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创业孵化

五年半过去了,Buffer 如今取得的成就有目 ...

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五年半过去了,Buffer 如今取得的成就有目共睹-注册用户已逾 300 万,团队成员逼近百人,更重要的是,我们的年度经常性收入已达 1000 万美元。靠着“拿来主义”,同时也靠着“从摔跤中学乖”,Buffer 走到了今天。现在,我想把 Buffer 的宝贵经验分享给大家,以期能在创业路上助你们一臂之力。

一、每周与联合创始人进行高质量的交流碰撞:这种工作之外的交流碰撞其实是对彼此间关系的一种投资,我发现它令我受益匪浅。创业圈儿里的朋友常对我说:“身为联合创始人,我们整天绑在一起,该说的都在平时工作中说尽了!”这话貌似有理,不过略作思量后我却发现:每周一次的额外交流的确帮我们解决了诸多问题,这是其他方式办不到的。

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以下是我们“周谈会”的基本流程:从稍有空闲的那一天中(通常是周五)抽出一两个小时,然后开谈;首先,花 10 分钟谈论各自的成就——哪怕是“我本周去了三次健身房”这类芝麻大小的事儿也行。身为创业者,我们往往吝于犒劳自己从而导致身心枯竭。实际上,花点时间做下“业绩盘点”还是很值得的——哪怕这“业绩”微不足道。

然后,各花半小时探讨面临的挑战。当然,我们会试着深入挖掘,避免只做表面功夫。此外我个人还有个心得:与其“好为人师”,不如耐心倾听。最后,我们会积极给对方反馈,避免问题积压过夜。

二、避免过早操心数据:我们生活在数据无处不在的时代,周遭充斥着各色教人“如何用好数据”的好建议。不过我却发现,把这类建议当真有时只会浪费时间——尤其当你的公司尚处初期阶段之时。

我有位名叫 Hiten Shah 的导师,此人正是来自数据分析服务公司 KISSmetrics。他曾说过:“想做 A/B 测试等工作的话,你每月少说也得有数百个用户的数据作支撑。然而,大多数尚处初期的创企都没有那么些用户来提供这些资源。”连他这样的专才都规劝我们不要过早执着于数据,可见我这话不是信口开河了。如果真要获取数据的话,那最好做到:重质量而非数量。譬如,你可以沉下心来,多多与客户面对面交流,以此来换取第一手资料。

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三、要想更好地了解客户,先弄清这五个问题

“你得了解客户的行为和需求。换句话说,你要聚焦于他们的问题,而非他们的建议。” Lean Customer Development 作者 Cindy Alvarez这样坦言。在实际案例中,要实现与客户的有效沟通往往极其困难。Buffer 也是走了很长弯路才摸索出门道来的。不过,倒也不是没有捷径。Lean Customer Development 这本书告诉我们,只要在沟通中弄清这五个问题,就能让你事半功倍:

请问您今天是如何完成……的?

在此过程中,您是否用到了某些工具、产品、应用或技巧?

如果您有一根无所不能的魔棒,您今天打算用它做点啥?

在上次着手完成……前,您在做什么?完成后您又做了什么?

关于……,有什么是我该问却没问的吗?

发现没有,以上没有一个是诱导式询问。切记不要问“如果……您会……?”或者“您愿意使用……吗?”之类的问题,那只会引发客户的偏见、左右他们的回答,从而让你与真相无缘。

对 Buffer 而言,为确保拿到真正有价值的信息,这五个问题每天都会出现在与客户沟通的流程中;对我个人而言,第三个问题最讨喜——看似有点脑洞大开,但因为人人都喜欢魔棒,所以有时,这个问题很能激发客户的创意,甚至能将讨论引向新的方向。
蒙娜丽莎

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蒙娜丽莎

发表于 2017-4-6 08:28:45

四、自留数据,以备不时之需:在数据存储上,Buffer 费过许多周折。我们在“打造自有工具”和“使用第三方工具”间来来回回折腾了许久,终于明白了一件事:就算要把数据存储在第三方工具上,也得至少备一份在自己手上。毕竟,再强大的工具也不是专为你量身定制的,因此它们有时就是无法按照你想要的方式向你呈现所需要的数据,而这一缺憾很可能会导致决策延误。

