支持的九大领域的产业延伸和行业扩展项目，从而为出资人获得合理、稳定的投资回报。

刘俊宏举例说明，在新材料领域投了一个改性沥青的企业。道路基础建设完成后，维护市场非常大，废料处理能否循环再利用是关键。东方赛富所投资的企业的产品在路面维护翻新时不需要挖开路面，在原来的基础路面就可以直接融合使用，成本相对比传统的路面维护低，而且随着作业难度的降低，减少了综合作业时间，同时企业在运营上，基本打破了运输半径的限制，完成了企业地域战略上的宏观布局，企业在持续发展方面具有突出的核心竞争力。东方赛富类似于这样让投资者眼前一亮的、已投资的具有持续竞争力的类似企业很多，这里就不再一一列举。

刘俊宏还介绍，其中两只基金是专门针对能源开采类的投资。这个项目比较特殊，是通过传统热点的PE项目延伸到石油开采领域，这个项目是与中石化合作开发、开采。该项目总的投资规模是10个亿，其中东方赛富相关基金总投资额达2.3亿元。

银财编辑

不怕企业有问题就怕看不到问题

随着VC/PE行业的竞争格局日益激烈，东方赛富在尽职调查方式、周期和投资决策流程上也不断随市场特性和项目特点进行策略性调整，对于投资概念比较突出、企业自身发展不明朗的企业，尽职调查的角度会相对复杂、尽职调查的周期也会相对较长(一般在3-6个月或更长);对于投资价值凸显的企业，东方赛富采用“集中尽调法”，尽量用二周时间(15天左右)集中火力对目标企业进行全方位连番“尽职调查轰炸”，以便客观、高效、精准地把握投资机会。

对于立项之后的项目，经过投资团队与项目方各层级紧密地接触和磨合，把企业的基本情况和核心问题都摸得很透，风险控制委员会和投资决策委员会核心成员都会和目标企业做面对面的接触和交流，通过全方位的一次次交流和沟通，不断验证企业的真实信息，为决策提供可追溯的决策依据。

“不怕企业有问题，就怕我们看不到问题”刘俊宏说。

针对目前存在的“一些新兴行业高速成长中存在问题，很多VC项目在高速成长中会消失”的现象，刘俊宏认为：VC项目投资考验的是投资者的眼光，新兴行业投资的时候，如果用成熟项目的指标来考量，是没办法进行投资的，但从行业发展前景和行业成熟的态势等方面分析，VC阶段的项目的未来发展还是可预期的， VC 阶段项目是产业发展必经的关键点或喉结是投资VC项目的核心”

银财编辑

创投行业合作大于竞争不是吃独食的行业

刘俊宏对创投行业的理解是，“创投行业一定是合作大于竞争的行业，只要保持高度合作的心态，资源的利用达到最大化，公司的发展速度也最快。这个行业不是吃独食的行业，在某些特定的角度，竞争是存在的，但是这个竞争是相对竞争不是绝对竞争。仅从风险控制的角度，多一个投资机构的介入，则对项目风险的把控多了一个视角和考量的纬度，这样既降低了投资风险，又保证了投资人的利益，最后实现多方共赢。”

相比行业内老牌VC/PE一线品牌机构，刘俊宏认为他们的优势是得天独厚的，因为他们随时间的沉淀和长期积累，他们已建立起自主品牌、已建立起第三方募资通道。而东方赛富作为一个老投资团队凝聚在一起的后起之秀，需要通过比老前辈们多付出3-5倍的努力、积累和赶超方能有望进入第一阵营!对此，在以往的资金募集中，都是刘俊宏亲自带队的方式，一直战斗在第一线 —— 直接与投资人进行面对面的全程沟通和交流(甚至是一对一的拜访和路演)，从中也切身了解到他们的诉求点，一点一滴的化解客户的忧虑和顾虑，从而达成共识。事实上这种与出资人从前到后的直接沟通成本是很高的，因为所有问题都需要一个个诠释清楚和解答透彻，例如拟投资项目的预计投资收益是多少等等。

对此，刘俊宏坦言，“对创投行业老前辈们比较羡慕，他们有第三方理财机构承包募资任务(这些机构的客户经理太厉害了!)，对此，东方赛富也有足够的信心赢得更多出资人和合作机构的支持和信任!”

