顶级VC：想要拿到VC的钱这几个关键性路标得注意

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虽然这世上没有一成不变的融资指导，不过还是有一些通用策略可以让创业者的融资演说更具吸引力。在Kleiner Perkins工作的两年中，我发现尽管有些人拥有极具创意的想法，但他们却不一定了解如何融资，而缺乏融资准备足以让他们在融资上摔大跟头。

在最近一期KPCB出品的风投播客节目中，我采访了两位之前的合伙人Randy Komisar和Eric Feng，采访中俩位嘉宾对他们自己如何评估创业演说以及采用的衡量指标进行了讨论。

我们知道影响每一次融资决策的定量和定性因素都不一而同，但是Randy和Eric一致认为：风投资本家最看重的是创始人在他们面前所表露出的创业激情。整个采访过程中，我们讨论了创业者在他们的演说幻灯片里应该放些什么内容最合适，为什么商业模式不重要，以及风投资本家们是如何集体决策投资的。

创业融资演说不拘泥于一种形式：融资演说随时随地都可能进行——正式的or非正式的。 举例说，有些Uber司机就在沙丘路一带转悠，一旦有风投家上车时他就抓住机会一路上向乘客推销自己的创业想法。

当然这只是一个极端案例，与风投家建立联系的更普遍方式是通过可信赖的朋友推荐。经验显示：风投家认识创业者的时间越长，双方获得互惠结果的可能性越大。

创业早期，商业模式可以缓一缓：风投家都知道商业模式是会随着时间推移而改变的。Eric和Randy表示商业计划不是他们关注的重点，相反他们会通过商业模式来判断创业者对自己业务的想法。

在评估早期创业公司时，能用来衡量公司的有意义指标并不多。所以大多数时候风投家会更关心已有用户基础的市场数据。此时，用试用过自己产品且喜欢该产品的忠实用户的个人案例来证明你的创业公司有发展动力显得尤为重要。

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创业者是他们产品的最佳“宣传者”：风投资本，说到底就是看人投资。虽然产品演示有助于从视觉上感受理解创业想法，但是它也补充展现了创业者对自己想法的投入程度。

在Randy的投资生涯中，Juicero的创始人Doug Evans的创业演说让他印象最为深刻。

首次来到KPCB时，他身上完全不具备任何吸引人投资的“标准元素”：Doug Evans是一位来自纽约的涂鸦艺术家，没有大学学历但打算创办一家果汁公司。本来Doug为演说准备了Juicero的果汁样本和一些用来比较的果汁成品。但没想到的是，他带来的这些产品样本在走进我们的办公室之前被TSA悉数没收了，最后他俩手空空地走进了我们的创业演说会议室。

尽管没了产品演示又缺少睡眠，Doug依然成功做了两件事赢得了在场所有投资者的信心和兴趣：他近乎疯狂地热衷于自己的创业理念，他采用类比法来解释自己的商业模式让在场每一个听众都容易理解。

作为自己产品的宣传者，Doug用Keurig的商业模式类比自己的商业模式，要知道Keurig在当时可是价值200亿美元的商业机会。然而最让Randy折服的还是Doug所表现出来的商业洞察力。当Randy走出会议室时，他对这个人必定会为自己理念奋战到死的想法深信不疑。

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展示最重要的内容“为什么”：“为什么”系列幻灯片有助于在场投资者理解为什么这个业务对世界和创业者来说那么重要。每个创业公司都应该有一个完整故事，可以清楚解释公司背后的动机和正在试图解决的问题。

这里Randy又举了一个例子，一个他最不喜欢的创业演说。那还是在Web 1.0的时代，几个很有商业头脑的家伙打算向投资者推销电子商务宠物店的创业想法。虽然他们对市场机会的分析评估做得很到位，但问题是这几个创始人都没有宠物——所以他们很难解释清楚创业的目的，也不了解消费者需求和心理。

风投资本家不是银行家;他们更愿意和对自己正在做的事情有全面了解和信心的创业者合作。

你不是要和VC“约会”，你们是要“结婚”的：是这样形容投资的：“我比较喜欢这个说法，在风投界，我们只结婚不约会。我们选择的公司是要与我们一起走过未来5年甚至10年的公司，我们选择的技术问题组合与市场在未来十年里都不会随意改变。”

当Nest的创始人走进会议室开始推介Nest的创意理念时，他们足足准备了50页的演说。直到演说的最后Randy才意识到他们介绍的是一个温度调节器业务。

的第一反应当然是失望——了解到Tony Fadell曾经为iPod和iPhone研发工作过，Randy更是觉得Tony可以做其他更有意义的事情，为什么偏偏是温度调节器呢?但是当Nest创始人们最终坦言他们的目标不只是重新发明温度调节器，而是重新改造一切总被人们忽视的家居产品时一切发生了质的改变。

从这一刻起，Randy知道他一定会给这些创始人投资——只为了他们改变世界的满腔热情和美好愿景。

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在问答环节，准备好“为什么是现在?”这类问题的回答：和Eric俩人都表示经常会问创业者“为什么你认为现在是创业的最佳时机”这样的问题。Eric一贯主张“伟大的创意遇上对的时间，一切困难都不再是困难”。

即便是当今世界上最成功的产品，如果进入市场的时机还不够成熟它们也不可能成功。所以创业者一定要好好想想怎么回答“为什么此时此刻是实现创意的最佳时机”。

当创业者离开时，项目评审开始了：创业者做完演说离开会议室之后，投资者评审才真正开始——KPCB合伙人在白板上写下项目的优势和劣势，以及风险和待解决的问题。在这个时候，现场每一个人都会分享他们对项目的支持或反对意见。

通过这种方式，团队的集体智慧清晰展示在了白板上，于是一家潜在的创业公司就这样呈现在了每一个人面前。

在这个过程中经常被问到的问题有：创业者有哪些优点时间共享经济和缺点?创业团队有多强大?在合理的时间范围里，我们预计能有多少财务回报?可能的退出是什么——并购还是上市

往往，不是所有问题都能立刻在会议室里被解决，这时候担保合伙人就需要再进一步跟创业者交流。当白板上的问题都解决后，合伙人再次分享意见，投票表决投资决定。

如果符合他们的投资倾向，风投资本家会进一步提出更多问题，并给出创业者从未考虑过的建议。此时你已经融资有望了。