赛富亚洲阎焱：创业是自己干成功是小概率事件少不了8大DNA

卢瑟先生

在北京大学，赛富亚州投资基金创始管理合伙人阎焱发表了一场演讲，悉心传授投资 22 年经验，为有志于创业者奉上了寒冬里的一碗浓浓鸡汤。

创业成功的三个基本要素：简单说，创业就是自个干。学术上完整的表达，就是创业者发现机遇，并把机遇变成商业价值的过程。创业有三个基本要素：

①vision，眼光。所谓眼光，是在大众没有看到机遇的时候，我看到了。Steve Jobs 在大家用 DOS 系统的时候，研发了 apple interface，用图像界面做人际交流。Facebook 创始人扎克伯格高中毕业时，从相互留言贴照片的纪念册得到灵感，把它变成链接全球 13 亿人的网络工具。创业不是退休大妈摆地摊，我讲的创业是指作为专业机构的投资人造一个机构，能够不断盈利、不断增长。

②操作的能力。也就是把 business plan 变成商业运作。上帝造人有两种 talent，一种 thinking，一种做。作为领袖，既要有思维能力，又要有操作能力。

③组织的能力。创业不是一个人的事，你要带一帮人。我们发现创业者有一个共性：很多都在学校里面当过学生会干部，比如马云、陈天桥、江南春等等当过学生会主席。大学生干部的组织能力对创业成功是非常重要的因素。我在北大做过研究生会常务副主席兼秘书长，那时候北大的锻炼对我后来从事各种工作帮助也非常大。

创业未必是创新，而且创新也未必创造商业价值。很多很先进的理念、科学技术，在商业上败得一塌糊涂。当年索尼的 Betamax 完败，现在很少年轻人用。IBM 的 OS 曾经在先进性上、兼容性上都比 windows 要好，今天也已经没有人知道。中国第一家互联网公司叫瀛海威现在也已经不存在了。这些都是技术上先进，但没有创造商业价值。

在中国创业，技术先进性上最好不要走得太前，如果走得太前，最后一定以失败告终。不是不鼓励年轻人去做，而是考虑技术和产品的先进性时，一定要考虑它和现有市场的兼容性。不要太前，最好领先一步或者半步。

卢瑟先生 · 发表于 2015-11-14 15:28:58

创业成功是小概率事件：衡量企业能否成功的简单方法是，能够上市，或者高估值收购。从这个角度来看，创业成功率在全球低于 1%。年轻人听到的都是励志、成功的故事，李彦宏，俞敏洪 …… 有多少创业失败的？失败比率一定远远超过成功。

为什么成功这么难？社会生活中，社会随机事件一定遵从大数定理。在座的特别美的、特别丑的都不多，绝大部分跟我差不多，属于正态分布的大数。

但不幸的是，创业不遵从大数定理，而是遵从幂定律。一万个创业企业中，可能只有一个创业成功。而这一个创业成功企业，最大的那一个，有可能占了所有创业企业价值的 80%。从我们 20 多年投资经验来看也是这样，我们现在管理 40 多亿美金，还有 80 亿人民币，分为四期。我发现一个很有趣的现象，基本上每一期基金都有一个项目回报超过整个基金。第一个基金是 4 亿美金，2003 年投了盛大，2004 年上市，2005 年 1 月完全退出，22 个月时间投资 4000 万，拿回 6.8 亿美金，回报超过整个基金一半以上。第二大企业，比后面所有企业加起来的价值又要大。我想讲两点：

第一，我们听过很多创业投资的伟大传说。

一个英明的人一眼能看出一个公司 10 年以后身家百亿，绝对不是那么回事。投资是要有远见的，这是一种感觉，对市场的理性分析，但不是真的看得清清楚楚的。当年投 58 同城，在它面临解散的危机时，追加投了 320 万美金，真没想到今天这个公司能做到 170 亿美金的市值。

