融资4亿，促成贷款60亿，第1车贷怎么在汽车后市场捡到香饽饽？

土豆的芬芳

2015年，互联网人在谈到汽车后市场时像吃了一剂春药，热情高涨，声量十足，让人感觉提枪上阵分分钟就要整出高潮，结果汽车后市场偏偏是个性冷淡，无论你捣鼓了多少次，也没见反应。e洗车、功夫洗车、博湃养车、人人爱车等车后O2O公司几乎全线阵亡，平安好车、帅车网等十几家二手车电商相继倒闭，铺天盖地的瓜子和人人车广告也没能消灭“黄牛”。

2015年，二手车成交量逼近千万，累计交易额超过5500亿元，其中80%以上的交易被传统二手车商霸占。短时间内，汽车后市场还得是一门线下生意。那么，是不是也应该出现一些创业公司来专门服务线下？

3年前，郭超选择把“为线下二手车商提供融资”作为创业方向时，很多人觉得老土，这不相当于给黄牛放款吗，能靠谱？现在看，他才是抱对了大腿。在线上惨淡的2015年，郭超创办的第1车贷顺利完成过亿元A轮融资，然后取得了爆发式发展，2015年下半年的业务量近似等于此前一年半业务量的3倍。2016年4月又完成2.17亿元的A＋轮融资。郭超称，第1车贷已实现当月盈亏平衡，预计今年年底可以盈利。

定位：做汽车后市场的供应链金融。第1车贷的董事长李海燕是前长久汽车的总裁，管理着80家4s店，她和郭超创业的这家公司，想在二手车行业部分移植新车行业的做法，为二手车商解决车源和资金的问题。十几年前，4S店依靠主机厂的车源和资金支持，迅速形成规模。反观二手车市场，二手车商既无稳定车源又没有融资渠道，发展缓慢，一直都是散乱差的局面。现在，第1车贷70%的业务都跟二手车有关。

从整个交易的流程来看，库存和采购是二手车商对资金需求最大的环节。针对库存，2013年12月，第1车贷推出了库存融资：二手车商在线提出申请，以库存作为抵押，第1车贷审核后即可放款。因为不需要移动库存，所以不会影响既有销售。针对采购，2016年3月，第1车贷首次尝试了批量资源导入服务，为二手车商们批量采购了700辆JEEP指南者，车商只需要支付20%的订金，就可以坐等物流送货到家，为此，第1车贷一次性提供了2亿融资。对二手车商来说，优质车源是相比资金更稀缺的资源。

截止2016年4月底，第1车贷已扩张到75个城市，2016年的整体规划是扩张到100个城市，合作的二手车商超过了1000多家，累计发生贷款60亿元，借款余额20亿元。粗糙的算一下，相当于为每个车商提供了600万元的贷款（实际数字会比这小，因为它不只服务二手车商）。以2015年二手车成交均价58780元计算，第1车贷相当于为每个二手车商提供了多采购100辆二手车的资本（请不要以此做准确数字，采购价低于成交价）。

以二手车商为切入点，第1车贷顺势覆盖了整车物流和汽车租赁公司，在批量资源服务测试成功后，又进入了平行进口车市场。2016年计划向零配件市场拓展，以及更多针对C端的汽车消费信贷产品。第1车贷提供的消费信贷产品也主要以购买二手车为主，郭超说，新车购买是低频，二手车相对高频。

在长期规划里，第1车贷想要做的是围绕着汽车产业链条来提供金融服务。理论上，新车经销商、二手经销商、汽车租赁商、汽车零配件商、汽车物流商和汽车消费者等角色都是他的意向客户，以B端客户为主。这和P2P的选择不同。互联网金融兴起以后，很多P2P平台都盯上了汽车行业。最常见的两种方式是汽车抵押贷和个人消费信贷。前者是押车放款，解决用户短期资金周转需求，后者以新车分期付款为主，解决用户刚需。两者都是站在用户端解决问题。

郭超是在远洋物流做供应链金融出身，他认为，抵押贷和消费信贷虽然可以快速起量，但对行业没有附加价值。供应链金融的特点是，确保贷款用到实际经营中。他比喻说，供应链金融是不断的去做大蛋糕，而抵押贷是去很零散的捡一些芝麻。虽然，微贷网等友商靠着这些“芝麻”已经做到了几十亿的估值。

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风控：坏账率低于1%。3年来，第1车贷只战略放弃过1项服务，车辆抵押贷。经历不算愉快，试水没多久就产生了两笔逾期(最终通过贷后催收环节收回)。“相当于是在线上开了一个典当行，用户拿钱去干吗，你根本不知道，也无法把控，这种公司走的是高收益覆盖高风险的思路，而供应链金融要求维持较低风险的逾期和预警级别。” 可能担心我对互联网金融有成见，郭超花了很长时间跟我讲他们的风险控制：

比如从领导者来说，他们的COO是国有银行背景出身，在中国工商银行做了多年的小微金融审批和产品风险管理，后来又在P2P平台陆金所做过风险管理和产品设计，有互联网金融经验；

