避免投资人对你的Pitch说NO：放下自我是黄金原则

克里海马

通常来说，当投资人考虑入股一个刚起步的公司时，最看重的问题就是该公司需要多少资金以及预期回报有多少。但还不止如此。自然，你也会担忧公司的烧钱率、用户数量等等，但还有其他一些问题也是投资人会考虑的。以下将为你举例说明。

产品背后的故事：是的，大家都知道，为了公司你要用极短的时间来向一位关系公司前途的大客户推广产品，但你还需要对产品的渴求和热情，以及将产品推向市场的愿望。如果投资人一直提不起对你的产品的兴趣，你就该好好考虑一下你的产品是否真有那么强的实用性了。

Indicator Ventures的一位合伙人Jonathan Struhl说：“我曾经拒绝过很多公司，究其原因，仅仅是因为那些公司创始人没能向我传达他们的渴望与热情。一个企业家必须要讲出一个绝妙的故事来启迪投资者，尤其是在公司发展早期，产品还不能为自己‘代言’的时候。如果连投资人都无法相信你，那潜在顾客就更不用说了。”

Struhl说，如果你没有紧凑的商业计划、满满的创业激情，却还在寻求资金的话，那你真得急需证明你的企业会成功。

“我曾经遇到过一个在某特定领域属于领军者的老企业家，他想要筹钱来实现一个不完善的创业想法。在这种情况下，这个企业家必须比任何人都精通这个行业，他的想法也必须要能解决一个重大难题，其公司过去的记录也必须要证明他们的能力。这种情况很少见，但一旦出现，那真是绝了！”

克里海马 · 发表于 2015-10-26 10:45:57

团队：团队问题是一个大问题——创始人对市场的里里外外都掌握了吗？整个团队有能力、有激情和毅力在各种境况下坚持推动公司向前发展吗？

“我们不会把投资给那些对公司前景缺乏经验及执行力的CEO，”iAngels的创始合伙人Mor Assia说道，“拥有绝妙的商业想法很好，拥有完善的产品更棒，但想要进入市场、推动公司发展，建立一个能长久存在的公司就是另一回事了。各家公司在招新员工时，都会进行严苛的考核与评价，但遗憾的是，投资者们在考虑投资某一团队时，这些并不是决定因素。”

XLR Capital的创始合伙人Arnaud Laurent说他经常会从创始人的生活审视这个人是否有决心，以此来粗略判断他的抗压能力如何。但是，光有动力和野心也是不行的。你还要富有人格魅力、务实求真。

“我们见过太多过于严肃的创始人，而我们真正想看到的，是一个谦虚却不失风趣，能与我们谈论业务的创始人。”

“我们也见过许多为提高自己的酬劳而不懈寻求融资的创始人，这种人被称为 ‘企业家’。”

融资轮不同，投资者的首要关注点也会不同。来自南美的天使投资人Rodrigo Mallo Leiva非常重视直觉：“我能和他们周末一起玩尽兴吗？我喜欢花很多时间来帮助我投资的公司，我也非常看重团队合作。虽然我通常寻找的是稳定、和谐的团队，但只有我喜欢团队中的每一个人时，我才会愿意投资这个团队。

才华固然重要，但只有团队合作才能打败强有力的对手。我最看重的是团队成员能否放下自我。他们能否把客户甚至公司的利益置于自己的利益之上吗？在初期这一点难以看出，但对我来说，这是我考虑投资与否的决定性因素。我在分析各个公司时总是会犯很多错误，但放下自我这一条绝对是黄金原则。”

许多投资人都认为团队的确是他们在考虑投资时的最大因素，他们也理当如此，因为他们投资的不仅仅是这个公司，还是很多会追随这个公司的人。Notion Capital的副总裁Wayne Gibbins认为创企领导者需要有些迷人的领袖品质，才能成功。

“人是关键。从投资者的角度看，团队是极为重要的，尤其是创始人。他们能吸引到投资者及顶级人才吗？能让人们相信他们的愿景吗？能说服早期用户和战略合伙人加入他们的团队吗？他们有敏锐的直觉和工作能力，能循着愿景，一步步循序渐进或快速迭代直到找到最佳解决方案吗？

他们能成为自信又坚强的领导者，推动公司发展的同时听取市场、顾客、团队以及投资人的反馈意见吗？这是一种特定的DNA，不仅反映在个体身上，还可以通过自营销植入核心团队中。你可以称之为艺术，亦可称之为科学。”

Faber Ventures的管理合伙人Alexandre Barbosa说，（投资者在考虑投资时）最看中的是创始人的才干，能从自己与其他人的网络中获得有力的支持，并让人们相信你一定会打造出一支精良的团队，吸引到能帮助公司扩张成为行业领头羊的顶级人才。

克里海马 · 发表于 2015-10-26 10:46:13

专业技能：当你是某领域专家时，你能给创企提供的指导和意见肯定要比行业菜鸟级别的投资人更多。这不是说有些投资人会拒绝投资他们一无所知的领域；而是说，投资人和创企都无法在那种境况下充分发挥。

Indicator Ventures的Struhl说他经常因为自己缺乏某方面的相关知识而拒绝投资。

“你不可能在每一个行业都是专家。我曾遇到过几个非常不错的投资机会，但是是在我完全不了解的领域。在这种情况下，我一般会迅速拒绝，因为我没有那样的‘带宽’来学习一个新的领域，而且这个领域能给我们带来的利益可能非常局限。”

即使投资人在某一领域没有专业知识，你还是要引起他们的兴趣，让他们乐于参投，Leiva告诉我：“我会乐意花一个小时来谈论它吗？我会不会在这家公司所在领域的相关会议上觉得无聊呢？作为一个天使投资人，你知道你要和创始人一样，尽可能地对外宣传你投资的公司，因此你需要投资那些真的能给你的现金投资增加价值的公司。如果我不喜欢这个行业，根本不愿意在吃晚餐时谈论这家公司，那这家公司大概不适合我。

我可能并不太了解这个产品，也不知道这个产品能给市场带来多大震撼，但我必须在pitch的头两分钟内就决定是否投资。对于天使投资人来说，想要对某家公司仔细分析几乎是不可能的，你只能依赖直觉和情感。我会寻找产品中的闪光点，如果我决定投资它了，我会在第三张幻灯片跳出来之前就下定决心。”

克里海马 · 发表于 2015-10-26 10:46:22

创始人不能说……

当一个创始人满足以上全部条件时，他们不太可能会说以下几段话。Jumpspeed Ventures的管理合伙人Ben Wiener表示以下这些话“是我的大脑在说‘拒绝’前听到的最后几个字”。

? “抱歉，TechCrunch是什么？”

? “竞争对手？嗯，我们没有竞争对手。”

? “我们工作很努力，现在万事俱备，啥问题都没有。”

? “我一会儿回答那个问题，让我先把下面两张幻灯片讲完。”

? “我从三周前开始关注太空，现在完全迷上了。”