第二，创业和投资不是正态分布，遵从幂定律。

卢瑟先生 · 发表于 2015-11-14 15:29:04

为什么创业成功这么难？

通常一个企业成功至少需要 7-8 年。我们看到阿里辉煌的成功，去年上市是人类历史上融资最多的 IPO，但阿里曾经十几年都没有挣过一分钱，发不出工资，非常艰难……2004-2011 年，我是阿里的董事会成员，当时在软银。2001 年 11 月，（软件银行集团董事长）孙正义打电话让我飞杭州，救一下 Jack （马云）。孙正义租了一架飞机，带领 6 个日本银行家来中国，在一条租的游船上，马云和日本银行家谈世界上没有难做的生意。马云是个大忽悠，但他讲的东西自己真的信，最后忽悠到了几千万美金。

从历史和统计数据来看，创业是小概率事件。企业的成功需要在很漫长的过程里，很多事情的链条上，很长时间做出正确的决策，只要犯了一次错误，可能把企业带到万劫不复的深渊，公司会破产。但想要成功，必须在十年二十年里，都必须不能犯大错。

卢瑟先生 · 发表于 2015-11-14 15:29:14

创业是小众事件，通常只适合某些性格的人。聪明是创业的必要条件，但不是充分条件。性格很重要，要有坚持的东西。年轻人听的更多的是 passion，passion 是最廉价的，创业更需要坚持，是在孤独和漫漫长夜里的坚持。经济学家熊彼特研究创业者的精神，认为每一个经济成长需要毁灭性创新，他把企业家精神总结如下：首创精神；成功欲；冒险精神；以苦为乐；精明理智；事业心。

今天我们在中国看到的，我们都在说中国梦，但绝大部分创业者的动机不是为了梦想，是为了改变生活状态，希望挣更多钱。如果一个人仅仅为了赚钱，通常这个企业不会做得很大。企业做大，与创业者的胸怀，和超越的精神有紧密关系。超越就是宗教般布道者的精神，超越自身利益之上的东西，这样的人是能够做大的。但有了超越精神，企业也不一定能够做大，创业成功还有好多因素。

现在确实要拥抱 90 后，甚至拥抱 00 后。但如果不去拥抱 90 后，就不会创业成功，这是不对的。全球统计，创业成功者的年龄大多在 30-38 岁，创业者成功最多的是第三次创业，而不是第一次。90 后可能会反驳，比尔盖茨大学没读完就创业成功，扎克伯格 20 岁创业成功，乔布斯辍学创业成功。我们讲的是统计学意义上的，不适用于天才。90 后刚出校门，怎么可能比有经验的人成功概率更高，连怎么交税都不知道。大学毕业要创业可以，最好在自己擅长的领域，比如手游。创业是好事，但最好不要搞运动，有可能带来灾难性后果。

卢瑟先生 · 发表于 2015-11-14 15:29:32

企业成功 8 大 DNA

作为一个投资人，我们一直在想一件事情，就是找到创业成功的公式，我花了 20 多年，巴菲特花了 60 年，一直没有找到，我感觉这是永远无解的题。但幸运的是我找到了企业成功的必要条件，也就是 DNA。

第一，巴菲特曾经讲过的，长长的雪道。

最好是湿的雪，在上面滚雪球就可以，创业企业的目标市场一定要足够大。比如，江南春做得很成功，很多人想拷贝，比如在理发店或者在厕所里安一个屏幕，让你可以看我的广告，听起来似乎有道理，但这实际上是非常小的潜在市场（ addressable market ）。

第二，商业模式的可扩充性。

30 年前我插队的时候，一亩地能打 80 斤稻子，现在可以打 1000 多斤稻，30 年进程非常缓慢。过去手工做鞋，一双鞋要做好几个星期，现在一条流水线一年可以生产几十万双，满了怎么办，还要做资本扩张。互联网时代，特别典型的是网游，如果你的在线用户超过 20 万人，从 20 万到 200 万人，边际成本会就降低，200 万人到 2000 万人几乎是零，肯定能赚钱，这就是商业模式的可扩充性（ scalability ）。今天互联网公司估值为什么那么高，因为估值方式比传统模式要好很多。每天超过 5.7 亿人同时在用微信，这是什么概念？比整个欧洲人口还多。