从技术讲，第1车贷的风控系统今年会实现一次大的升级；从团队来说，风控团队有200人，是人数最多的条线，几乎占到公司总人数的一半，风控人员有三种背景，一是在传统金融机构做风险管理，二是汽车行业资深从业人员，三是其他专业的评估师；

从指标看，坏账率低于1%；从制度看，只要出现逾期，必须立刻通知到CEO级别。说了这么多，看起来好厉害的样子，但我还是不知道他家到底怎么做风控的，囧。

在二手车市场，“黄牛们”的表现就更不让人省心。第1车贷要在互联网上为二手车商放款，很难让人不考虑风险问题。互联网金融比传统金融的速度快，也因为快，增添了更多风险。以第1车贷的产品“1车贷”为例，它针对的是中小车商的小额度申请，两小时内就会通过App直接放款。也就是说，所有的审核都是在线进行，审核的材料都是中小车商自己提供的材料，那这些材料是不是具备造假可能呢？第1车贷的后台是不是具备识别的能力？以及怎么确定资金一定是用于实际经营？

郭超从三个方面进行了解释。第一，合作的二手车商中有70%是中大型二手车商（有自己的展厅，几十个车位）。这些中大型车商有更强的发展意愿，也有一定的抗风险能力，他们的资金需求相对较大，第1车贷会派所在地区的风控人员去进行实地调查。对于中小车商，不会一开始就给很高的额度，会根据合作情况逐步提升。

第二，较大额度的贷款会分期注入，帮助其规划现金流。第三，整体负债率不能超过60%，他说，“新车经销商基本上负债率都是85%、90%，甚至有100%，很可怕。”

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资金：第1车贷的钱从哪来？创业早期，第1车贷的资金来源单一，基本都来自于控股股东中国信贷。现在看，这可能在一定程度上拖累了成长速度。一个有趣的对比是，2015年，P2P平台积木盒子孵化了一个专门做汽车资产的公司，厘米库，它开局也是做库存融资，不到6个月，厘米库的累计放款金额就达到了10亿元，服务车商数量跟第1车贷差不多。“厘米库以短期为主，更多做单车车品，所以贷款累计金额会比较高，但借款余额与我们相比还有很大差距，余额更能反映企业生钱的能力。”第1车贷回应说。举例来说，借出去1亿元，限期1月收回，连续12个月借出，那1年下来贷款累计就是12亿，借款余额是一直是1亿。

2015年6月，A轮独立以后，第1车贷的股东们（中信集团、百联集团、中国信贷、经纬创投与北汽集团）又一起成立了互联网金融平台爱财有道。此后，P2P就成了第1车贷的主要资金来源。其中，爱财有道1家就占到了25％～30%。

一方面，获取资金的成本高，另一方面，可能引发对资金安全和供给持续性的担忧。第1车贷虽然不是P2P，但资金是P2P的。第1车贷能确保合作P2P公司的安全吗？郭超称，P2P占比高的情况在今年下半年有所改变，他们会陆续与多家传统金融机构达成合作。

“其实现在是一个资产荒的年代，传统金融机构在汽车后市场的服务很难直接落地，它必须要通过我们这样的管道。”郭超说，车后市场是一个很细碎的市场，即便是中大型二手车商在银行眼里也只是小微企业，需求很多样。他们需要的不是可以快速规模化的标准品，需要的是量体裁衣般提供定制化的金融产品。传统金融机构的思维意识和体制决定了，它面对这样过于碎片化的市场时会显得无力或者不够效率。

2015年二手车成交量（941.71万）近似等于2008年的新车销量（938.05万）。根据惯例，车辆更新的平均周期为5~7年，所以，当2009年中国汽车销量暴涨至1364万时，就预示了二手车交易在2014～2016年会有一轮大的增长，紧接着2013年中国汽车销量超过2000万，意味着这轮大幅度增长可能会至少延续到2018～2020年。

面对二手车即将到来的爆发，现有的二手车商格局很难支撑，淘汰和洗牌再所难免。对比美国市场，他们有Manheim、COPART等超大的二手车商和拍卖行。第1车贷肯定不是Manheim，二手车市场最终格局也不太会形成美国那样有全国规模的二手车商，但说不定，它可以催生出几个区域级的小Manheim。

第1车贷本身是平台，想要让钱流动起来，上下就必须有若干的接口接到不同的载体，这就相当于冲开了很多桥梁，钱能通过的地方，资源也能通过，假如时间足够长，平台足够大，就相当于提升了整个汽车后市场的配置效率。主机厂、经销商、二手车商、汽车租赁平台以及汽车物流的能力都被整合进来。

但如果真的把视角扩大到全行业，资金和车源就不是最大的问题了，汽车后市场的标准化问题和诚信问题是一个真正的顽疾，而这很难靠一两家企业来改变，恐怕也不是短期内可以解决的事情。