银行逆境生存术之温州恒丰样本：抄底与避险微妙平衡

土豆的烦恼

为了更好地全面把控合作企业可能存在的流动性风险，2013年恒丰银行在温州首次施行了一项被称为“排他性融资协议”的管理制度。其核心是，签署该协议后，恒丰作为主办行对企业的融资进行全方位管理，签订该协议的企业高管以及亲属的账户都会受到监控，一旦出现大规模资金往来，银行可以第一时间知晓，企业对外融资及对外担保也必须经过主办银行同意，使银行能够准确测算企业现金流和投资项目的可行性，有效地防范流动性风险。而一旦被发现私下进行对外担保，其在主办行的贷款额度就会相应缩减。

从趋之若鹜到闻风色变，银行业对于温州态度的转变，只用了短短几年时间。2011 年，地方金融风波爆发后，温州银行业资产质量普遍下降，不良率持续攀升，信贷风险暴露压力不断加大，已成为难以回避的客观现实。

然而，即使在如此环境下，坏账处置也并非当地金融机构的唯一主题，仍有部分中小型银行在过去几年中，逆市加码在温州的业务投入力度，借流动性紧张时机趁势“圈地”，抢占市场份额。根据当地监管方面的统计数据，2014年，商业银行中仅两家银行的温州分行实现盈利，居首位的便是总部位于山东烟台的“抄底者”恒丰银行。

截至2014年末，恒丰银行温州分行净利润为2.38亿元，同期不良率为0.57%，远低于当地金融机构平均水平；据恒丰银行透露，今年上半年该分行的净利润指标已达到约1.5亿，超过去年半数。随着温州经济逐步出现企稳迹象，恒丰银行在当地金融业中也从以往的无一席之地到而今迅速崭露头角，是为金融业逆袭生存的典型一例。

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仅两家分行实现盈利：2011 年前后爆发的地方金融风波，使温州成为整个金融行业的重点关注地区。一位温州银行业人士坦言：“以前所有股份制商业银行都喜欢到浙江开分支机构，开一家赚一家，所有的浙江金融机构几乎都在系统里排名数一数二，被称为金融浙江现象，但是这几年被打得一塌糊涂，浙江金融不良率非常高。”

作为金融资本空前活跃的风向标与排头兵，温州曾一度吸引了银行业分支机构的扎堆设立，截至目前，走进温州的银行机构数量已达到31家。然而自2011年至今，温州经济受企业债务链、资金链、担保链的交织影响，仍然处于低迷。低迷经济状态引发银行信贷风险的持续爆发，不良率高居不下。

21世纪经济报道记者在温州走访期间获得的一组数据显示，2011年10月份之前，温州全市银行平均不良率仅0.37%，而行至2014年末，该指标已飞升至4.08%，飙涨了十倍有余。

受此影响，温州银行业利润连续出现同比下滑，且亏损金额逐年递增，一些机构甚至出现亏损连年翻番。据了解，2011年温州银行业净利润还能达到199亿元，此后几年持续下滑，至2014年为-39.33亿元。

从分支机构来看，与2011年相比，除地方法人机构外，商业银行中仅两家银行的温州分行实现盈利，第一为恒丰银行，第二为光大银行（601818,股吧）。与此相关，多数银行机构普遍惧贷，信贷转而投向不具备担保链风险的大型企业和政府平台贷款，存贷款均呈现增长乏力。

如是背景下，温州银行业普遍陷入一种矛盾境地，一方面不良处置的压力如泰山压顶；另一方面，即使最终能在“资产保卫战”中得以保全，但受制于市场环境与历史包袱，难以放手开展业务的“温州分行”，长此以往在所属机构中被边缘化成为了极大可能。

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恒丰式“抄底”生存术：这样的系统性难题对于恒丰银行而言自然也无可避免，这家银行的温州分行2011年7月22日开业，以时间点来看，正值温州金融风波爆发伊始，并在接下来的2012年迎来了这场旷日持久的地方金融危机的最严峻时期。

“可以说每天都有不好的消息，这种环境下，我们当时真的很迷茫，可以说整个温州市场的信用已经缺失了，形势这么严峻，怎么做这个市场。”恒丰银行温州分行行长徐晓蒙坦言，“我们站的是雷区，四周都是地雷，脚步很难迈，市场在哪里，目标客户在哪里，都是摆在面前的严峻问题。”

在生存压力下，恒丰温州分行开始尝试找寻市场定位和展业路径。最终确定的方案，在其内部被称为“依大做小，外引内联”。

具体而言，“依大做小”就是针对温州地区比较有特色的优势行业，如电器及配件、汽车摩托车配件、印刷包装、泵阀制造、不锈钢冶炼及压延、服装制鞋、塑料编织等，选择其中排名前几位的重点龙头作为核心客户重点营销，并以此为依托对其上下游企业进行产业链营销，设计推出供应链融资产品。

