拟联手线下15万商家平安银行社区银行裂变不创新无出路

银财数字

银行网点的转型，或许在2014年会迎来一个密集变革期与尝试期。据了解，近日以来中信银行、平安银行分别在广州、深圳开设了智能旗舰店网点，主打各种智能设备的配置以及更个性化、精装修的网点布局。

21世纪经济报道记者独家获悉，除智能旗舰店的开设外，平安银行今年在着手布局两类社区银行网点-“社区支行”和“双体银亭”，并借助平安集团旗下万里通平台以求打通线下15万家合作商家，以完善其社区网点的拓展战略。

也许不久后这样的场景就能在社区支行中发生：客户可以在门店的综合柜员机中搜索到附近的合作商家，只需要购买定额理财产品、或者给银行卡开通网银功能，客户将从门店内获得Coupon或免费消费券，可以去隔壁的发廊免费洗头，或者去隔壁的餐厅吃个半价午餐。

无独有偶，招商银行两周前宣布与韩国的“咖啡陪你”（caffe bene）跨界合作，把银行网点搬进了咖啡店。“毫无疑问，咖啡店仅是招行的一个尝试。相类似的，茶餐厅、连锁酒店、星级酒店、7-11便利店等等广泛布点的服务型机构，都是银行网点进驻的潜在地。”一股份制银行社区银行负责人对本报记者直言。

银财数字

智能旗舰店的尝试：3月23日，平安银行深圳总部大厦开始了全国第一家智能旗舰店的尝试，年内第一批旗舰店亦将在上海、广州、北京开业。平安银行副行长蔡丽凤向本报记者透露，“建立该类智能网点旗舰店，对原有网点的建筑布局、面积、高度均有要求，一般而言单体网点面积要达1200平方米以上。故旗舰店不会大面积地推广，每个城市将只设立1-2个。”

据平安银行自助银行室经理黄永升向记者介绍，“生命周期墙与智能理财规划桌是旗舰店最大的特色，通过科技的手段，把传统的银行体验从产品转移到客户。”

据了解，生命周期墙中包括了“单身贵族”、“二人世界”、“三口之家”、“流金年华”、“夕阳正红”五大阶段的财富规划。相应地，该生命周期墙的智能系统将会为每一个年龄段的客户提供相匹配的投资、贷款、信用卡、保险等系列金融产品。

而在二楼的财富客户专区内，则设立了长、宽约1.5-2米的“理财规划桌”，每桌可供四名客户同时使用，客户可在其智能系统中查看自己感兴趣的投资计划。

“逛街时售货员会主动向客户兜售货品，这会对客户造成压迫感。但在财富专区，我们的初衷是营造出会所的氛围，让客户在‘玩’的过程中挖掘个人金融需求。”黄永升如是介绍。

记者在网点内观察所见，旗舰店的一楼是科技感更强的大众网点，配备大量智能化设备；而旗舰店二楼则是面对资产为50万-600万客户的财富专区，主打的是“CLUB”文化。

“过去深发展时代，二楼网点设计具有更多中国风的元素，采用‘花窗’、‘青花瓷’、‘红木桌’等传统中国元素的布局。但本次旗舰店重新装修后，则全部调整为‘会所’风格，强调注重财富客户的隐私性。”一老深发时代的零售条线员工透露。

事实上，近来多家银行也开始了对不同类别零售网点的尝试。上周中信银行也在广州推出了首家主打“家庭财富管理”的旗舰店，其中包括了17个完整的业务模块和非银业务的展示区，并在出国金融、消费金融、小企业模块等区域引入第三方合作机构作业务撮合。

无独有偶，与平安银行旗舰店相似的是，中信银行广州旗舰店的一楼主要针对大众客户业务，二楼服务区则只为财富数为50万-300万的“幸福财富”客户提供金融服务。中信银行副行长孙德顺此前公开表示，2014年将在全国重点城市对旗舰店网点进行战略布局。

银财数字

社区金融门店的裂变：既要把金融服务渗透到潜在的客户群中，又要考虑到网点扩张的成本，物理网点的变革是银行对零售业务和渠道的重新定位。

而2014年，商业银行的网点差异化裂变或更为明显。除了前述旗舰店形式是把网点“越做越大”，实际上各大股份行也在研究，怎么样把社区金融的门店做出“差异化”？

据记者观察，现阶段我国大多数的社区银行，能做到的仅仅是缩短对客户的服务路径，其主要服务内容便是针对社区周边商户、居民提供支付结算、存贷款、理财等解决方案，但社区支行服务内容同质化亦较为严重。