第三，清晰的盈利模式。

我们经常碰到这样的情况，很多创业者 20 分钟讲完了，我问他怎么赚钱？他觉得奇怪，说我们是互联网公司，怎么赚钱，互联网公司是烧钱的。经商的唯一天职是赚钱，可以为未来盈利牺牲短期利益，但如果你做一个企业，你都不知道怎么赚钱，那这是有问题的。阿里最早发不出工资的时候，我们从来没有怀疑过它能赚钱。如果我们让世界上没有难做的生意，就一定能赚钱，因为我们知道它的盈利模式没问题，只是需要时间成长。做创业不是做慈善，一定要盈利。

第四，核心竞争力。

中国最多的是开餐馆，但特别难做。北京一个餐馆存在三五年，已经非常了不起，绝大部分餐馆一年倒闭，因为没有核心竞争力。如果是在以色列就不一样，你开餐馆，我就在你旁边提供蔬菜供应，让蔬菜到餐桌上又干净又快又省力。

第五，是制度化管理。

企业达到一定规模以后，制度化管理非常重要。为什么进入世界 500 强的民营企业凤毛麟角？因为我们的制度化管理是不够的。

第六，专注。

创业有一个大忌，就是什么都想做，一定要专注，尤其是在早期，没有专注是不会有成功的。

第七，现金流的把控，现金为王（ cash is king ）。

不是你兜里有多少现金，而是对于现金流的把握。

第八是商机。Timing is everything。

刚才我讲了，创业公司对商机时间的把握尤其重要，不要太领先于这个社会，最难的是 educating market，如果市场消费的需求需要教育，基本非常难，最好利用天然存在的需求。比如 BAT 为什么做这么大，百度是因为我们所有的人都有信息查询的需求；人类第一个经济交易是米换羊，而阿里巴巴的使命是让世界上没有难做的生意，解决人类最基本的需求；再看腾讯，微信满足了所有人交流和展示自我的需求的需求，抓住这些基本需求，因此他们成为了这个行业的大佬。

卢瑟先生 · 发表于 2015-11-14 15:29:42

有了好 DNA 一定会成功？还需要强大的领袖：我们过去犯过一个很大的错误，2000 到 2002 年，我们在中国投了一大批企业，然后从美国空降过去一大堆 CEO、COO、CFO 等等，结果互联网大潮过去，企业几乎全军覆没。本土创业与外来领袖嫁接，非常难，我们花了很多钱，学会一个教训，企业一定要有自己的 leader。

首先，领袖一定是聪明人。怎么界定聪明人？较强的元认知能力（ metacognition ），就是对知识的知识；逻辑性的思维跳跃能力；好奇心，没有好奇心容易衰老；简单语言解释复杂问题的能力，创业者如果不能用 20 分钟把商业模式解释清楚，我们基本上不会考虑；对于观点的态度，对于别人的态度，聪明人善于从别人的话语中发现合理部分，包括批评意见，一定要有开放的胸怀。

第二，一个好的领袖必须诚实并具备个人魅力。马克斯韦伯研究领袖，发现非常重要的一点，领袖具有个人魅力（ charisma ）。希特勒是一个极其会煽动、演讲的人。大家看过《美丽心灵》吧？男主角的原型是约翰 · 纳什，普林斯顿大学的教授，我在普林斯顿读书时见过他许多次，老先生每天中午都会在校园散步，边走边思考，自己跟自己说话，不与任何人打交道。但只要他出现，所有人都会安静下来，包括平时调皮捣蛋的学生，用崇拜敬仰的神情看着他，那是大家发自内心的对于学术和知识的尊重。

第三是思考和执行力，这个我开头提到过。第四是对细节的关注，很多时候决定成败的是细节，尤其是对早期创业企业。

最后，一个好的领袖要兼具传教士与杀手气质。什么叫传教士？你忽悠别人的东西自己也相信。宗教是很美很超越的东西，是对你灵魂的拯救，是 true belief。要做一个成功的创业者，必须具备这样的气质。而且言出必行，否则就是亵渎你自己的理想。杀手呢，就是该出手时不迟疑。当年经济不景气时，通用电气要裁员 20 万，裁掉的这些人，可能家里就靠他一个人挣钱养家，你敢下这个手吗？杰克 · 韦尔奇就敢。我觉得马云身上两种气质都有。

卢瑟先生 · 发表于 2015-11-14 15:31:15

这是创业最好的时代：狄更斯说过，这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，其实这句话适用于任何时代，尤其是前面一句特别适用于现在。