刘俊宏说：在发基金时,连续与客户沟通、交流，累得喉咙发哑说不出话来的现象是常有的事，也经常是几个月长期出差在外，都没时间回家探望6岁大的宝宝，选择了VC/PE这个行业，就选择了做铁人。

刘俊宏还透露，东方赛富的出资人95%都是来自于各行各业的企业家，其中以个人投资者为主，机构投资者相对比较少。

将募集设立五只并行基金总规模接近50亿

东方赛富的投资速度很快，募资上现在也开始在做。刘俊宏透露将设立五只并行基金，每只大约5-15亿规模。主要是按产业领域来划分，例如传统热点VC/PE领域、互联网产业升级领域、TMT领域、文化产业领域等，最后还有一个领域在设计中。暂时保密，不过这个领域在创投行业里是有创新概念的。

为了应对即将发起成立的五只并行基金，东方赛富准备了五个不同团队来负责。每个团队都由管理合伙人、投资副总裁、项目经理等组成，东方赛富为这五支并行基金共储备了几十个具有专业素养的人才。

PE行业人数增加创投机构人数减少

刘俊宏对团队资源的搭建很重视，她说：“面对PE(VC)发展态势，我有很强烈的危机感，东方赛富的格局能否在未来2-3年有质的提升，这关系到公司是否能与老牌的VC/PE机构同台竞技。”

对于现阶段中国存在VC/PE机构基金规模比较少，而团队规模过大的问题。刘俊宏也谈了自己的看法，首先与国内PE(VC)行业的成熟度有关系，目前国内VC/PE的发展格局还没有形成完整的体系，例如国内进行项目挖掘的第三方机构较少，即使有，这些第三方项目推荐机构的盈利模式基本不和VC/PE机构同进退，这样会导致VC/PE机构对自身团队的项目挖掘上依赖过重，这会让机构在项目挖掘上储备大量人力、物力，再加上VC/PE行业专业人才的极度匮乏和VC/PE机构迅速增长的基金规模根本无法同步、匹配，导致众多的PE(VC)机构不得不降低用人标准，出现” 人群战略”的用人模式，但因行业对人才专业水平、实战经验要求非常高，导致众多PE(VC)机构在企业内部对新人的实战培训、管理上耗费的精力和付出成本过高，导致很多机构的运营管理处于疲惫状态。

这种VC/PE机构团队规模过大的现象，刘俊宏认为这和国内诚信体系尚未健全也有关系(备注：国外的诚信体系比较健全，法务、财务项目都是外包的方式)，况且，国内大多数机构都是白手起家(国有企业除外)，均处于输不起的阶段，因此大家都不敢过于依赖第三方机构完成尽职调查，因此，企业家们都希望把所有的环节都控制在自己手中才觉得踏实。对此，刘俊宏说：随着中国创投行业发展日趋成熟、诚信体系的逐步健全，可以打包外包的投资环节会慢慢从机构分离出来，一个新兴的VC/PE细分市场也随分工越来越细而诞生，中国创投行业的发展也慢慢与国际机构的运作模式相接轨……

“这个行业的人数肯定在增加，单一创投机构的人数随着行业逐渐成熟逐步减少，因为创投行业一种共进退的细分模块会慢慢分离出来，真正实现象国外3-5个人管3-5亿美元的这种趋势。”刘俊宏肯定的说，“从东方赛富的角度来说，研究体系、财务团队、法务团队会更倾向于与专业机构的共进退合作，这样公司的总的盘子才能做大，团队繁冗拖沓的现象才能彻底得到根治。”