对股份行而言，其全国网点数量布局显然无法与国有大行动辄过万的网点数量相比。而近来一些股份制银行，已经悄然伸出了零售网点转型的触觉。
2014年3月，招行与韩国的“咖啡陪你”（caffe bene）跨界合作，把银行网点搬进了咖啡店，力求以较低的成本扩张业务的覆盖面。

据了解，咖啡陪你进驻中国一年多时间，已在全国开设近400家分店，布局在16个省份。此前有媒体报道，咖啡陪你高层透露，将于三年内在中国开设6000家分店。

21世纪经济报道记者独家获悉，目前平安银行正与集团旗下万里通积分平台展开合作，其中包括将万里通积分平台所开拓的线下资源、合作商家共享到银行的社区支行中。

“日后客户可以通过社区支行的综合柜员机随时查询到附近的合作商户，只需要购买定额理财产品、或者给银行卡开通网银功能，客户将从门店内获得Coupon或免费消费券，可以去隔壁的发廊免费洗头，或者去隔壁的餐厅吃个半价午餐。”一平安银行电子银行部员工向记者如是描述他的构想。

“对这些大众服务性机构而言，其客户的绝对分层不明显，客户覆盖面也较广，把ATM、CRS等现金交易类服务嵌入到其中，本质就是先把‘生活金融便利’提供给客户，再逐步挖掘出客户潜在的金融需求。”前述电子银行部员工向记者透露。

另据本报记者最新获悉，除了可用面积约为60-120平方米的标准型社区支行设置外，平安银行去年年末策划的社区网点建设模式还包括了总面积约16-30平方米的银亭便利店以及总面积仅约10平米的双体银亭。

但2013年12月末银监会一纸通知下发，规定社区银行分为“有人”和“无人”两种模式，其中“有人”网点必须持牌，“无人”则必须自助，不存在“中间形态”。

“根据银监会的要求，高层在经过商议后，决定暂不尝试处于‘中间形态’的银亭便利店，2014年开业的社区网点只包括标准型社区支行和双体银亭。”平安银行一支行行长透露。

面积更小的“双体银亭”，指的是将银行ATM、VTM等柜员机以电话亭的形式安置在街道或社区中，而不需要依附于单体的建筑物。

据前述支行行长介绍，在双体银亭类网点的构想中，平安银行正在考虑借鉴‘快递员’的服务模式：银亭片区内的客户经理像快递员一样，为社区住户、写字楼白领、周边小商圈商户等提供上门的金融服务。

“一栋写字楼中工作的白领可能常打交道的就只有2-3个快递员，在多次为客户上门服务后，客户对快递员的‘刷脸+制服+专业技能’较为放心，彼此的信任度亦将随之提升。”前述支行行长进一步阐述银亭的“快递员模式”。

银财数字

金融便利店成本之考：一直以来，社区银行的性价比都是银行业内部有争议的话题。前期铺设网点需投入大量的人力、产品资源以及营销成本，需较长一段时间才能覆盖其成本投入及实现盈亏平衡。

据21世纪经济报道记者了解，面积约10平米的双体银亭，其每年运营成本约为20万。但标准型社区支行的月均成本则高得多，单个网点的月均成本约为12万-15万（含标准租金、员工薪酬等），其初期投入约为组建当地支行投入成本的十分之一。

“一个标准型社区支行的成本完全覆盖约需3年左右，而实现当月盈亏平衡则约需12-14个月，且要求每个的月均存款需达到8000万-1亿元。”前述支行行长透露。

与其他银行类似的是，平安银行标准社区支行的人员配置也是“1+1”，即一名店长加上一名理财经理，但其绩效考核则不同于民生银行的社区网点。

此前有其他媒体报道，民生银行社区银行网点和所属支行的提成按照“创利”分成7：3，之后支行对客户作深度拓展，支行的分成比例会逐渐提高，网点则逐渐调低。

但据记者最新获悉，平安银行标准型社区支行的绩效考核方式则不同于民生银行社区网点，其便利店的利润独立核算，支行与便利店的关系更多是“挂靠”以及“业务补充”的关系，但在利润分成上支行并不参与其中。

此外，本报记者留意到，民生银行社区金融网点的面积约为20-40平方米，远小于平安银行标准社区支行60-120平方米的面积。

“民生之所以如此快速而密集地设立微型社区网点，其最大目的在于迅速获客并加快网点创收，其对社区网点的定位并非中高端的服务网点。当然，网点面积小，也减少了社区网点店长和理财经理的创收压力。”前述平安银行零售条线中层如是分析。

他进一步补充，“但平安银行的标准社区支行，其定位更多是做小型网点而非微型网点。因为在集团综合金融战略下，保险、证券、基金等子公司人员可以将客户带到社区便利店中谈洽业务，若网点内部空间过于拥挤，则并不利于培养良好的客户体验。”