6年增长8倍内地保单在香港如何爆发进而“野蛮生长”？

不言不语

内地居民越发热衷于到香港购买保险，这可能让今年内地客户在香港投保的新保单保费金额有望达到400亿港元。香港大都会人寿保险有限公司资深区域经理包志丰日前接受采访时如是分析。

包志丰估算的依据在于，香港保险业监理处（下称保监处）公开的数据显示，2015年第一季度，香港保险业向内地访客所发出的新保单保费达到了68亿港元，这个数字占同期香港个人业务新保单保费（364亿港元）的18.7%。

根据保监处发布的2014年全年新保单数据，香港地区保险业去年向内地客户发出的保单中，新保单的保费为244亿港元，占2014年香港个人业务总新保单保费的21.4%。界面新闻记者查询保监会过往数据发现，2009年香港保险业向内地客户发出的新保单保费仅为30亿港元。六年间，在香港购买保险的内地顾客新保单保费实现了800%的增长。

香港保险的内地“基因”：包志丰认为，这是香港保险业发展的“大势”。性价比高是香港保险受到内地顾客欢迎的一个重要原因。“相比较于内地保险公司提供的保险方案，在同保额的情况下，通常香港的保险在保费上会便宜两三成，加上汇率，价格差距会更大。”大都会人寿保险经纪蔡锦峰对界面新闻记者表示。

界面新闻记者随机选择了内地与香港两家保险公司相似的两份重疾保险方案进行比较，结果发现，香港一家保险公司名为“康自在”危疾保险，每份保单最低需要缴付80000港元或10000美元，根据当天汇率，最低可以达到63854元人民币；内地一家保险公司的同类保险，“XX鸿友A款保障计划”的保费则超过了10万元人民币。

除了价格较低外，香港保险在保障范围内也比内地的保险大。以重疾险为例，香港的保险最多可以覆盖到139种疾病，包括一些早期的或非严重的疾病，并且可以进行累计赔偿，如上文提到的“康自在”危疾保险就覆盖了56种早晚期危疾；内地的保险通常则只能涵盖30至40种疾病。

分红利率较高也是内地顾客青睐香港保险的一个原因。包志丰提到，相对于内地保险公司2.5%的规定上限利率，香港保险的分红利率没有明确的上限。通过进行全球范围内的投资，利率很多时候会达到4%、5%甚至以上。尽管一直以来，有传言称，国内保险的利率上限将提升至3.5%，但这仍逊色于香港保险业能够提供的利率水平。

8月11日汇改以来，人民币汇率有所下降，但是在香港，人民币产品并没有受到热捧。界面新闻记者在咨询香港保险从业者后得知，汇丰人寿、友邦保险等保险公司早前已推出人民币产品，经历了初期快速增长后，其增速于去年开始放缓。主要原因在于，人民币产品多为短期理财产品，与顾客注重长期获益的心态相反；此外，产品分红普遍偏小也是一个重要原因。在香港，港元或美元保单依然是市场的主力。

不仅内地客户保单增加，另一个极具“特色”的现象是，香港保险业内来自内地或者有内地背景员工人数也在增加。资深保险从业者包志丰，见证了内地员工群体在香港保险业壮大的过程。他说，内地员工数量的增加，从近三、四年开始。

“所谓的内地员工，其实很多是有内地学业背景的香港居民。”包志丰说，“因为在香港工作首先需要有香港身份证。他们的数量主要在这三、四年间开始增加。在这段时间内，香港的保险产品在内地开始普及化，这使得保险业需要大量雇用有内地背景和相关领域知识的二合一人才。”

包志丰认为，拥有内地背景的员工对香港保险业起到了不小的推进作用，有助于他们更进一步发展内地市场，“这些员工本身在内地已经积累下一定的关系，这对于保险行业是很重要的；另外他们的内地背景也有助于拉近与客人的关系。”

目前，内地员工组成的团队，逐渐成为香港保险公司的中坚力量。包志丰表示，“大都会保险中，内地员工的团体基本是最顶尖的，他们的业绩最好。”在他手下，有内地背景的员工比例已经达到了30%-40%。

