美国服饰租赁电商 Le Tote 进入中国市场，以微信为主！

黑色蓝精灵

美国服饰租赁电商 Le Tote 成了第一个进入中国市场的按月租衣公司，目前依托在微信公众平台上，正在召集“创始会员”，根据 Digby，目前已有超过 3000 会员，这些创始会员将为 Le Tote 提供初始数据。创立于 2013 年的 Le Tote 喜欢自称 “Netflix for clothes”，像很多电商一样，Le Tote 乐于强调数据的重要性。

进入 Le Tote 之前，你需要先填写一份详细的档案，说明自己的尺码和时尚喜好，你可以自己挑选 3 件衣服和两个配饰，或者使用 Le Tote 的推荐。寄送到家中之后，可以想穿多久就穿多久，等到你把盒子退回去之后，会立马获得一个新盒子。如果你喜欢某样单品，可以直接从网站或者 APP 中以低至 5 折的价格购买。你对每一个盒子的点评将会让系统更加了解你，以寄送更适合你的服饰盒子。

享受这些服务，你需要每个月支付 59-79 美元的会员费。因为最初创始人 Rakesh Tondon 与 Brett Northart 想到创立一个租衣服的电商的原因之一是 Tondon 的妻子二次怀孕，觉得又要花钱买只能穿一段时间的衣服是一件很不值得的事情。因此除了满足女人的新鲜感， Le Tote 将这种实用性的需求纳入，分为了普通和孕期两大类。

Le Tote 在中国的合作伙伴是在百丽国际工作了 18 年的老将 Clement Tang，他提供了 3000 万美元的个人投资，其中 2000 万美元用于公司的中国业务发展， Clement Tang 担任中国区的首席行政官，总部设在中国深圳，北京和香港设有分公司。

“（在中国）法规限制很严，和 Clement 的合作允许我们进入到这个只有少数具有资本的公司才能渗透的市场 ”，Rakesh Tondon 说，“Le Tote China 的发布，让我们可以够到超过 4 亿的目标消费者。我们赶上了这里中产阶级兴起的初期”。

Clement Tang 把他在百丽的经验和资源带到了这里，Le Tote 将使用本土化的策略：目前 Le Tote 微信商城有 47 个品牌，超过半数为中国品牌，剩下的大多为美国品牌和韩国品牌。除此之外，Le Tote 还找了 120 个 KOL 宣传品牌；目前网站以及 iOS、安卓系统的应用程序正在开发中，但会以微信为主。

Le Tote 目前品牌：“三月，我们会计划一个更大的推广。现在是我们的私人数据阶段，让我们可以测试什么行得通，什么行不通，以计划长期的运营和市场策略”，Tondon 说，“如果我们可以成功学习到在中国如何运作，这将会成为我们在其他国际市场发展的样板。在当地有一个团队很重要，这是进入一个高风险市场最低风险的方式”。

在中国市场，Le Tote 已经有竞争对手。衣二三成立于 2015 年，已完成由由阿里巴巴、软银中国、红杉中国联合领投的 5000万美元 C 轮融资。女神派目前 A 轮融资 1800 万美元。衣二三与 Le Tote 更为相似，与之不同的是，标准服务消费者每次需要自己挑选 3 件衣服，系统不提供搭配服务。也没有单独的孕期分类。

品牌方面，衣二三平台上有超过 200 个品牌，囊括 Zara、Mango 等快时尚到 kenzo、acne studios 等轻奢或奢侈品牌；价格方面，衣二三与 Le Tote 的普通包月服务都为 499 元，但是衣二三目前拥有更多的价格选择，比如说连续包月 399、季卡、年卡等，并给予新用户 250 元的减免。不过在风格偏好上， Le Tote 问“你不喜欢什么”，倒是比问“你喜欢什么”更聪明一点，因为人们往往更清楚前一个问题。

衣二三界面：Le tote 微信商城偏好界面：为了满足女人的新鲜感，按月订购的服饰盒子与美妆盒子应运而生。Birchbox 和 Ipsy 低价每月寄送美妆小样盒子，对于化妆品牌来说，相当于一个营销渠道。按月租衣公司 Le Tote 本质上来说也相当于这样一个营销渠道，根据创始人 Brett Northart ，公司很大一部分利润来自于消费者的购买。衣二三的创始人刘梦媛也曾在采访中将其定位为一个“试穿”渠道，消费者买的是一个“无限试衣权”。