首先是钱多。在我 20 多年投资生涯中，从来没有见过这么多的钱，而且傻钱居多。各级政府都在支持，而且政府喜欢这个钱由自己来管。但是政府里有多少人真的懂技术、懂创业？所以基本上政府主导的项目往往结果都不是那么好。前几年全国各地都在推广太阳能项目，我去过两次江西赛维，当时要建成为全世界最大的光谷，结果呢？公司破产，1000 多亿还不了，其中一半是国开行的钱。无锡尚德曾经是全球最大的太阳能公司，现在破产了，1000 多亿债务政府在付。

政府支持创业是非常正能量的。美国是市场经济不管这些，总统不会给你当啦啦队。各地全国上下都在搞创投，但是对于那些真心想创业的人，我想提出忠告，不要做人云亦云的东西，别人忽悠你，你别忽悠自己。因为创业失败率非常高。

哈佛大学校长说，这是一个自拍和自拍杆的年代，也是一个冷漠的时代。我们都在无休止关注着自己，这种自我迷恋忽略他人的存在，容易导致社会公德的崩溃。微信时代，这点其实是蛮重要的，过去老同学聚会，大家在一起讲故事很亲热，现在全在低头看微信。把自己变成世界中心，迟早会出问题。

政策好，钱多，互联网大大降低了创业成本。在宿舍就可以创业。各位想创业的同学们，我希望你们想清楚这样一点：创业是一个非常自我的过程，是一种生活方式的选择。经常有一些创业者跟我抱怨说，我每天晚上都是两点钟睡觉，已经搞得精疲力尽了。但我一点不同情他。为什么？第一个，我也是两点钟睡觉。第二个，你要明白这是你自己的选择。谁创业能朝九晚五正常休息？创业不是喊口号就成功了，后面伴随着多少个不眠之夜，伴随着多少焦虑，还有多少次熬不下去的感觉，才能成功。如果这样一种生活方式你不能接受，希望朝九晚五，你别去创业。不仅选择成功，与此相应的必然是你的生活方式，世界上没有免费的午餐，享受荣华富贵、几十亿财产，你不付出能得到吗？

我们经常听到很多成功的企业家，告诉你在创业时会提到自己多么孤独，需要做出与企业生死攸关的决策的时候，只有一个人，你的家人，朋友，都可能无法帮到你，最后必须是你自己决策。大部分成功人士都是孤独的，包括我。

卢瑟先生 · 发表于 2015-11-14 15:31:28

投资人看重哪些要素？注重行业增长的潜力，就是我前面讲的，长长的雪道；

商业模式的可扩充性，造鞋机器想融资，和新的移动商业模式相比，基本上移动商业模式得到投资可能性大于机器；

和竞争对手的差异性，别人做了一个湖南餐馆，我做四川的，差异性不是很大，川菜多放点花椒，没有真正的壁垒；

自信力和决策能力，有些创业者为了取悦投资人，做 presentation 时介绍一大堆 co-founder，如果他们说没有意见不同的时候，总是决策一致，这种基本拿不到钱；

创业激情，激情比较廉价，但可以看出你是否真的 hungry，某些富二代创业以玩为主，创业为辅，失败了无所谓，这样不适合创业；

毅力与坚持，我们比较喜欢当过运动员、特种兵的，这样的人受过训练，毅力比一般人要强，美国投行高盛、大摩特别注重美国特种兵，奥林匹克拿过金牌的，他们的成功欲比别人要强；

包容性与团队精神，创业团队股权怎么分配？有些创业者占 95%，5% 分给大家，我们对这样的创业者通常不考虑，太抠门，不愿意分享。我们投资的前提必须要拿出一部分，15% 以上分给创业团队，一个事情不是一个人做成的，主创者拿多点应该的，但是还要有 sharing 精神；

自律性，管不住自己的问题，有些民营企业家赌博恶习很重，投资人非常害怕没有自律性的人；

自我修正的能力，投资这么多年，发现成功的企业 5 年后与以前做的完全风马牛不相及，成功企业在成长过程中有非常好的 adaptive capability，适应新的市场环境与需求。