界面新闻记者在浏览一些与香港求职有关的社交网络账号或者网络论坛时发现，由香港的保险公司或者理财机构所发布的招聘信息占据不小的比例，这些招聘信息大多有着“欢迎中国内地毕业生”等字句。

蔡锦峰就是内地一家老牌985名校的应届本科毕业生。他在接受界面新闻记者采访时表示，今年香港保险业之中的内地从业者数量确实在不断上升，主要原因是内地客户的数量在不断上升。

“现在公司里，包括新移民在内的话，内地员工的比例是挺大的，估计整个行业里内地员工的比例也在不断上升。拥有普通话技能的毕业生在接待内地客户时，更有亲和力，所以对这类员工需求会高一些。”蔡锦峰说。

不仅仅是香港的保险公司对于内地员工数量需求在不断上升，目前有不少港校的学生在毕业后也会选择进入香港的保险行业。对此，保险业内人士普遍认为的原因是，保险业时间弹性比较高，专业背景要求较低；而且在这一行业中，个人努力能够带来成功的可能性较大，对于在香港相对无依无靠的“港漂”一族来说比较有吸引力。

这些内地背景员工的客户来源，往往是内地客户。蔡锦峰对他的客户来源进行了一个简单的统计，“基本上80%以上的客户都是内地客户，而且以购买寿险为主。”在他的内地客户之中，以本科的校友居多；但他介绍，内地员工的亲戚朋友、客户转介、中介机构的介绍等都会是客户的来源。

值得注意的是，在正式员工外，还存在一类推动保险业发展的内地力量：一部分并不属于香港保险公司员工的内地学生或在职人士，作为内地客户与香港保险公司的中介，也为香港保险公司带来了客户源。宏利金融集团的一名理财顾问对界面新闻记者表示，正式在公司内担任理财顾问的内地人占比少于10%，但存在一些活跃于中港两地的人士会选择做非正式的业务介绍人。

尽管没有具体的比例，但从香港保险从业者的讲述中可以得出的是，香港保险业中，无论是正式的员工抑或是参与其中的中介人员，投身其中的内地人士数量在上升。

对日益饱和的香港保险市场来说，内地这片广阔的市场变得尤为重要。内地顾客购买香港保险能够促进香港保险业的发展；香港保险业的发展则加大了对于有内地背景的员工的需求；内地员工数量的增加，又能带来丰富的内地顾客资源——三者的关系就这样形成了一个和谐的环形结构。

业内人士持有这种看法的不在少数。香港立法会的保险界议员代表陈健波就曾表示，内地顾客现在是香港保险销售增长的主要推动力。包志丰也认为，内地顾客的增加对于香港保险业“有百利而无一害”。

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内地保险业正迎来政策利好：然而对于内地的顾客来说，购买香港保险，又是否同样是“百利而无一害”？ 内地保险行业的运作，需要遵守《中华人民共和国保险法》（下称《保险法》）中的规定来进行；香港的保险行业则遵循《香港保险公司条例》（下称《条例》）进行。两地保险法规出自两种截然不同的司法体系，从而会有较大的差异。这种差异意味着潜在的风险。

最为重要的一点在于，购买者必须亲自入境香港购买保险。个别香港保险从业者会到内地进行保单的销售，这种保单往往被称为“地下保单”，这种保单为两地的保险法规所严禁，属于非法保单。

对此，多位香港保险从业人员均向界面新闻记者表示，目前香港的保险公司只有在看到顾客的入境凭证后，才会通过保单。签单和缴纳首期保费必须在香港进行，否则顾客的权益不受保护。

除此之外，香港保险有关的告知义务需遵循“最大诚信原则”，即采取无限制的客观告知形式。包志丰指出，顾客在购买香港的保险产品时，需要将自身完整的身体状况主动如实告知，否则的话，保险公司有权不承担保单所规定的责任，并且不需退还保费。

内地《保险法》也有类似规定，在保险人就有关情况提出询问时，投保人应如实告知。香港《条例》相较于内地《保险法》，其要求的“诚信范围”相对较大，因此内地顾客在购买香港的保险产品时，应当注意到需要“主动无限制告知”的这一特别要求。

