初创O2O过冬支招：消灭伪需求选高壁垒重垂直赛道

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春夏先，秋冬后，四时之序也。万物化作，萌区有状，盛衰之杀，变化之流也。庄子认为，春夏在先，秋冬在后，这是四季的序列。万物变化而生，萌生之初便存在差异；盛与衰的次第，这是事物变化的流别。对于任何商业形态而言，兴衰交替乃是常态，O2O行业也不例外。

在全球股市遭受“血洗”，美股中概股持续低迷的大背景下，资本市场动荡不安，“死亡论”的阴霾笼罩在O2O行业的上空。寒风肃杀下，拒宅网、36号教室、房屋网、程途网等各类O2O项目扎堆死亡，甚至出现一种嘶喊的声音：这个冬天过后，O2O企业中有90%以上会在惨烈的竞争中死掉！O2O真的注定走向消亡了吗？

祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。孰知其极？其无正。世间万物，都是双面性的。从另一个层面而言，资本市场的紧缩将有利于挤出O2O行业泡沫。先追溯到2012年“电商寒冬”时期吧！在那段时期电商行业迎来了一次残酷的淘汰赛，数以千计的电商企业沉沙折戟。那正因为有了那次的集体大调整，电商行业才能得以步入正轨，酝酿出一个健康的市场。而O2O行业正经历着异常相似的历史。

以出行O2O为例，经历了可怕的烧钱补贴，大黄蜂、易打车、手机召车、微打车、打的啦等40多家打车O2O企业不堪重负，全部死亡。如今打车O2O的市场现状是：滴滴快的合并、易到与Uber整合，打车补贴逐渐消失，重点迁移到了更易赚钱的专车上。总之，打车O2O的市场逐渐步入正轨，格局稳定。而外卖O2O等品类还在烧钱淘汰赛的苦战中，群雄纷纷融资准备打下去，直至血洗出两到三家垄断者。

同时，正如电商寒冬之后，阿里、京东、聚美等电商企业在2014年轮番上市，经过这次的O2O寒冬，O2O企业极有可能也会在未来2年之后，迎来新一轮上市高潮。

极物之真，能守其本，故外天地，遗万物，而神未尝有所困也。这句话告诉我们：深究事物的本原，持守事物的根本，才能忘忽天地，弃置万物，精神世界不会再有迷茫。面对暗流涌动的死亡气息，在求生的第一夹缝中更应该思考O2O不断夭折的原因。在我看来，同质化、差服务、弱资金成为谋杀O2O的三大凶手。

[dzapp_call=hr_view,1410]首席财务官[/dzapp_call]

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1.同质化严重是原罪：O2O集中于生活服务类行业，创业门槛低首先导致了它的高死亡率。近2年O2O的春风吹进了外卖、家政、美甲、洗车、推拿、出行等各个领域，各类O2O项目的竞争势态像极了当年的“千团大战”。然而，很多O2O项目缺乏核心竞争力，极易遭到竞争对手的模仿和打压，且抄模式的速度远大于新模式出现的速度。很多O2O项目失败的原因在于反复的模仿。历史告诉我们：追随者的下场都很惨。

[dzapp_call=hr_view,1411]总经理助理[/dzapp_call]

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2.服务难跟上为主因：很多创业型企业借了O2O的势，但没有抓住真正的痛点。他们往往以烧钱求规模，以策略揽融资，唯独忽略服务质量，最后只能被用户无情抛弃。还有一些企业在O2O服务规划与实际操作中出现落差，如某酒类O2O成立初期主打“9分钟送到”的服务，但随后的配送实践中发现根本难以实现，只能窘迫的临时改为“19分钟送到”。如此一来，服务链的断裂及服务标准的低级，让O2O不容乐观。

[dzapp_call=hr_view,1417]总经理助理[/dzapp_call]

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3.资金链断裂成爆点：O2O市场暴热以后，很多初创企业的财务不能达到平衡，基本靠VC的钱来支撑。但由于O2O创业公司普遍没有长远的盈利模式，也没有行业规范来保证服务质量，因此一轮两轮融资之后便难以为继。数据统计，2014年拿到A轮投资的企业高达846家，而拿到B轮的企业数量骤降至225家，C轮寥寥无几。C轮融资像一面陡峭的悬崖，很多企业面临逃不掉的“C轮死”，资金链断裂后企业只能被活活饿死。

