这个全新网红汽车品牌Lynk & CO打算选择直营模式卖车

落月寒山寺

当Lynk & CO 01正在瑞典北部的阿尔耶普卢格（Arjeplog）和中国内蒙古牙克石分别接受着极寒测试，吉利旗下这一全新汽车品牌的高级副总裁魏思澜（Alain Visser）开始向聚集在美国新奥尔良的一群经销商听众阐述Lynk & CO为什么要选择反传统的直营模式（direct-to-consumer sales model）。“授权经销商模式已经存在了相当长的一段时间，它不断地拉大赢家与输家之间的鸿沟，”魏思澜说。

在这名产业老兵超过30年的职业生涯中，与经销商打交道构成了魏思澜在通用、福特以及之后的沃尔沃工作的主要部分。对于魏思澜来说，重复别人已经在做的事情，即便做得稍微好一点，也是无趣的。“我一直有一个强烈的信念：如果你要创造全新的汽车品牌，那就该做完全不同的事情，”魏思澜解释道。“这并不是说过去一百年来产业既成的一切都是错的，但我认为一些东西一定有它的进步空间。”

因此，接受中国汽车制造商吉利的任命，负责开发崭新的全球汽车品牌Lynk & CO的魏思澜，决心以直面消费者的方式售卖汽车。授权经销商模式已经过时了，这是魏思澜的观点。汽车产业标榜自己“不断进化且极具革命性，”但在他看来，事实上这个产业“十分笨拙”。比起与经销商讨价还价，年轻的消费者似乎更倾向于像购买手机那样购买汽车。“我们却仍然在用一个世纪以前的办法销售车辆。”

魏思澜援引的市场数据显示，今天的消费者渴望被联结，但对拥有一辆汽车并不感冒。Lynk & CO的设计初衷就是吸引这样的人群。定位于吉利品牌与瞄准豪华市场的沃尔沃品牌之间，Lynk & CO将在今年晚些时候宣布第一款紧凑型SUV Lynk & CO 01的上市。这款新车的设计围绕科技展开，将被连接到一个云计算平台之上。它将带有原生的共享技术——当车主不在使用这台车时，它可以被租赁出去。

魏思澜相信，年轻的购买者喜欢认购模式。它不同于租赁，因为该种模式无需定金。Lynk & CO因此会仅仅发布认购价格，无论是想要认购车辆的消费者，还是想要租赁车辆的消费者，都将拥有各自的选择。

选择是有限的选择，折扣也将不复存在。每辆车都可提供所有的功能选装和8种色彩选择。魏思澜透露，他们还打算摒弃车辆年的想法——车身色彩将根据季节发布，就像时尚产业所做的那样。车辆也不再有自己的名字，只有编号，01之后就是02，以此类推。Lynk & CO的车辆将被直接配送至车主的家里，对于年轻消费者而言，在传统的4S店里驻足有什么意思呢？

这就是为什么售卖车辆的店面很小，并且都在城市里。Lynk & CO在美国的计划是，先把这些店铺开在旧金山，之后是迈阿密、纽约、波士顿和芝加哥，其他地方有临时店铺（Pop-up Stores），有些甚至会出现在城市的购物中心里。魏思澜认为，传统的城郊4S店以及许多停在那里的车辆没有意义，还是一种浪费。经销商们一直承受着来自汽车制造商们的压力，要“建造与未来消费者毫无干系的宫殿”，不仅增加了经营成本，也抬高了消费者购车的价格。

据他预测，未来，经销商的盈利状况之间会有更大的差距。目前，经销商的边际利润已被挤压，全球经销商的平均边际利润大概在1%。美国国家汽车经销商协会称，美国的经销商平均利润大约在2.2%。

不过，授权经销商和他们的贸易集团已经与直营销售模式开战，前者认为后者将会削弱他们的商业模式，同时打开由整车厂主导的竞争的闸门。谈及这个问题，特斯拉是逃不开的实例，它在州议会以及法庭上与经销商委员会抗争，获得了直营销售模式的许可。

“在我职业生涯的这个阶段，是不会背叛经销商的，”魏思澜说。确实，经销商将会成为Lynk & CO零部件服务的关键因素，众所周知，这是经销商业务中利润率最高的板块。魏思澜打算通过将经销商引入服务与交付车辆的过程，提高他们的账本底线。如果经销商们不愿意，Lynk & CO可能会将这部分业务外包。

在魏思澜眼中，汽车产业正聚焦于错误的事情之上：比如马力、变速器、发动机与扭矩这类传统特征。然而，未来的消费者对互联性更感兴趣，他们更希望将交通轻易地融入生活，而非拥有一辆汽车。Lynk & CO的车辆将基于这样的观点制造。该公司正在与电子巨头爱立信合作，确保系统是云端互联的，应用是开放的，并且时刻准备好达成车辆共享。

“今天的消费者对汽车引擎盖下面是什么根本不在乎，他们想要一辆很好的汽车，想要一辆可靠的汽车发，想要一辆高品质的、好看的、带有最先进技术的汽车。但他们并不关心整车厂谈论的大部分东西。”魏思澜把Lynk & CO即将采取的销售方式描绘为对消费者和经销商均有益的三赢。但他承认，那并不意味着经销商网络的消亡。“我们的模式会很有效，但授权经销商模式仍将长期存在。”