北京大学汇丰商学院副教授、汇丰商学院风险管理与保险研究中心主任雎岚在接受界面新闻记者采访时表示，内地人士在香港购买保险产品还面临着汇率和市场风险。香港保险以美元或港币计价。长期来看，购买香港的保险产品仍然要考虑到汇率上的风险。对于保险的选择，也要考虑资产配置和汇率风险等多方面的因素。

另外，香港的保险公司大多数进行全球化投资，其投资与全球资产的风险相关联。雎岚指出，为了规避市场风险，顾客可以选择保障功能强大的保单，分红和投资收益只是附加价值。

有风险就难免有纠纷，如若发生纠纷需要在香港聘请律师进行维权，维权成本高。但雎岚认为，不同于内地保险的被动销售型，香港保险的内地客户基本上都属于主动购买型，因此发生纠纷的可能性低。

虽然6年间，内地客户新保单保费实现了800%的增长，但雎岚认为，这对内地保险业影响有限。她提到：“2014年，内地的寿险和健康险新保单的规模达到了一万多亿人民币，这与香港244亿港币的规模相比，还是比较悬殊的。”

界面新闻记者查阅中国平安、中国人寿、中国太保与新华保险等四家A股上市的保险公司半年报发现，四家公司在2015年上半年分别实现了346.5亿元、315亿元、113亿元以及67.5亿元的净利润，同比增速分别达到了62.2%、71.1%、64.9%以及80.1%。

此外，上述四家保险公司在2009年至2014年间的净利润也维持在一个较高的水平。其中，中国平安的净利润从2009年的145亿到2014年的479.3亿，增长率达到了330%；中国太保的净利润从73.56亿上升到了110亿；新华保险的净利润也从2011年的28亿上升到了14年的64亿。中国人寿虽然几年间的净利润波动比较大，但也在2014年回复到一个较高的水平，达到322亿元。

尤其，内地保险业正迎来政策利好。2014年8月13日，国务院发布了《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》(下称《意见》)，被称为保险业“新国十条”。国务院还批准设立了用于支持实体经济发展的中国保险投资基金，总规模3000亿元，首期1000亿元。

“新国十条”提出，到2020年，保险深度（保费收入/国内生产总值）要达到5%，保险密度（保费收入/总人口）要达到3500元/人。保险的社会“稳定器”和经济“助推器”作用得到有效发挥。

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根据目前公开的数据，2013年，中国保险业保费收入达1.72万亿元，国内生产总值56.88万亿元，保险深度和保险密度分别为3%和1265元/人（约209.1美元/人）。这与国际水平仍有差距，即使是2011年，全球平均保险深度为6.6%，保险密度为661美元/人。

内地的保险企业本就坐拥内地潜力无限的庞大市场，呈现稳步发展的态势。然而，雎岚也指出，内地的保险公司应当重视香港保险业内地保单增势迅猛的情况，加快实现内地保险产业的转型升级。“内地保险业的销售方式比较粗放，重量不重质，需要进行改善，将被动销售转为吸引顾客主动购买。”

她列举了几条能够改善质量的措施，包括加强代理人的培训，抓准定位将保单卖给更合适的人群；加强市场调研，从而使得保单的设计更人性化，理赔更方便；以及特别注重对高净值客户群体的获取。“高净值客户群体是内地客户的主力。”雎岚提到，“由于高净值客户群体倾向于持有非人民币资产，实现多样化资产配置的目的，香港保险在这类群体中比较受欢迎。”

作为一个制度密集型产品，时间长短亦对行业发展有所影响。香港的保险业有一百多年的历史，一系列的国际保险公司运营机制也较为成熟，业内机制架构趋于完善。相对而言，内地的保险业上世纪曾遭遇发展中断，从1980年才恢复的经历，现在尚处于发展的初中级阶段。

雎岚说，“新国十条”的推出意味着政府开始重视保险业在社会发展中的作用，能够推动保险业服务于民生，并且循序渐进地与国际保险体系接轨，使得内地保险制度作为一个保障机制逐渐得到完善。但是，内地保险业体系的全面完善还需要保险公司改变自身的运作理念。