五、找准靶心,加倍下注:这话是专门针对营销说的。有时人们觉得,能使的手段都使上才能找到最管用的那一个。这想法固然没有错,但对创企——尤其是小型创企——而言,这样大铺摊子往往只会伤其元气。

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那么,如何才能尽快找到最合适的营销手段呢?我推荐这一招——画靶子、找靶心。这并非我的原创,而是来自匿名搜索引擎 DuckDuckGo 的创始人 Gabriel Weinberg。他的具体建议是:

在靶子最外圈列出所有能想到的营销手段;将可选项做大幅删减后,列入靶子次外圈。记住,保留下来的选项要遵循一个原则,即:成本低,且顶多数周内就能看出有无效果。然后,再开始逐一实验这些营销手段;经过短期实验后,最终选出最管用的那一招,将其列入靶心位置,然后全力以赴。

六、做出重大决定前,要听取至少两位导师的意见:对于我这个急性子而言,这可算是人生的头等功课了。

这种个性对创业者而言挺要不得的,因为常常会拖他后腿。需要他做的决策总是多而又多(言下之意是,他犯错的机会很多),什么“现在要募资吗”、“是时候打造新品了吗”,以及“此人能胜任该职位吗”之类的,所以,在做任何一项重大决定前他都该先寻求他人的意见,然后再去求问其他可能持不同见解的人。这样,他就很有可能收获新视角、新想法了。

七、服务或产品升级后,要尝试加价:由于太专注于日常工作,我们往往会忘记自己已经为产品或服务增添了多少价值,也就不会想着要加价。当然了,加价本身也不是件容易事儿,因为首先,你得先克服自己设置的心理障碍,譬如“客户会否反应过激”,以及“愿掏腰包的人会否一夜走光”之类的。

幸运的是,Buffer 还真没经历过上述情形。有次我们将月费从 5 美元一下提升到了 10 美元,结果营收一夜翻番——当然前提是,你平时得对现有客户足够好。

八、把产品开发的所有决策权都交给客户:以快速、低成本且高成功率着称的“精益创业论”在创业界很是风行,但奇怪的是,很多公司在践行过程中都是有始无终。Buffer 也曾因浅尝辄止走过不少弯路,“精益创业”的一大原则是:一切活动都围绕客户而进行,产品开发中的所有决策权都交给用户。在开发 Buffer for Business 的过程中我们终于重拾这一理念,开始通过客户回访等手段来获取客户反馈。现在,仅 Buffer for Business 这一项产品带来的营收,就几乎占了 Buffer 总营收的半壁江山。

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如今,全盘实行“精益创业论”已经成了 Buffer 的惯例。譬如,为了确保以客户为中心,我们确立了四位员工,令其全职负责客户开发,并且每周要打将近 30 个电话来促进任务的完成。此外,每开发一项产品或功能我们都要求自己做到:

先自己猜测下哪些功能会被毙;

开发任何产品或服务前都要对现有客户进行摸底;

产品或服务正式推出前,先推出一套“可点击原型”(即演示款,只可体验,不能真正使用),然后等待体验者的反馈;

最后,推出先行版本——但,不必完美

九、收到收购邀请后,先衡量下得失:过去五年内 Buffer曾获得过4次收购邀请,每个都让人难以割舍。所以我对创业者的建议是:如果哪天你也收到了收购邀请,先权衡下自己会因接受收购而失去哪些机会吧——尤其是个人成长的机会。

十、与其弥补自身短板,不如加强个人优势:事实上,创始人以及 CEO 们在公司的业务主管范围一方面取决于头衔,一方面还要取决于自身的条件。因此,充分利用并加强自身的长处不但能让自己干劲十足,还能让自己从“不该管”的事物中脱身,从而与队友更好地合作,为公司注入更多活力。

结语:回顾过去,我真的很感激所经历的一切。这趟从 0 到 ARR 1000 万美金的旅程真的很特别,所以我希望,Buffer 在这一过程中积累的十项心得真的能在你创业的过程中,帮到你。
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