“外引内联”即为针对有170多万温州人在全国各地经商和诸多温州企业在全国各地投资的现状，跳出温州企业这个小圈子，去做温州人企业及其产业链和供应链上的优质企业。

在产品端口，恒丰银行的策略是加大力度推动银信合作、中小企业集合票据、短融等，适度配置中长期贷款。同时，鉴于温州企业在外地投资较多，尤其集中于矿业，因此该分行也拿出方案，利用银信合作等中间业务方式，营销一批风险小、收益高的有色金属矿、露天煤矿等企业。

而恒丰银行在温州展业的另外一条重要思路，即为积极寻找与政策性银行的合作机会，发展委托贷款业务。其想法是，办理委托贷款，分行可直接收取手续费，而不用承担任何风险，同时还可拓展客户资源。目前部分政策性银行为追求盈利性，也逐渐将目标转向了有强烈资金需求的中小客户群体。但政策性银行客户经理队伍人手不足，对此类客户风险把握不准，而这恰好是商业银行的强项，双方能够形成互补。目前已有政策性银行委托商业银行发放贷款，应积极寻找其中的合作机会。

而要在温州市场中站稳脚跟，恒丰的策略是，利用各行资金趋紧的有利时机，在温州银行业普遍抽贷、惜贷、压贷的环境下，通过授信吸引客户，迅速扩大在温州市场的知名度。

于是，在金融风波爆发期，温州各家银行普遍将贷款审批权收至500万以下时，恒丰银行的授信权限却一再上调，已达到温州银行业的最高水平，整体贷款投放规模也远远高于地方政府下达的行政指标。

这样的策略很快见效。一则典型的案例是，一家温州的民营地产企业，在本轮危机中，遭到多家银行抽贷，陷入严重流动性危机，不得不贱卖名下资产。此过程中，在对其整体情况进行排摸查后，恒丰银行仅用了5000万元“信心给予式”授信，便将这家企业牢牢争取到手中，几年后，这家公司东山再起，在数十亿合作款项到账后便首选存入恒丰银行。

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首推“排他性融资协议”管理：任何逆市都不缺少意欲突围者，然而“抄底”最难之处并非寻找出路，而是在抢占市场和把控风险之间，寻求微妙的平衡。

据了解，2014年，恒丰银行不良率为0.57%，远低于当地金融机构平均水平。对此，恒丰银行温州分行相关负责人毫不讳言，其中与该分行成立时间较短，并无沉重历史包袱相关；另一方面，其进入温州市场时，金融危机已露端倪，温州银行业“过度营销、盲目放贷”的教训不断爆出，使其开展业务伊始便保持克制审慎。

据了解，恒丰提出对合作企业的总体要求包括三项：一是所在行业风险较小，企业在行业中具有比较优势；二是主营业务突出，占比达到70%以上，主营业务产品占有一定市场份额且相对稳定；三是经营现金流充足，偿债能力较强。

在具体运作过程中，重视非财务分析，重点关注企业主营业务发展能力、对外投资的资金占用及收益情况、他行授信变化情况、企业主的个人素养等，并对可能涉及高利贷的企业从严把关，并严格排查其涉及的担保链。

一项量化数据是，截至今年3月末，恒丰银行温州分行共受理新增授信项目60户，金额合计约66.23亿元，项目审批通过率65%。审查时清退及审批过程中被否项目达21户，清退及否决金额超过40亿元。

为了更好地全面把控合作企业可能存在的流动性风险，2013年恒丰银行在温州首次施行了一项被称为“排他性融资协议”的管理制度。

其核心是，签署该协议后，恒丰作为主办行对企业的融资进行全方位管理，签订该协议的企业高管以及亲属的账户都会受到监控，一旦出现大规模资金往来，银行可以第一时间知晓，企业对外融资及对外担保也必须经过主办银行同意，使银行能够准确测算企业现金流和投资项目的可行性，有效地防范流动性风险。而一旦被发现私下进行对外担保，其在主办行的贷款额度就会相应缩减。

据了解，该项制度也得到了温州地方监管部门的肯定，开始向全市甚至全省范围银行业进行推广。除了温州以外，在这一轮的金融危机中，宁波也是重灾区之一。恒丰银行宁波分行开业稍晚于温州分行，成立于2012年3月，此后余姚等地区出现的危机也让当地银行业陷入困局。

对于在金融风波爆发时期，银行是否“收伞”的问题，恒丰银行宁波分行行长章德春表示，当时分行内部达成的共识是，如果企业符合三项条件，一是实际控制人不涉赌，二是企业没有逃避债务，三是公司仍在努力自救没有放弃的，即使已经出现各种各样的问题也不能抽贷。对于此前浙江地区盛行的互保联保模式，章德春也认为应该倡导这种做法逐步退出市场。