且夫乘物以游心，讬不得已以养中，至矣。至于顺应自然而使心志自在遨游，一切都寄托于无可奈何以养蓄神智，这就是最好的办法。因此，创业者不必纠结于O2O寒冬的存在，因为这是一个产业繁荣发展的必经阶段。创业者要做的就是在冬天结束之前，保证不会冻死，储备粮草，准备过冬。那么，O2O企业应该如何面对不期而至的严冬呢？

[dzapp_call=hr_view,1419]总经理 [业务部][/dzapp_call]

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1. 消灭伪需求后的服务强化：O2O近乎疯狂的烧钱补贴，烧出来很多不适合此种业务形态的“伪需求”，深耕于此只会越陷越深。因此，O2O项目需要选择有真实需求的垂直领域为土壤，挖掘“真实需求”，下面需要应对的便是满足需求时的服务提升。

因此，对于O2O创业型企业而言，跨过低门槛，排除那些“伪需求”，抓住用户真正的痛点才是王道，能否在服务质量上有所保证甚至提升至关重要。一个不能满足用户本质的生活诉求、一个不能保障用户良好的线下体验的O2O项目，注定它的路走不远。

企业做电商的终极法则有一条：基于用户体验的产品创新是终局。都说互联网客户是最挑剔的，正是这种挑剔，为O2O的产品研发和服务创新提供了快速迭代的机会。

[dzapp_call=hr_view,1421]总经理 [风险管理部][/dzapp_call]

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2. 拒绝大海捞针式的营销推广：对大部分O2O企业而言，地推、补贴等营销方式像一个无底洞，大量的资源投入却难见用户转化率以及用户粘性提升。但在大环境中，不烧钱推广等于“等死”。面临大海捞针的情况，推广很有必要，但更有必要掌握时机、地点、场景等各方面因素。

从时机来看，市场推广掌控好节奏，过早效果不大，徒劳无功；过晚又很难突破市场瓶颈。因此在融资到位之前，建议O2O企业们采取保守推广方式，保存实力，通过提升服务质量的方式积蓄力量。此外，C端用户往往难以控制，因此企业不妨联合B端渠道一起集中推广、补贴。

做好O2O，各类企业必须针对细分行业具体分析，根据不同人群、场景做针对性的推广，讲究方式方法，并且掌握好渠道，做好品牌塑造，才是正确的营销手段。

[dzapp_call=hr_view,1424]总经理 [资金财务][/dzapp_call]

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3. 选择有运营壁垒的重度垂直赛道：轻度模式的O2O以平台化为基本纲要，且集中于按摩、美甲等上门服务领域，创业赛道已经人满为患，很难突围；对于传统企业而言，不如瞄准一个细分垂直领域，在线下构筑重度运营体系，在线上运用IT系统形成O2O闭环。

至于IT系统的运用，纯互联网企业或许自有锦囊妙计，但很多传统企业因无法承担前期高额的技术成本而无可奈何。此时，我更建议他们借助于第三方平台的力量。通过如千米网、商派、金蝶等电商服务商的力量来实现线上线下一体化协作，自建团队做转型和与第三方服务商合作转型两种方式各有所长，但与第三方合作的方式相对来说更轻、更快，先期投入更少。

重度模式的O2O需要创业公司深入渗透线下产业，竞争敌手很难轻易抄袭。如各类后市场服务，即便是是BAT巨头也无法简单抢食，总之符合“重度垂直”特征的商业模式才不会被颠覆。

[dzapp_call=hr_view,1425]会计核算[/dzapp_call]

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结语：安时而处顺，哀乐不能入也。O2O寒冬之后，虽然冻死骨多、幸存者少，但是对全新商业模式和的探索实践，却为未来酝酿出更大的市场机会，这或许才是O2O泡沫更应被看到的一面。先烈们为后来者完成了市场及用户的初期教育，让新进者的成本反而会降低。再者说，线上线下未来将融于一体，甚至不会再有传统企业及互联网企业的概念区分，既然产业和消费升级趋势已定，O2O行业的创业机遇自然会有。

此时，如果有人还来问我，O2O冬天来了，还适合创业吗？我依旧会清晰的回答：当然！

[dzapp_call=hr_view,1426]科技管理[/dzapp_call]